“¡Dejad que los leads se acerquen a mí!” Genial, pero…¡Ojo! Es importante saber diferenciarlos.
Para toda buena estrategia de Inbound Marketing, los leads son un pilar fundamental y tener claro de qué tipo son y, por lo tanto, en qué fase del buyer jouney se encuentran, es esencial para tomar decisiones acertadas en torno a esa estrategia.
Por eso, hoy vamos a contarte cositas sobre los SQL y los MQL. ¿Qué son? ¿Cuáles son las características que los diferencian? ¿Cómo trabajar para cada uno de ellos? ¿A qué hora van al gimnasio? Vale, no…Esto último no. Pero todo lo demás, sí.
¡Vamos con ello!
¿Cuál es la principal diferencia entre SQL y MQL?
La principal diferencia entre MQL (Marketing Qualified Lead) y SQL (Sales Qualified Lead) es el punto del funnel de ventas en el que se encuentran. Si te paras a leer el significado de sus siglas, lo verás más claro. Mientras que los leads MQL están cualificados para llevar a cabo con ellos acciones de marketing, los SQL ya lo están para la venta.
Es decir, un lead SQL ya está capacitado para tomar una decisión de compra y, por lo tanto, está más cerca de convertirse en cliente. O lo que es lo mismo, está casi al final del funnel.
Por su parte, un lead MQL ha mostrado interés por tu producto o servicio y cumple con los criterios de calificación (Lead Scoring) para empezar a trabajar con él a través de ciertas acciones de marketing y que pase a ser SQL.
En resumen, los SQL ya son cinturón negro. A los MQL les falta aún algo de entrenamiento para llegar a serlo.
¿Qué es un MQL?
Un MQL es quien, de una forma u otra, ha mostrado interés por lo que tu empresa ofrece. Sabe lo que necesita y está buscando la mejor opción de compra. Ha rellenado un formulario para obtener información y te ha dejado sus datos, ha comentado en tu blog en busca de respuestas, ha descargado contenido tuyo o ha asistido a algún evento que hayas celebrado en relación con tu marca y las soluciones que aporta.
Aún no está preparado para comprar, pero ha mostrado interés…Luego, es el momento de ponerte en contacto con él y contarle más sobre tu producto o servicio ¿No crees?
¿Y cómo? A través del Lead Nurturing, acompañando al prospecto a lo largo del ciclo de compra y siendo su guía para que llegue a convertirse finalmente en cliente.
Para ello, antes de nada, es importante que estudies las características de tu MQL y pongas en funcionamiento la metodología del Inbound Sales, trabajando siempre con una consciencia clara de en qué fase se encuentra el lead y cómo conseguir que avance en el proceso. Para ello, debes crear una estrategia que le involucre, que cree valor entorno a tu producto o servicio y genere confianza.
¿Y qué pasos debes seguir para llevar de la manita a un SQL hasta el siguiente escalón?
- Analiza el proceso de compra de tu empresa: Como sabrás, este proceso cambia de unas marcas a otras, dependiendo de cuál sea su producto o servicio, entre otros factores. Mapea exactamente las fases por las que debe pasar un lead para convertirse en cliente.
- Define objetivos: ¿Qué objetivos deseas alcanzar con cada una de las acciones que llevarás a cabo para hacer que el lead avance en el funnel? Recuerda establecer bien esas acciones para deriven en la consecución de dichos objetivos.
- Diseña tu estrategia: Buscamos impactar sobre el lead. Aumentar su interés. Conseguir que llegue a tomar una decisión de compra para con tu marca. ¿Cómo lo vas a hacer? Comunicándote con él, por supuesto. Elige los canales adecuados para ponerte en contacto: newsletters, mensajería instantánea (como Whatsapp Business), remarketing… Y siempre, siempre, siempre, procura aportar valor a tus comunicaciones. No les cuentes lo que ya saben…refuérzalo hablándoles de otros beneficios y ventajas que tu producto o servicio les aportará. En definitiva, crea soluciones.
- Automatización: Crea workflows que lleven a los posibles clientes de una fase a otra del buyer journey. Automatizando tus acciones conseguirás procesos más ágiles y efectivos. Y aquí entra en juego el CRM (Customer Relationship Manager), la herramienta perfecta para gestionar tus relaciones con clientes o posibles clientes.
- Medir resultados: Como en todo proceso que pones en marcha en busca de alcanzar ciertos objetivos, aquí debes analizar cada cierto tiempo los resultados obtenidos y, en caso de que sea necesario, implementar mejoras.
¿Qué es un SQL?
Este tipo de leads ya son palabras mayores. Un SQL se encuentra en las últimas fases del proceso de conversión. A un pasito de efectuar su compra y convertirse en cliente.
Ya tiene toda la información necesaria sobre la solución que tu empresa ofrece a su necesidad. Coincide con tu buyer persona. Está de acuerdo con los precios y posee los medios necesarios para permitirse pagarlos. Te indica a través de sus acciones que está muy cerca de realizar su compra. ¡Toda una joyita! ¿Verdad?
Un par de consejos para que ese SQL no se te escape de entre los dedos:
Cuidar: Responde a todas sus peticiones de información extra sin demoras. Cuanto más específicas sean sus cuestiones, más cerca de la compra está, así que no escatimes en detalles y, nos reiteramos, no le hagas esperar por tu respuesta.
Motivar: Dale un incentivo que le termine de convencer para efectuar su compra. Ofrécele un descuento u oferta que no pueda rechazar. Recuerda que lleva tiempo evaluando tu producto o servicio, que ha mostrado interés y que puede permitírselo. Le falta ese pequeño empujoncito para hacer “click”. ¿Y qué mejor que un ahorro de X en la transacción?
Y llega el momento en que el SQL realiza la compra y pasa a ser, por fin, un cliente con todas las letras.
¡Genial! Pero, cuidado. No es momento de relajarse. Ahora viene la fase de retención. Te ha costado mucho trabajo conseguir esa conversión… ¡No la pierdas!
Sí…hablamos de la fidelización. Ha llegado la hora de poner la maquinaria a funcionar en pro de mantener a ese cliente. Debes seguir nutriéndole con información de su interés sobre el sector o sobre otros productos que pudieran serle de necesidad. Además, en este punto, el servicio de atención al cliente pasa a ser de vital importancia.
Generar leads, nutrir, acompañar, convertir, fidelizar…Si necesitas que te echemos un cable de principio a fin del proceso, no te lo pienses, ¡puedes contar con nosotros!