Para una campaña de inbound marketing exitosa, el buyer journey es vital. Esto es lo que significa y por qué es tan importante.
El buyer journey es un proceso en el que las personas se dan cuenta de un problema, consideran y evalúan sus opciones antes de decidir comprar un producto o servicio. Es también la forma de asegurarse de llegar a los clientes potenciales de la manera correcta en el momento adecuado.
A continuación, te explicamos por qué cada etapa es crucial para el éxito de las campañas de inbound marketing.
- Reconocimiento (Awareness)
- Consideración / Consideration
- Decisión / Decision
- Enamorar / Delight
- ¿Por qué deberías preocuparte por el buyer journey?
- ¿Hasta qué punto debes confiar en el buyer journey?
Awareness
Aquí, el comprador se da cuenta de que tiene un problema o necesidad. Mostrará síntomas de ello y su investigación en esta etapa es comprender ese problema para poder definirlo. En este momento, no está buscando una solución todavía.
La solución a este problema o necesidad podría ser tu producto o servicio, pero hay un inconveniente: la persona no está interesada en los mensajes específicos de la marca. Solo quiere una definición de sus síntomas. En pocas palabras, ofrécele una tonelada de contenido útil al lector para llevarlo a la siguiente etapa.
¿Qué tipo de contenido es apropiado aquí?
- eBooks
- Blogs
- Informes y análisis del sector
- Guías descargables
- Consejos para solucionar problemas.
- Infografías
Consideration
Ahora, el individuo es consciente de su problema y lo ha definido. Quiere comprender cuál es el mejor producto o servicio para ayudarle a resolver sus problemas o puntos débiles. Puede ser una herramienta de software, un método de trabajo o incluso la compra de un producto. Sea lo que sea, quiere algo que satisfaga adecuadamente sus necesidades.
Todavía está bastante desinteresado en el proveedor final, todavía no quiere saber nada de ti. Antes de hablar con tu marca o realizar una compra, quiere trabajar en una lista de soluciones.
¿Qué tipo de contenido es apropiado aquí?
- Podcasts.
- Webinars
- Videos de “cómo se hace”
- Online FAQs
- Blogs técnicos
- eBooks técnicos
- Herramientas descargables
Decision
Ahora el comprador ha decidido una solución. Sabe cómo resolver su problema e investigó productos o servicios específicos para conseguirlo. Aquí, comparará y reducirá sus opciones a una lista y, en última instancia, tomará una decisión de compra.
Si le has ayudado a llegar tan lejos con tu contenido, es mucho más probable que confíe en ti si le has satisfecho lo suficiente. El comprador también busca quién puede proporcionar esta solución, por lo que ahora es cuando finalmente puedes “gritarle” los mensajes de tu marca y la información detallada que necesita.
¿Qué tipo de contenido es apropiado aquí?
- Pruebas gratis
- Demos
- Comparativas con competidores
- Casos de estudio de clientes
- Fichas técnicas de producto
- Guías de precios.
Delight
Finalmente, puedes superar las expectativas de un cliente para crear una experiencia positiva con tu marca.
Demuestra que has hecho todo lo posible para crear una experiencia memorable a través de cosas como obsequios, promociones o descuentos para que se convierta en promotor entusiasta de tu marca. Al fomentar esta conexión emocional, es más probable que el cliente regrese y te sea fieles a largo plazo.
¿La mejor parte? Enamorarle puede resultar en que se convierta en un comprador que promocione tu oferta a otros.
¿Qué tipo de contenido es apropiado aquí?
- Correos electrónicos de seguimiento
- Contenido SMART
- Encuestas
¿Por qué deberías preocuparte por el buyer journey?
El comportamiento de los compradores ha cambiado. Ahora tienen todo el poder, no el vendedor. Ahora todos tienen un mundo de información al alcance de la mano a través de sus smartphones, los compradores están más educados que los vendedores. Ya no responden a las estrategias de marketing de hace 20 años.
- El 86% de las personas se saltan los anuncios de televisión
- El 44% del correo directo nunca se abre
- Se necesitan 50 llamadas en frío para obtener una cita.
- Las oportunidades de venta del marketing de salida solo se acercan al 1,7%.
Pero es importante que se acerque a un cliente potencial en el momento adecuado. Esto es esencial para la conversión. Todos están buscando en línea en estos días, por lo que debe asegurarse de que su negocio sea visible y se relacione con el comprador en las diferentes etapas de su viaje.
- El 61% de las personas buscan productos y servicios en línea.
- El 46% de las personas lee blogs más de una vez al día.
- El 57% del ciclo de ventas se completa antes
¿Hasta qué punto debes confiar en el buyer journey?
La verdad es que desglosar el proceso de compra actual es increíblemente simplista. No puedes suponer que nadie seguirá estas etapas en un camino lineal, ya que no es así como funciona el cerebro de cada consumidor.
El buyer journey será escalonado y podría repetirse con bastante frecuencia. Piensa en ello como un patio de recreo. Los niños no siempre pasan del columpio al tobogán y al balancín en ese orden. También se aplica a los compradores: pueden pasar de una etapa en particular a otra en cualquier orden. Podría pasar del awareness a la decisión y luego a la consideración.
Entonces, si el viaje del comprador no es lineal, ¿cómo puedes estructurar su contenido para que sea efectivo? ¿Qué puedes implementar en tu estrategia? Puedes asegurarte de crear una bóveda de contenido a partir de todas las diferentes etapas del buyer journey para que pueda elegir. Dales la libertad de moverse en el orden que elijan.
Cuando alineas correctamente tu contenido, el buyer journey funciona y comprenderás mucho mejor a los clientes. ¿Necesitas más razones? ¡Aquí las tienes!
- El 71% de la investigación B2B comienza con una búsqueda genérica en lugar de buscar una marca en particular.
- Según Forrester, en 2021 el 80% del proceso de compra ocurre sin interacción humana.
- El 65% de los compradores dedica más de 16 minutos a comparar antes de realizar una compra en la etapa de decisión.
- Las oportunidades de ventas aumentan en más del 20% cuando los clientes potenciales se nutren con ofertas de contenido específicas.
Debes categorizar tus mensajes y comprender lo que ya haces bien y dónde es posible que no te escuchen en absoluto. Una vez que seas consciente de las lagunas, puedes llenarlas y crear una enorme biblioteca de contenido que se adapte directamente a los puntos débiles de tu buyer persona.
