¡Bienvenid@ a nuestro humilde blog! En este artículo que consta de tres partes, compartiremos contigo todo lo que necesitas saber sobre la automatización en LinkedIn gracias a LinkdedIn Sales Navigator.
¿Para quién?
Este post ayudará a cualquier usuario nuevo o más experimentado de Sales Navigator. Si es un usuario experimentado mucha parte del contenido te sonará familiar pero si no lo eres, este post te va a aportar mucha información útil.
Queremos aprovechar también para ofrecerte el workshop que grabó nuestro CEO Raúl Montalvo y que seguro te resolverá muchas dudas acerca del social selling.
En su canal de YouTube encontrarás un montón de vídeos prácticos donde además de reírte mucho, aprenderás todavía más.
Lo que necesitarás:
▸ Una cuenta de Sales Navigator
Índice:
- ¿Qué es LinkedIn Sales Navigator?
- Cómo utilizar Sales Navigator
- Consejos para principiantes en Sales Navigator
¿Qué es LinkedIn Sales Navigator?
Las plataformas de social selling como Sales Navigator permiten a los equipos de ventas prosperar en el mundo digital.
Pero, ¿cómo funciona Sales Navigator? Además, ¿cómo puede ayudarte a cerrar una venta?
Esencialmente, Sales Navigator es una solución de ventas que fue creada por LinkedIn para aprovechar su red de más de 700 millones de personas. Es una herramienta de gestión de ventas que combina una gran cantidad de funciones que pueden ayudar a los representantes y equipos de ventas a encontrar clientes potenciales, crear relaciones con ellos y alcanzar sus objetivos.
Analicemos algunas preguntas frecuentes sobre LinkedIn Sales Navigator para obtener una descripción general completa de lo que esta herramienta puede hacer por ti.
¿Cuáles son las principales funciones de Sales Navigator?
- Base de datos de contactos
- Gestión de contactos
- Captación de clientes potenciales (leads)
- Gestión de leads
- Base de datos de clientes
- Lead nurturing
- Segmentaciones
- Mensajes InMail
- Información de empresa
- Reporting + Dashboards
- Filtro de datos
- Alertas de noticias y/o personas
- Integración de CRM
- Búsqueda avanzada
¿Por qué usar LinkedIn Sales Navigator?
Sales Navigator se define a sí mismo como una herramienta que te permitirá llegar a un terreno más alto que cualquier cuenta de LinkedIn empresarial estándar o premium.
A estas alturas todos (o casi todos) sabemos que LinkedIn ha limitado las funcionalidades de su cuenta estándar y premium para impulsar a los equipos de ventas a comprar Sales Navigator.
Sin embargo, ¿qué distingue a estos niveles de cuentas?
En términos de generación de prospectos, los usuarios de Sales Navigator se benefician de las recomendaciones de prospectos en tiempo real y tienen acceso a la función "Búsqueda avanzada" que crea las listas de prospectos más completas para las estrategias de prospección.
Los usuarios individuales tienen automáticamente 20 mensajes InMail cada mes para comunicarse con clientes potenciales que no son conexiones.
Los suscriptores de Sales Navigator también pueden guardar un máximo de 1,500 clientes potenciales, lo que brinda muchas opciones para planes de acción futuros.
En términos de equipos de ventas, una suscripción a una cuenta de LinkedIn Sales Navigator Enterprise tiene una función flexible "TeamLink" para compartir redes dentro de los equipos. Esto puede permitir a los equipos expandir su grupo de clientes potenciales y aprovechar al máximo las conexiones del equipo. Los usuarios de éste disfrutan de 30 mensajes InMails al mes y pueden ahorrar 5.000 clientes potenciales en total como parte de las ventajas de formar parte del equipo.
Cómo encontrar clientes potenciales (leads) con Sales Navigator
Lo primero es lo primero, encontrar clientes potenciales cualificados no es un proceso fácil para cualquier representante de ventas, especialmente cuando todo lo que buscas es impulsar las ventas.
Aquí hay 4 enfoques probados para encontrar clientes potenciales de calidad a través de Sales Navigator.
- Interacciones con el contenido
Las interacciones de contenido reflejan cómo se siente tu audiencia sobre un tema determinado. A través de Sales Navigator, tienes acceso inmediato al contenido que tus clientes potenciales están publicando y compartiendo. Esto te ayuda a interactuar con un propósito: estás hablando directamente con tus compradores.
Crea contenido tú mismo o participa en un hilo que pertenezca a tu industria. De cualquier manera, estate preparado y sé proactivo cuando se trata de interactuar con tu audiencia.
- Grupos de LinkedIn
Puedes explorar y generar clientes potenciales fácilmente mediante la búsqueda de grupos que analicen los puntos débiles que se alinean con las soluciones de tu empresa. Sigue a los grupos clave de tu industria para tener una idea más profunda de lo que interesa a tus seguidores.
- Dirigirse a nuevos directivos
Esta es una forma infalible de generar nuevos negocios. ¿Por qué?
Los nuevos directivos que han entrado recientemente en las empresas quieren dejar su huella con nuevas formas de trabajar. Existe la oportunidad de presentar tus productos y aprovechar el margen de maniobra dentro de su presupuesto.
