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¿Qué es social selling?

Culpable... Graciela Pérez

Seguro que a estas alturas ya has oído hablar del social selling pero puede que no estés seguro de lo que es realmente. ¿Es lo mismo que social media marketing? No. ¿Y que la publicidad en social media? ¡Tampoco! El social selling consiste en usar los medios sociales (o social media) para encontrar, conectar, entender y nutrir a tus prospectos. Es la forma “moderna” de desarrollar relaciones con tus clientes potenciales para así convertirte en la primera persona en la que ellos piensen cuando estén listos comprar.

Si aún no has incorporado el social selling en tu funnel te aseguro que estás perdiendo una excelente oportunidad para hacer negocios e incrementar tus ventas. Pero tranquilo, eso cambiará tan pronto leas este post.

¡Vamos a ello!

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En este post encontrarás:

  • ¿Qué es social selling?
  • 3 razones por las que tu negocio debería preocuparse por el social selling
  • Claves del social selling
  • Conclusiones

1. ¿Qué es social selling?

Para muchos vendedores es la táctica de ventas que ha venido a desbancar a las ya anticuadas “llamadas frías” (cold calls).

Si tienes un un perfil de LinkedIn o una cuenta profesional de Twitter ya tienes la base para comenzar a practicar el social selling.

El social selling no se trata sólo de tener acceso a tus contactos, si no de construir relaciones y escuchar para unirte a la conversación en el momento adecuado para así poder presentarte como una solución a un problema. El objetivo es abordar una necesidad apremiante y así facilitar la vida de tu cliente potencial en lugar de convertirte en otro irritante vendedor al que ignorar.

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3 Razones por las que tu negocio debería preocuparse por el social selling

En este apartado te contaremos algunos motivos por los cuales no deberías de obviar el social selling pero hay uno que es el más claro de todos. El social selling funciona. ¡Punto!

De hecho, el 78% de los vendedores que utilizan el social selling están vendiendo más que los que no lo están.

Si tu equipo de ventas no ha aceptado el social selling, tus ventas simplemente no son lo que podrían ser. Aquí hay tres razones clave por las cuales es así.

El social selling permite a tu equipo de ventas construir relaciones reales

Seamos realistas: a nadie le gustan las llamadas en frío. Y la verdad es que de todos modos no es muy efectivo: el 90 por ciento de los principales tomadores de decisiones dicen que nunca responden a las llamadas frías. El uso de herramientas sociales para escuchar conversaciones relevantes para tu sector, conocidas como “social listening”, permite a tu equipo de ventas identificar nuevos clientes potenciales que ya están hablando de tu negocio, tus competidores o tu sector, para que puedas comunicarte con ellos lentamente con información útil cuando sea el momento adecuado.

Está más que demostrado en numerosas encuestas que las herramientas de social selling aumentan el número de clientes potenciales. Es más, alrededor del 39% afirma que el social selling reduce la cantidad de tiempo que pasas investigando cuentas y contactos.

Con los prospectos compartiendo en redes sociales tanta información sobre sus necesidades, deseos y puntos débiles en sus perfiles públicos, incluso tu primer punto de contacto puede ser personalizado, relevante y útil, en lugar de intrusivo y frío. Eso lleva a una perspectiva continua y una participación del cliente más significativa. Aproximadamente algo más del 30% de los profesionales B2B que dicen que el social selling les permitieron construir relaciones más profundas con los clientes.

Mejor aún, construir una red sólida a través de varios canales de redes sociales te permite buscar opciones o nuevas perspectivas de ventas a través de conexiones mutuas existentes, creando un sentido inmediato de confianza y relación. Esa confianza es un recurso increíblemente importante tanto para clientes como para vendedores, ya que casi el 90% de los compradores B2B dicen que tendrían una impresión favorable de que alguien se presentara a través de su red profesional.

Dado que los “vendedores sociales” acceden a todas estas ventajas importantes que les brindan el salto sobre sus colegas con menos mentalidad social, no sorprende que los datos internos de LinkedIn puntúen mucho mejor a los profesionales de ventas con un fuerte índice de social selling, una medida basada en cómo de bien los vendedores construyen su marca personal. Enfócate en las perspectivas correctas, interactúa con contenido relevante y forja relaciones confiables: tendrás un 55% más de oportunidades de ventas que otros y tendrás un 61% más de probabilidades de alcanzar tus cuotas de ventas.

