En capítulos anteriores del blog de Esmartia…
Esta semana, toma asiento y disfruta del tercer capítulo de la saga: Qué es el Lead Nurturing.
Se trata de otra técnica imprescindible en tu estrategia de Inbound Marketing, porque, piénsalo, una vez que tienes los leads y los has clasificado ¿Qué haces con ellos? ¿Cómo los guías hacia la conversión? ¡Vamos a verlo paso a paso!
Qué es el Lead Nurturing
El Lead Nurturing o nutrición de prospectos es una estrategia de marketing que tiene como objetivo fomentar la relación con un cliente potencial a lo largo del tiempo. ¿Con qué fin? Para convertirlo en cliente, claro.
No se trata de una técnica nueva nacida tras la irrupción en nuestras vidas del maravilloso mundo de Internet. El Lead Nurturing tiene mucha historia. ¿Te acuerdas de aquella época en la que recibías por correo cartas personalizas de ciertas empresas hablándote de su producto o servicio? ¿De los catálogos en papel que encontrabas en tu buzón para que decidieras, por ejemplo, qué libros te gustaría comprar ese mes? Y, por no hablar de las llamadas de teléfono o las visitas a tu casa a puerta fría…Algunas de estas técnicas ya no se usan. Otras, siguen intentando resistir al paso del tiempo. Pero si hay una cosa clara, es que, a día de hoy, el Lead Nurturing se trabaja online.
Una estrategia de nutrición de contenidos puede ir dirigida en dos sentidos. Por una parte, hacia aquellos leads que ya son clientes. En este caso, te servirá para aumentar su ticket medio a través de Up Sellin y Cross selling. Y en segundo lugar, para conseguir convertir en clientes a esos leads que aún no lo son. Sea como sea, se trata de un proceso continuo y sistemático que implica el envío de contenido relevante y personalizado a una lista de leads, con el objetivo de informarles sobre la solución que ofrece tu empresa a sus necesidades y guiarles en el proceso de decisión de compra o Buyer Journey.
No todos los leads están preparados para comprar tu producto o servicio en el momento en que entran en contacto con tu empresa. Eso es una premisa básica que debes tener en cuenta. Por este motivo, es importante mantener una comunicación constante con ellos y proporcionarles información de interés y útil para que puedan evaluar si la solución de les ofrece tu empresa se ajusta a sus necesidades. De esta manera, se puede aumentar la probabilidad de que el lead se convierta en un cliente a largo plazo.
Existen varias acciones que te ayudarán a poner en práctica tu estrategia de Lead Nurturing (correos electrónicos o mensajes de texto, por ejemplo), en las que profundizaremos más adelante. Pero antes, es importante recalcar que, uses las vías que uses, has de tener en cuenta que el contenido que envíes debe ser relevante para el lead y adaptado a su ubicación en el embudo de ventas. Por ejemplo, a un lead que acaba de conocer la empresa, puede serle de utilidad recibir información sobre los beneficios de la solución que ésta ofrece a sus necesidades y sobre casos casos de éxito. Sin embargo, a un lead que ya está más avanzado en el proceso de compra, será más adecuado enviarle una demostración o una oferta especial.
5 objetivos del Lead Nurturing
¿Cuáles son los objetivos clave que persigue el Lead Nurturing? En el punto anterior te hemos develado algunos. Sin embargo, creemos que es importante hablarte de todos ellos y de los beneficios que traerán para tu estrategia de marketing:
- Convertir a los leads en clientes: Este ha quedado claro ¿Verdad? El objetivo principal de cualquier estrategia de Lead Nurturing es convertir a los leads en clientes o aumentar del ticket medio de aquellos que ya lo son. Para ello, es necesario proporcionarles la información necesaria para que puedan evaluar si la solución que tu empresa les ofrece se ajusta a sus necesidades y poder tomar así una decisión de compra.
- Mejorar la calidad de los leads: A través de esta técnica, podrás identificar a los leads más interesados y preparados para comprar, lo que te permitirá enfocar los esfuerzos de marketing y ventas en ellos. De esta manera, se podrás mejorar la calidad de los leads y aumentar la probabilidad de conversión.
- Fomentar la relación con los clientes potenciales o ya clientes: Otro de sus objetivos principales es fomentar la relación con los clientes actuales o potenciales a lo largo del tiempo. Al proporcionarles contenido relevante y personalizado, demostrarás interés por sus necesidades y podrás ayudarles en su proceso de decisión de compra.
- Educar a los leads sobre la solución de la empresa: A través del Lead Nurturing, se puede proporcionar a los leads la información necesaria para que entiendan cómo la solución de la empresa puede ayudarles a resolver sus problemas o mejorar sus procesos. De esta manera, les facilitarás las cosas y podrás minimizar los tiempos de la toma de decisiones.
- Mejorar la eficiencia de las ventas: Al identificar a los leads más interesados y preparados para comprar, se puede mejorar la eficiencia de las ventas al enfocar los esfuerzos en ellos. De esta manera, se pueden obtener mejores resultados con menos esfuerzo y tiempo.
4 Acciones de Lead Nurturing para mejorar la conversión
A la hora de establecer una estrategia de Lead Nuturing, debes tener siempre en cuenta que tu público estará presente en varios canales, por lo que, dependiendo del lugar del embudo de ventas en el que se encuentren, debes intentar llegar a ellos por el canal o canales adecuados en cada momento.
¿Y qué acciones seguir dependiendo del canal de comunicación?
E-mails: Este canal es ideal tanto para esos primeros contactos, como para enviar datos adjuntos como infografías con datos de valor, por ejemplo. Perfecto también para lanzar ofertas, aportar consejos sobre el sector o crear secuencias implementando un workflow que guíen al lead hacia la conversión.
Redes sociales: Además de que este canal también te ayudará a llegar a nuevos perfiles que pueden convertirse en lead a medio o largo plazo, es una forma estupenda de mantener contacto directo con tus leads a través del cuál resolver sus dudas y obtener sus puntos de vista en directo.
Chatbot: Te habrás cruzado ya con unos cuantos. Se trata de un programa informático automatizado a través del cual tus leads puede solventar sus dudas más frecuentes o solicitarte un contacto más directo, por ejemplo. Incluir un chatbot en tu web supondrá un canal más de comunicación con tus leads que, además de rápido es bidireccional.
Mensajería instantánea: De un tiempo a esta parte, la mensajería instantánea se ha convertido en uno de los canales que más beneficios aportan en una estrategia de Lead Nurturing. Aplicaciones como Whatsapp Business, permiten mantener un contacto continuo y directo con tus leads, aportarles información periódicamente de forma ordenada (puedes ayudarte de varias de sus funciones como las etiquetas) e incluso dejar a su alcance un catálogo con los productos más relevantes que tu empresa ofrece, entre otras muchas funcionalidades, como las respuestas automatizadas.
Y lo mejor de todo, es que puedes automatizar todas las acciones que lleves a cabo a través de los distintos canales implementando un CRM como Hubspot que disminuirá tempos y hará que todo sea mucho más fácil para tu empresa, para tus empleados y para ti.
Y por aquí, de propina, te dejamos unos tips extra: Redacta de manera creativa y diferente. Crea asuntos innovadores y que llamen la atención para tus mails. Y cuida mucho los horarios de tus comunicaciones (por ejemplo, deja de lado las noches o los fines de semana).
Y ahora sí. Ha llegado el momento de ponerte a trabajar para tus leads. ¿Necesitas una ayudita?