Todo lo que necesitas hacer:
- Filtrar cuentas por crecimiento de personal y crecimiento de personal de departamento
- Filtrar clientes potenciales por tomadores de decisiones que cambiaron de trabajo en los últimos 90 días
- Aplicar filtros adicionales para limitar tu perfil de cliente
- Eventos online
Los eventos digitales han reemplazado a los eventos en persona (por ahora). Sin embargo, siguen siendo una fuente viable de clientes potenciales para los representantes de ventas. Cuando asistas u organices este tipo de eventos, no olvides agregar estos clientes potenciales a tu CRM.
Todo lo que tienes que hacer es buscar eventos de LinkedIn, unirte a los que son relevantes para tu sector y buscar en la lista de asistentes posibles clientes potenciales.
¿Cuál es la diferencia entre una cuenta Premium de LinkedIn y Sales Navigator?
Hemos hablado de esto antes, pero esencialmente los usuarios de Sales Navigator se benefician de las funciones más brillantes para la generación de prospectos.
- Revisar las métricas de tu SSI (Social Selling Index)
- Guardar notas sobre perfiles de clientes potenciales
- Revisar los aspectos destacados de las ventas en tu red, por ejemplo, noticias destacadas, logros profesionales, actividades de seguidores…
- Utilizar smart links para compartir contenido relevante
¿Cuánto cuesta LinkedIn Sales Navigator?
Una cuenta profesional le costará 79,99 dólares por mes cuando se factura anualmente. Hay un descuento del 25% para los usuarios que compren una suscripción anual, que cuesta (sin descuento) 959,88 dólares.
Para los equipos, un paquete mensual costará 103,33 dólares por usuario / mes ó 1.240 dólares cuando se factura anualmente.
Para probar las aguas, los usuarios individuales y los equipos pueden hacer uso de una prueba gratuita de 30 días.
*Consulta las tarifas aquí.
¿Merece la pena invertir dinero?
Puede surgirte otra gran pregunta después de haber revisado los planes de precios: ¿Es esta una buena inversión para mi estrategia de ventas?
No se puede negar que Sales Navigator puede parecer una inversión considerable si eres propietario de una empresa pequeña. Lo bueno es que los planes de precios son flexibles mediante una suscripción que se puede cancelar en cualquier momento.
Hay algunas ventajas importantes de esta herramienta, por lo que la mejor opción es probarla y comprobar por ti mismo si vale la pena invertir en ella o no.
2. ¿Cómo utilizar LinkedIn Sales Navigator?
Nuestra principal recomendación para comenzar con Sales Navigator es dirigirte a LinkedIn Learning (gratis para los titulares de cuentas premium de LinkedIn) y consultar su curso dedicado para nuevos usuarios. Este curso se divide en breves tutoriales de vídeo y proporciona un resumen completo de cómo usar la herramienta.
Si estás buscando una introducción rápida para comenzar, también te recomendamos esta serie de 6 videos de la "Guía de inicio rápido" de LinkedIn.
Sales Navigator Coach es una función incorporada que ayuda a todos los profesionales de ventas a aprovechar mejor el social selling.
Puedes encontrarlo haciendo click en el icono de tu foto de perfil a la derecha de la interfaz principal.
Allí encontrarás un menú desplegable con esta función.
Dentro de esta sección, puede ver los mini tutoriales en vídeo que condensan las acciones clave en secciones más pequeñas. Aquí puedes aprender cómo dominar rápidamente las funciones principales de Sales Navigator, cómo realizar una búsqueda avanzada de cuentas y enviar un mensaje InMail.
3. Consejos para principiantes en Sales Navigator
Lee detenidamente estos consejos:
- Asegúrate de que tus mensajes InMail sean breves y atractivos: trata de despertar interés sin revelar el juego antes de una llamada de seguimiento.
- Dale un cambio de imagen a tu título: Tienes 120 caracteres para causar una buena impresión. En su lugar, omite un título genérico e incluye una propuesta de valor, por ejemplo "Ayudo a _____ a lograr _____ y _____".
- Integra tu CRM con Sales Navigator: vincula automáticamente tus actividades en LinkedIn (InMail, notas, mensajes) en tu CRM.
- Guarda tu cuota de mensajes InMail: si quieres llegar a más usuarios, puedes enviar mensajes a cualquier persona con un "Perfil abierto" sin tocar tus 20 mensajes InMail.
- Domina el uso de filtros avanzados: una de las características más impresionantes de Sales Navigator es lo granulares que pueden llegar a ser tus búsquedas. ¿No nos crees? Consulta la lista completa.
- Descarga la aplicación: Nuestro consejo final para los nuevos usuarios es usar la aplicación para crear listas de clientes potenciales personalizados sobre la marcha y notas sobre prospectos fuera de tu escritorio.
¡Y esto es todo! (por el momento….) Gracias por tu interés en nuestro post, esperamos te haya sido útil y ¡recuerda! si necesitas ayuda con tu estrategia de social selling no dudes en ponerte en contacto con nosotros.