Tus clientes ya están familiarizados con el social buying o venta social

¿Qué es la compra social? Dale la vuelta al concepto de venta social. Así como los profesionales de ventas pueden usar el social listening y otras estrategias de investigación para encontrar clientes potenciales, esos clientes potenciales ya están usando el social listening y la búsqueda en redes sociales para encontrar proveedores/vendedores potenciales, investigarlos online y desarrollar una opinión sobre qué proveedor/vendedor es el más adecuado, todo antes de hacer el primer contacto con un profesional de ventas.

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Las encuestas indican que el 75% de los compradores B2B y el 84% de los ejecutivos usan contactos e información de redes sociales como parte de su proceso de compra.

Si no participas activamente en el social selling, no apareces dentro de ese proceso de investigación de social buying: eso es una gran cantidad de ventas perdidas potenciales.

La buena noticia es que, según LinkedIn, el 76% de los compradores están listos para tener una conversación en las redes sociales con proveedores/vendedores potenciales, y más del 62 por ciento de los compradores B2B responden a vendedores que se conectan con ellos para compartir ideas y oportunidades relevantes sobre su negocio. Aún mejor, el 92% de los compradores B2B están dispuestos a comprometerse con un profesional de ventas que es un conocido líder del sector, una reputación que puedes establecer al publicar constantemente contenido relevante en las redes sociales.

Más allá de la venta inicial, ten en cuenta que el 53% de la lealtad del cliente está impulsada por la capacidad de un vendedor de ofrecer una visión única, una habilidad que los vendedores pueden demostrar inicialmente a través de su intercambio de contenido en redes sociales y luego confirmar a través de sus conexiones sociales continuas con clientes anteriores. Quizás es por eso que los datos de Aberdeen muestran que los equipos dedicados al social selling tienen una tasa de renovación de clientes siete puntos porcentuales más alta que los equipos que no han adoptado las herramientas de social selling.

Tus competidores ya están utilizando el social selling

Un sorprendente 71% de todos los profesionales de ventas, y el 90% de los mejores vendedores, ya están utilizando herramientas de social selling. Entre los vendedores más jóvenes, los números son aún más altos, con el 78% de todos los profesionales de ventas millennials que usan herramientas de social selling y el 63% dice que esas herramientas son críticas o extremadamente críticas para su rendimiento de ventas. Si no permites que tu equipo de ventas use herramientas sociales y los equipas para hacerlo, será más difícil para ti reclutar a los mejores vendedores, especialmente del grupo demográfico millennials.

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Y las marcas en casi todos los sectores están adoptando herramientas de social selling. Por ejemplo Microsoft aumenta la productividad en un 38% mediante la prospección social de clientes potenciales. La empresa de viajes del Reino Unido Corporate Traveler logra 5.5 millones de libras en nuevas ventas al usar el social selling para llegar a potenciales clientes de viajes de negocios pequeños y medianos, o los Vancouver Canucks que usan el social selling para ayudar a aumentar las ventas de sus entradas para los partidos de hockey.

2. Claves del social selling

Ahora que ya sabes lo que es el social selling y porqué es importante para tu negocio, veamos cuales son las claves para conseguir que esta estrategia sea efectiva.

Sé tu

¿Sabes que NO es muy social? Los robots. Quizás tengas la tentación de ahorrar tiempo usando los ya archiconocidos bots, no estaría mal, pero no son en absoluto nada útiles ni eficientes a la hora de construir una relación con tu cliente. De hecho, pueden dañar bastante tu imagen personal y profesional (tu marca). No me malinterpretes, claro que puedes usar social bots dentro de tu estrategia de atención al cliente, pero cuando se trata de vender, NADA compite con una persona de carne y hueso.

Así que sé tú mismo, escucha, responde y recuerda que la clave del social selling es precisamente la de crear relaciones con tus clientes potenciales. El objetivo es mostrarte a ti mismo más humano y más cercano, no todo lo contrario.

