Guía completa de cómo crear tu buyer persona: pasos, herramientas y ejemplos

¡Atención! ¡Abran paso! Por fin llega a sus dispositivos electrónicos la guía completa sobre cómo crear un buyer persona.

Sin rodeos, sin tapujos, directo al grano y sin anestesia.

¿Te vienes?

Si nos lees desde hace tiempo, ya sabrás que es imposible establecer una estrategia de Inbound Marketing sin tener bien construido a tu buyer persona. Y es que, crear contenido sin saber a quién te diriges es como ir a pescar sin el cebo adecuado.

Lo que salga del agua será toda una sorpresa.

Pero si tu objetivo es pescar doradas, por ejemplo, lo lógico es que te enteres de que se encuentran en las rías y zonas costeras (a poca profundidad), que les encanta comer navajas y que pueden llegar a pesar hasta 8 kg. 

De este modo, sabrás dónde ir a buscarlas, con qué tipo de cebo atraerlas y qué grosor de hilo usar para que no se escapen cuando piquen en el anzuelo.

¿Se entiende la idea? 

Pues lo mismo con tus clientes. Cuanta más información tengas, más sencilla será la pesca. Por eso es imprescindible crear un buyer persona. Porque todo lo demás es perder tiempo y dinero.

¿Qué es un buyer persona?

Pues nada más y nada menos que una descripción, lo más detallada posible, del tipo de cliente al que quieres atraer. 

Así de simple.

Pero, ojo, echa el freno Madaleno. Que construir un buyer persona no significa escribir una carta a los reyes magos. 

El perfil de un buyer persona se genera a partir de datos y mucha investigación, ya que se trata de la información en la que nos apoyaremos para crear la estrategia de marketing y comunicación de una marca, producto o servicio.

Es decir, primero decidimos a quién nos queremos dirigir y después recopilamos toda la información posible sobre sus gustos, necesidades y comportamientos.

3 pasos para crear tu buyer persona para tu negocio

Podríamos decir que un buyer persona es un perfil ficticio construido a partir de datos reales que sintetizamos en una persona con nombre y apellidos para que sea más fácil empatizar con ella.

¿Qué? ¿Todavía no? Pues fíjate en su proceso de creación y lo verás más claro.

1 - Investigación.

Caer en suposiciones es el peor error que se puede cometer al generar un buyer persona.  Por ello, el primer paso para la creación de su perfil consiste en recopilar la máxima información sobre tu público objetivo. 

Y no nos referimos solamente a los datos demográficos (edad, sexo, nivel de ingresos, estado civil y todo eso). Deberás enterarte también de su cargo a nivel profesional, sus valores y creencias, sus fuentes de información, su capacidad de decisión durante la compra, sus miedos y preocupaciones, etc. 

Cabe decir que estas preguntas dependerán en gran parte de los objetivos marcados y del tipo de público al que nos dirigimos, no necesitamos la misma información si nos dirigimos a un usuario final (B2C) que si lo hacemos a un perfil profesional (B2B). 

En cualquier caso, averiguar todo esto no es fácil, pero puedes valerte de las siguientes herramientas para conseguirlo:

• Entrevistas a clientes (tanto a los actuales como a los antiguos).
• Formularios web para acceder a un lead magnet.
• Encuestas en redes sociales.
• Informes y datos digitales (Google Analytics, CRMs y otras herramientas que proporcionen información sobre tu público).
• Encuestas de satisfacción y reseñas.
• Estudios de mercado y análisis de la competencia.
• Información recopilada a través de los equipos de ventas y atención al cliente.

Cuanta más información tengamos del público al que queremos atraer, más sencillo será el proceso de creación de tu buyer persona. Y ahora verás por qué.

2 - Análisis de datos

Una vez terminado el proceso de investigación llega el momento de analizar los datos. Lo más efectivo es volcarlos en un excel y organizar la información en una tabla mediante filtros. Así te será más fácil responder a estas preguntas: 

• ¿Qué coincidencias existen entre las diferentes respuestas? 
• ¿Se puede establecer algún patrón? 
• ¿Qué frases o argumentos se repiten?

