Seguro que tienes muy claro lo que vendes, ¿verdad? Conoces perfectamente tu producto o servicio. No se te escapa ni un detalle. Pero... ¿Sabes también a quiénes vendérselo? ¿Y sabes cómo encontrarles?
Si tu respuesta a estas dos preguntas no ha sido afirmativa de forma tajante, seguramente tus ventas se estén viendo afectadas a la baja.
La prospección de clientes es esencial en toda estrategia digital. Y por eso, hoy vamos a contarte todo lo que debes saber sobre el prospecting.
¿Qué es prospecting?
Como habrás deducido, el prospecting es el proceso mediante el cuál una empresa busca (¡Y encuentra, claro!) clientes potenciales. Posibles clientes de verdad. De esos que sí están interesados en lo que se les puede ofrecer. Es decir, aquellos con más posibilidades de conversión.
¿Y quiénes son esos? Todos los que puedan obtener un beneficio del producto o servicio que venda tu empresa, ya sea B2B (dirigida a otras empresas) o B2C (dirigida a personas, al consumidor final).
En definitiva, el prospecting consiste en encontrar clientes de calidad: Identificarlos, contactar con ellos e incluirlos en tu embudo de ventas.
No te vamos a engañar. Se trata de un proceso que lleva tiempo, pero cuyos frutos merecen mucho la pena.
Objetivos del estudio prospectivo de clientes
Si bien el principal y último objetivo de la prospección de clientes es aumentar las ventas, podemos hablar también de otros objetivos que una empresa puede marcarse para conseguir alcanzar a través del prospecting:
- Conseguir una base de datos de clientes potenciales tal, que asegure el crecimiento sostenido de la empresa a largo plazo.
- Crear consciencia de marca y lograr así que la empresa sea conocida por un público de calidad más amplio.
- Establecer líneas de comunicación directa con los posibles clientes, lo que permite fomentar la relación con ellos a través del Lead Nurturing. o nutrición de prospectos.
Estrategias y canales para prospectar clientes
Y ha llegado el momento de responder a esa pregunta que te vienes haciendo desde el principio de este artículo: ¿Cómo prospectar clientes para vender más?
Te listamos algunas de las técnicas que mejores resultados dan a la hora de optimizar una estrategia de prospecting:
INBOUND MARKETING: Una estrategia de inbound marketing es esencial para atraer a tu buyer persona. Los contenidos de calidad e interés y la elección de los canales ideales para hacer que lleguen a tu público son dos puntos indispensables desde hace tiempo para el prospecting.
WEB: Es muy probable que los visitantes de tu web estén interesados en tu producto o servicio ¿No crees? Por algo han llegado hasta ella. Así que tienes que aprovechar al máximo esta oportunidad para prospectar clientes. ¿Cómo? A través de contenidos de interés y de llamadas a la acción que te ayuden a conseguir que esos posibles clientes te dejen sus datos de contacto para poder incluirlos en tu embudo de ventas y, como decíamos antes, comenzar a nutrirlos (Lead Nurturing).
REDES SOCIALES: En los últimos años se han convertido en una de las herramientas más efectivas para conseguir llegar a los consumidores ideales para cada marca o empresa. A través de ellas, puedes mostrar tu filosofía de empresa y tus valores, así como promocionar productos o servicios sabiendo que impactarás a tu público objetivo, ese que “sigue” tus perfiles porque está interesado en lo que ofreces.
Mención especial en este punto al Social Selling en LinkedIn ¿Lo habías pensado? Gracias a herramientas como Sales Navigator, se convierte un canal ideal para implementar una estrategia de prospección de clientes.
EMAIL MARKETING: ¿Ya tienes una dirección de email de contacto? Aprovecha para enviar contenido relacionado con tu sector que sea de ayuda para quienes lo van a recibir y para promocionar tus productos o servicios, así como para dejar claro su aporte de valor.
Recuerda segmentar adecuadamente tu base de datos de clientes y enviar tus mails adecuándolos a la fase del embudo de ventas en la que se encuentren. Por supuesto, la automatización es clave en este aspecto.
CRM (Customer Relationship Management): Un CRM o gestor de clientes no puede faltar a la hora de implementar una estrategia de prospecting. Segmentar, crear listas, automatizar…y ese largo etcétera de todas las funciones que, créenos, harán que todo sea más fácil, ágil y efectivo.
PUBLICIDAD: Los anuncios en línea son una excelente vía para llegar a tu público objetivo, ya sea a través de redes sociales o de otras plataformas. Si te decides por esta opción como uno de los canales a utilizar para prospectar, es necesario que hagas una adecuada planificación de las estrategias de SEM (Search Engine Marketing) o publicidad pagada que vas a implementar.
Si bien en este artículo nos estamos centrando, como habrás observado, en la prospección de clientes online, no te olvides de la publicidad tradicional (prensa, radio, televisión, vallas, folletos…), puesto que ambas vías pueden retroalimentarse.
NETWORKING: ¿Dónde crees que puede estar tu buyer persona? ¡Ve en su busca! Puedes contactar con tu público a través de foros, cursos, talleres o cualquier tipo de evento online, que esté relacionado con tu sector.
6 pasos para prospectar clientes con método
Ahora que ya sabes los mejores canales para prospectar clientes… ¡No te lances a loco! Como en todo, es importantísimo seguir ciertos pasos para establecer una estrategia adecuada:
- Identificar a tu público objetivo: Define tu buyer persona de forma clara para poder tener un grado adecuado de comprensión acerca de sus necesidades y cómo cubrirlas con tus productos o servicios. De este modo, podrás dirigir tu estrategia de prospección en la dirección correcta y no perder balas en consumidores que no están interesados en lo que tu empresa ofrece.
*Regalito extra: Te dejamos por aquí una guía completa sobre cómo crear tu buyer persona. - Definir tu propuesta de valor: ¿Qué es lo que ofreces? ¿Cómo puedes ayudar a tus clientes? ¿Qué beneficios obtendrán si te compran? Antes de establecer una comunicación con tu público, debes tener claro qué es lo que les quieres decir para diferenciarte.
- Fija objetivos: Un poco más arriba has podido leer los principales objetivos que persigue el prospecting… ¿Cuáles de ellos son los que deseas conseguir?
- Investigar el mercado: Un estudio de mercado te permitirá obtener datos de las aptitudes de compra de tus clientes potenciales, conocer el estado en el que se encuentra el sector en ese momento, los precios que se mueven, las fortalezas y debilidades de tu competencia o el posicionamiento de tu empresa dentro la industria específica en la que se encuadra.
- Establecer y ejecutar un plan de prospección de clientes: Ahora sí. Ha llegado la hora de desarrollar un plan, lo más detallado posible, para implementar tu estrategia de prospecting, en el que se incluyan los canales y las herramientas que vas a utilizar. ¿Listo? ¡Pues a ponerlo en marcha!
- Medir los resultados: Como en toda estrategia que se pone en marcha, es necesario que hagas una medición de los resultados obtenidos para saber si continuar por ese camino o si, por el contrario, sería necesario ajustar o cambiar alguna parte del plan de prospección.
¿Preparad@ para incrementar las ventas de tu empresa a través de la prospección de clientes? ¡Manos a la obra!
Y ya sabes, si necesitas una ayudita… ¡Aquí nos tienes!