Para ello asegúrate de optimizar tus perfiles de redes sociales para así maximizar el impacto de tu estrategia de social selling. Mira tus perfiles desde el punto de vista de tus prospectos. ¿Te ven como un profesional de confianza que aporta valor al mercado? Si no es así tendrás que hacer los cambios necesarios para que tu perfil diga lo bueno que eres. ¡Ah! Y no olvides ser consistente en el tono y el mensaje en todas las redes.

Escucha estratégicamente / haz una escucha estratégica para poder identificar leads

Tus clientes y prospectos comparten una gran cantidad de información relevante en sus redes sociales, te están diciendo exactamente que necesitan y que quieren. Todo lo que tienes que hacer es prestar atención.

Una muy buena herramienta para monitorizar esta actividad es Hootsuite. Con ella podrás hacer seguimiento sobre que dice la gente de ti, de tu empresa, tu sector y de tus competidores.

Pero antes de contactar con los leads que hayas identificado comprueba primero sus seguidores y a quienes siguen, esto te permitirá averiguar si tenéis algún contacto en común. Si es así, una buena idea es preguntar a ese contacto que te haga el favor de “presentarte”. Asegúrate también de personalizar tu mensaje siempre haciendo uso de toda esa información que conoces sobre tu lead. Menciona por ejemplo un interés común o coméntale que te ha gustado un artículo que haya publicado.

Aporta valor

En el social selling no hay medias tintas: o lo haces bien o no lo haces. Esto significa aportar la información correcta, al prospecto adecuado en el tiempo justo.

Cuando interactúas con los clientes y los prospectos a través de las redes sociales es importante no parecer desesperado por vender si no todo lo contrario, como te decía más arriba, antes debes aportar información relevante que haga que tu prospecto te vea como un experto en tu sector. Escribir posts que demuestren tus conocimientos es una buena idea e incluso puedes compartir posts de otras personas acompañados de tus propios comentarios, eso también demostrará que sabes de lo que hablas.

Por supuesto que puedes hablar de tu productos o servicios, a fin de cuentas, se trata de que tu prospecto termine comprando pero no conviertas tus aportaciones en las redes sociales en auténticos discursos de ventas. Tu objetivo en el social selling es llegar a establecer una relación que más tarde llevará a la venta, no la venta en primer lugar.

Construye relaciones significativas

Esto parece lógico pero nunca está de más mencionarlo. Mantén el contacto a lo largo del tiempo, no contactes con tus clientes y prospectos unas pocas veces y luego abandónalos. No se trata de eso, se trata de prestar atención a lo que publican y escribirles de vez en cuando un comentario o darles un like a alguna publicación, de este modo sabrán que les tienes en cuenta y que aprecias lo que tienen que decir.

Si tu contacto cambia de trabajo mándale por ejemplo un mensaje dándole la enhorabuena. Si ves que pide ayuda o necesita consejo échale un cable incluso si esa ayuda no va a promocionar directamente tu producto. Céntrate en cómo puedes ayudarles o cómo hacerles la vida más fácil. Si eres capaz de conseguir ser su “persona de confianza” para ciertos temas de tu sector, ¿adivina a quién va a recurrir cuando esté listo para realizar la compra?

3. Conclusiones

Hoy en día comprar en internet es algo de lo más habitual, prácticamente todo el mundo lo hace y además como comentábamos a lo largo del post, las redes sociales tienen un papel fundamental en este proceso de compra online. Aunque no sea un canal de venta de directo, la cierto es que comprar es cada vez más un proceso social.

Basamos nuestras decisiones de compra en información y comentarios que aportan otros usuarios en las redes sin olvidar que durante la venta, la confianza y la credibilidad son imprescindibles.

Dicho esto no cabe duda de que el social selling te ayudará a establecer y a reforzar relaciones en la red que a su vez impulsarán tus ventas y por tanto tu negocio.

Además, como hay que empezar por algo (y con buen pie) en este post te contamos los mejores tips para optimizar tu perfil de LinkedIn para el social selling. Y en este otro post te explicamos cómo funciona el algoritmo de LinkedIn.

Recordarte también que si quieres que nos encarguemos de tu estrategia de social selling en Esmartia somos expertos y sabemos hacerlo muy bien así que ¡no dudes en contactarnos!