Los puntos de coincidencia deberán integrarse sí o sí en la personalidad, creencias y miedos de nuestro buyer persona.

Pero es que además, tenemos que ir un paso más allá. 

3 - Construcción del perfil

¡Que empiece la diversión! Hasta aquí todo han sido datos y análisis de la información, pero, una vez definidos los rasgos principales de nuestro buyer persona, toca ponerlos en contexto. 

El objetivo, como ya hemos dicho, es humanizar todos los datos recopilados y, no solo añadirles nombre y apellidos, sino también generar una historia a su alrededor.

¿Qué es lo primero que piensa María al levantarse? ¿Cuál es su máxima preocupación? ¿Cómo es un día de trabajo para ella? ¿Termina la jornada cansada? ¿Por qué ha elegido ese camino? ¿Qué le gustaría conseguir?

Las respuestas a estas preguntas son las que te ayudarán a convertir lo que hasta ahora eran meros datos en el perfil de tu buyer persona. 

En definitiva, se trata de crear una vida que vaya en consonancia con la información que hemos recopilado. Así, veremos a nuestro público como una persona de carne y hueso y será más fácil tener en cuenta sus deseos y opiniones.

Cada vez que tengamos que tomar una decisión estratégica podremos preguntarnos:

¿Qué pensaría María sobre esto? ¿Le parecería bien si…?

Ejemplo de Buyer persona

A continuación os mostramos un ejemplo de buyer persona creado a partir del generador de buyer personas de Hubspot.

En este caso, Camilo sería el protagonista, ahora faltaría escribir el guion de la película imaginando cómo sería la vida de este personaje.

¿Se entiende?

3 + 1 herramientas para crear buyer persona

En el ejemplo anterior hemos usado la herramienta que Hubspot pone a disposición del público (de manera gratuita) para generar un buyer persona pero, aunque se trate de una opción muy útil para crear un perfil desde cero en pocos minutos, si navegas un poco por internet verás que hay muchas más.

Estos son algunos ejemplos de las que creemos que te van a ser más útiles:

Este generador de buyer persona es muy interesante porque ofrece la posibilidad de incluir una gran variedad de datos, así como un dashboard con diferentes opciones de personalidad para cada buyer.

La más personalizable de todas. Permite editar los campos, las columnas, los objetivos, todo lo que cualquier profesional del marketing necesite incluir en el perfil de un buyer persona.

Una plantilla práctica y fácil de compartir para que todo tu equipo conozca a la perfección a cada buyer persona: nombre, edad, sexo, canales de comunicación que utiliza, preocupaciones, objetivos, necesidades a cubrir, etc.

Hala. ya tienes entretenimiento para el próximo fin de semana. Pero, vayamos al quid de la cuestión…

¿Por qué es tan importante invertir en la creación del buyer persona?

Crear un buyer persona nos ayuda a conocer y a empatizar con nuestros clientes.

Este simple hecho ya es una gran ventaja porque, si tenemos claro a quién nos dirigimos, será más fácil escoger los canales adecuados para alcanzarlo y crear el contenido correcto para guiarlo a través del buyer journey. Acuérdate de la dorada de la intro.

Es decir, construir un buyer persona mejora la segmentación de tus clientes y posibilita el acceso a leads de mayor calidad. 

Pero eso no es todo… Tener bien definido a tu buyer persona también ayuda a tomar decisiones más acertadas en cuanto a:

• La selección de tu línea de productos y su desarrollo.
• El tono y el lenguaje a utilizar en tus comunicaciones.
• Qué tipo de contenido ofrecer.
• Optimizar los recursos de tus campañas de Ads.
• La selección de los canales de distribución.
• Mejorar la experiencia de usuario y la satisfacción de tus clientes.
• La imagen de marca.
• La estrategia global de marketing.

¿Te parece poco? 

Anda, empieza ya a crear tu buyer persona que nosotros nos encargamos de escoger la caña, el cebo y el hilo.

¿Prefieres que lo haga nuestra tripulación?