Marketing B2B: estrategias y tácticas para empresas diferenciadoras

“Dime a quién vendes y te diré cómo hacerlo” 

Vale…el dicho no es así. Lo sabemos. Pero con este pequeño toque para adecuarlo al tema que hoy nos concierne, le queda como anillo al dedo a este post.

A la hora de plantear tu estrategia digital, es básico, necesario e importantísimo, que tengas claro a quién vas a dirigirte. Son varios los factores que cambian a la hora de comunicarse, dependiendo de si tu negocio es B2B o B2C.

¿Nos acompañas a verlo?

¿Qué es el marketing B2B? 

Las siglas B2B significan “Bussines to Bussines”. Es decir, cuando hablamos de empresas B2B, nos referimos a todas aquellas cuyo potencial cliente son otras empresas. 

Luego el marketing B2B no está dirigido al consumidor final, sino a los famosos intermediarios. A esas empresas que intercambian productos, servicios o información con otras empresas.

Por este motivo, las técnicas utilizadas para la captación de clientes han de ser muy específicas y en busca de un objetivo claro. Ten en cuenta que una empresa no compra por impulso, como podría hacer una persona a nivel individual. Estudiarán mucho los pros y los contras de sus compras y es esencial que les aportes toda la información necesaria sobre tu negocio para que seas el elegido. 

Sí, se trata de un auténtico desafío. Mientras que el individuo como tal decide por sí mismo, en una empresa serán varios los profesionales y especialistas que estudien tu propuesta para decidir si eres el partner adecuado. ¿Vemos algunas de las principales diferencias entre marketing B2B y B2C “Bussines to Customer” (negocio directo con el consumidor final)?

Diferencias entre marketing B2B y B2C

Ya ha quedado claro que la principal diferencia entre B2B y B2C es el tipo de público de público al que se dirige cada tipo de empresa. Ahora, nos metemos en faena y vamos a contarte las distinciones entre uno y otro a tener en cuenta a la hora de establecer una estrategia de marketing para cada tipo de negocio:

DEMANDA: Si pensamos en un negocio B2B, la demanda de productos o servicios es un factor clave a la hora de establecer la metodología a seguir para alcanzar los objetivos que persigues en lo relativo al marketing online. En este caso, la demanda suele ser fluctuante. Es decir, la demanda por parte de los consumidores influye directamente en la cadena de compra y venta entre empresas. 

Sin embargo, si hablamos de B2C, el impacto no es tanto, puesto que se puede buscar la estabilidad sustituyendo el tipo de consumidor final.

CANTIDAD DE COMPRADORES: Como te imaginarás, el número de posibles compradores es bastante menor en B2B que en B2C. Por ello, las estrategias para B2B deben estar enfocadas a solventar las necesidades primarias de su público objetivo de manera muy directa. Sin irse por las ramas, que se suele decir. 

RELACIÓN A LARGO PLAZO: Uno de los beneficios del marketing B2B es que suele crear relaciones a largo plazo, puesto que una empresa que esté contenta con tu producto o servicio ahorrará tiempo y costes si se queda contigo. Sin embargo, es algo no tan fácil de conseguir si te diriges de manera directa al consumidor final, mucho más “infiel” en este aspecto, porque no le cuesta nada probar con la competencia.

Por cierto ¿Sabes cómo fidelizar clientes?

RACIONAL vs EMOCIONAL: Mientras que para tu estrategia de marketing B2B debe primar lo racional, puesto que estás tratando con empresas y sus correspondientes equipos, en el marketing B2C ha de primar la conexión emocional con el cliente.

COMUNICACIÓN: Por descontado, no puedes comunicar de la misma manera. En el ámbito B2B has de utilizar un lenguaje especializado y directo, porque tu público objetivo son profesionales del sector con experiencia que no quieren andarse con rodeos.

Por otra parte, como te decíamos en el punto anterior, en lo que respecta al B2C, es mejor apelar a los sentimientos del consumidor final y rebajar el tipo de lenguaje para que entiendan qué vendes, por qué lo vendes y por qué lo necesitan.

