No. Generar leads no es suficiente para que tu estrategia de Inbound Marketing vaya sobre ruedas. Una vez que los tienes ¿Qué haces con ellos?
Si nos conoces, sabrás que nos encantan las analogías. Vamos con una para explicarte lo que queremos decir: Puedes comprar el mejor cordero del mercado, pero si no sabes cocinarlo lo más probable es que te quedes sin cenar.
Ea…pues con los leads pasa lo mismo. Acumular esos contactos porque sí, no te servirá de mucho. Para llegar al punto de la conversión, es necesario trabajar con ellos. Y hacerlo bien. Si no, pasará como con ese cordero que no sabes cocinar…terminarán en la basura.
Así que, una vez tengas leads generados, debes pasar a la siguiente fase: la calificación de leads o lead scoring. ¿Por qué? ¿Qué es eso? ¿Para qué sirve?
Sigue leyendo, que profundizamos en el tema…
¿Qué es el lead scoring o calificación de leads?
El lead scoring es una técnica cuyo propósito es evaluar la calidad de los leads que ya tienes generados. Consiste en asignar una puntuación a cada lead en función de su perfil y de su interacción con la empresa. ¿Con qué objetivo? Para poder priorizar aquellos que presentan mayor interés y, por lo tanto, una mayor probabilidad de convertirse en clientes.
Es decir, una vez calificados, podrás saber qué tipo de acciones seguir con cada tipo de lead para guiarlos hasta la conversión. E, importante, sabrás también en cuáles de ellos centrar tu trabajo para obtener un rendimiento óptimo de ese tiempo dedicado.
Sí. El lead scoring es un paso necesario en tu estrategia. A continuación, entramos en los detalles de los porqués.
5 claves por las que calificar leads puede mejorar el proceso de venta
Las bondades de la calificación de leads son varias. Los beneficios que aporta esta técnica al proceso de venta la validan con creces. Haznos caso. Te enumeramos a continuación las principales claves por las que el lead scoring se convertirá en tu gran aliado a la hora de convertir clientes y generar ventas:
- Ayuda a identificar a los clientes potenciales: Al establecer criterios de calificación, es posible determinar qué leads tienen más probabilidades de convertirse en clientes. Esto permite enfocar los esfuerzos de venta en los leads más prometedores, en lugar de desperdiciar tiempo y recursos en aquellos que no son viables.
- Mejora la eficiencia del equipo de ventas: Al asignar los leads calificados a tu equipo de ventas, podrán enfocarse en los leads con mejor puntación y aumentar las posibilidades de conversión en clientes. Así, se reducen considerablemente tanto el tiempo como los esfuerzos necesarios para cerrar una venta.
- Aumenta la tasa de conversión: Al enfocarse en los leads mejor calificados, es más probable que se conviertan en clientes. Esto aumenta la tasa de conversión y mejora los resultados financieros de la empresa.
- Permite realizar un seguimiento efectivo: Al calificar leads, es posible realizar un seguimiento adecuado de cada uno de ellos y medir el éxito del proceso de venta. Y todo ello, te permitirá identificar áreas de mejora y ajustar el proceso de calificación de leads en función de los resultados obtenidos.
- Mejora la satisfacción del cliente: Si enfocas tu trabajo en los leads mejor calificados, es más probable que se conviertan en clientes satisfechos. Esto mejora la reputación de la empresa, además de aumentar las posibilidades de recomendación y fidelización de los clientes.
8 pasos para calificar leads
Ahora que sabes cómo mejorarán tus datos de venta si implementas esta técnica, estamos seguros de que te gustará saber también cómo hacerlo de manera adecuada ¿Cierto?
¡Pues vamos a ello! Para llevar a cabo un proceso de lead scoring que de verdad sea efectivo, es necesario seguir una serie de pasos:
- Definir los objetivos de la campaña: Antes de comenzar a calificar los leads, es fundamental tener claros los objetivos que se desean alcanzar. Solo de esta manera podrás establecer unos criterios de evaluación adecuados y medir el éxito del proceso de lead scoring.
- Identificar las características de los leads: ¿Ya tienes definidos los objetivos que buscas? Pues ha llegado la hora de determinar qué características de los leads serán relevantes para su evaluación. Hablamos de varios aspectos a tener en cuenta, tales como datos demográficos, comportamientos de compra, intereses y/o preferencias, entre otros muchos que deberás establecer. Y, además, este trabajo, te será de mucha utilidad a la hora de establecer tu estrategia de lead nurturing y definir los aspectos clave en el proceso de nutrición o alimentación de esos leads.
- Definir el perfil del cliente ideal (Buyer Persona) para su negocio: Es imprescindible. Te ayudará a determinar qué características deben tener los leads que estás buscando.
- Establecer criterios de calificación para sus leads: Estos criterios pueden incluir el interés demostrado en tu producto o servicio, la situación financiera del lead, su ubicación geográfica, su cargo o posición en la empresa, etc. Cuanto más definidos estén estos criterios, mejor resultados obtendrás.
- Recolectar información sobre los leads que tienes en tu base de datos: Puedes hacerlo mediante encuestas, formularios de contacto en tu sitio web o conversaciones en las redes sociales, entre otros métodos.
- Analizar la información recolectada: Y calificar a cada lead en función de los criterios establecidos previamente. Puedes utilizar herramientas de software para facilitar este proceso, como un CRM.
- Asignar los leads calificados a tu equipo de ventas: De este modo, tu equipo podrá enfocarse en los leads con mejor calificación y aumentar así las posibilidades de venta en menor rango de tiempo.
- Realizar un seguimiento a los leads: Estudiar a fondo si las técnicas implementadas funcionan y en qué sentido. Así, podrás mejorar tu proceso de calificación de leads. En este punto, es importante que recuerdes que la calificación de leads es un proceso continuo que debe adaptarse a medida que cambien las necesidades de tu negocio y del mercado en general.
Podemos decirlo más alto, pero no más claro…El lead scoring es esencial para que tu estrategia de marketing B2B funcione. Ponle cariño, adereza con una pizca de ingenio, añade 500 gr de ilusión…y ¡Receta perfecta! (Para lo del cordero, hablamos otro día).
¿Necesitas un chef extra en tu cocina? ¡Aquí estamos!