CANALES DE COMUNICACIÓN: No todos están en todas partes. Quédate con esta frase. Los canales a utilizar para llegar al público que de verdad te interesa serán muy diferentes dependiendo si tu negocio es B2B o B2C. Por ejemplo…Hacer una campaña en redes sociales como Facebook o Instagram dirigida a empresas, de poco te servirá…Pero de mucho si te diriges al cliente final. En cambio, hacer Social Selling en LinkedIn dará muchos frutos para B2B. 

TIEMPOS: La diferencia aquí entre B2B y B2C es notable. Mientras que el consumidor final tomará su decisión de manera casi inmediata (quizás tarde un par de días en pensárselo), una empresa requiere un procedimiento de estudio que ha de pasar por varios profesionales antes de decidirse a lanzarse a comprar. Es más, seguramente serán necesarias reuniones previas, informes y presupuestos. Porque cada uno de los profesionales involucrados en la decisión tiene sus propias necesidades y tienen que llegar a un consenso. Su compra puede llegar a demorarse meses.

Eso sí, en ambos casos el tiempo de decisión dependerá mucho del coste del producto o servicio. Ten en cuenta que no es lo mismo decidirse a comprar una licencia de software que una cantidad importante de productos a los que dar salida, por ejemplo.

6 estrategias de marketing digital B2B

¿Qué estrategias implementar en tu plan de marketing B2B? Antent@ que te las desvelamos:

1. Aumento de la presencia online: Sin lugar a dudas es dónde más énfasis debes poner. Sobre todo al principio. Es esencial dejarte ver, que te conozcan, que les suene tu nombre o tu logo…en definitiva, que te tengan en mente aunque no sea el momento. Quizás lo sea en breve.
   Y con presencia online nos referimos a una web atractiva que llame la atención, a perfiles en las distintas redes sociales adecuadamente actualizados, a SEM (o publicidad de pago), etc. Déjate ver.
   
   
2. Email Marketing: Te permitirá hacer una segmentación acorde para alcanzar a las empresas que potencialmente son un posible cliente para ti. Recuerda el tema de la comunicación especializada que te comentábamos antes y escribe un texto con propiedad e interés centrado en el sector específico al que te dirijas e intenta utilizar palabras específicas del mismo.
   
   
3. Crea una base de datos de clientes: Muy relacionado con el punto anterior. Si tienes definido a tu buyer persona y un buen CRM (olvídate de Excel para estas cosas, por favor) como Hubspot, tendrás una base de datos ideal a la que lanzar los mails que antes te comentábamos en busca de conversiones.
   
   
   

4. Identidad de marca: Es imprescindible reforzarla con acciones tanto online como offline, e incluso fusionadas. Por ejemplo, patrocinios que refuerces en tus redes sociales o eventos solidarios sobre los que publicar en tu sección de noticias o blog. Además, si tu marca aparece por estos motivos en medios de comunicación tradicionales (como prensa o TV), ¡10 puntos extra, colega!
   
   

5. Contenidos diferenciadores: Nos repetimos siempre con lo mismo…lo sabemos. Somos como el ajo. Pero tenemos el mejor de los motivos para hacerlo: ¡Funciona! 

   No te hagas el remolón. No caigas en lo mismo que hacen todos. Marca la diferencia. Es el mejor impulso que puedes darles a todos los puntos anteriores ¿Cómo? Con creatividad. Pero no a lo loco. Siempre teniendo en cuenta con quién estás hablando y de qué quieren que les hables. Una vez lo tengas claro, solo hazlo diferente a como lo hacen todos los demás.
   
   

6. Plataformas novedosas: No te quedes en lo de siempre…aunque ahí también debes de estar, qué duda cabe. Sin embargo, hay vida más allá de tu web, de Facebook o de Instagram. Por ejemplo, webinars con contenido de interés para tu público objetivo e incluso un podcast… ¡Da rienda suelta a tu imaginación! Y aprovecha las oportunidades que hoy en día te ofrece el medio online.

Y hasta aquí nuestros consejos sobre marketing B2B…Pero tranquil@. No estás sol@. Si tienes el arco y la fecha pero no sabes cómo acertar en la diana ¡Aquí estamos!