¿Te has preguntado alguna vez cómo encontrar tu Social Selling Index de LinkedIn (SSI) y qué palancas podrías utilizar para aumentar tu puntuación?
Las respuestas a estas preguntas las encontrarás en este post así que ¡sigue leyendo!
Mucho ha cambiado en los últimos años y con el aumento de la “venta remota” en 2020, la capacitación en social selling ahora se encuentra en su punto más alto. Esto ha marcado el comienzo de una era para las herramientas de prospección de ventas como LinkedIn y su plataforma de social selling premium, LinkedIn Sales Navigator.
Si estás buscando utilizar LinkedIn como una herramienta de prospección B2B o incluso si necesitas aumentar tu canal de ventas… no puedes tener éxito en un negocio B2B en el siglo XXI sin LinkedIn. La puntuación SSI es un buen indicador que los profesionales de ventas no deberían pasar por alto.
Por este motivo hemos recopilado en este post una guía de cómo mejorar tu puntuación SSI, cómo usar una puntuación alta a tu favor, cómo la puntuación SSI afecta a cualquier técnica de prospección y cómo los líderes de ventas más top utilizan LinkedIn Sales Navigator.
Estos son los puntos que trataremos más a fondo:
1. ¿Qué es el SSI de LinkedIn?
2. Medidas de puntuación SSI de LinkedIn
3. Perfiles de LinkedIn ricos en palabras clave
4. ¿Qué es un buen puntaje SSI de LinkedIn?
5. Cómo mejorar su puntaje SSI de LinkedIn
5.1. Marca personal de LinkedIn
5.2. Conexiones de LinkedIn
5.3. Compromiso con su red
5.4. Relaciones
6. ¿Cómo verifico mi SSI en LinkedIn?
7. ¿Qué aprendes?
8. Líderes: ¿Cómo pueden sus equipos hacer más con LinkedIn?¿Qué es el SSI de LinkedIn?
Si quieres utilizar LinkedIn o Sales Navigator como herramientas de prospección de ventas, no podemos enfatizar lo suficiente la importancia de vender a través de las redes sociales.
LinkedIn es la herramienta de prospección preferida por los profesionales de ventas y los big players se están alejando de los correos electrónicos tradicionales, y de las llamadas en frío.
Antes de entrar en los puntos más importantes, me gustaría repasar brevemente qué es el SSI y por qué es un indicador de prospección B2B, generación de leads y ventas a tener en cuenta.
Medidas de puntuación SSI de LinkedIn
Para los jefes de ventas, dueños de negocios, personas en las redes sociales e influencers, una puntuación sobre las ventas es un sistema de puntos de 0 a 100 donde 100 es la puntuación “modelo” que todos aspiramos a alcanzar, y 0 significa que tienes un largo camino por recorrer para convertirte en un pionero del social selling. Pero no te preocupes, tener una puntuación SSI de cero, o muy baja, no significa que no puedas dar pequeños pasos para mejorar.
Perfiles de LinkedIn ricos en palabras clave
Durante los primeros años después de su creación, LinkedIn se utilizó principalmente como un currículum online. Una plataforma con una interfaz de usuario similar a Facebook donde los recruiters buscaban a su próximo empleado y donde los aspirantes a empleados se mostraban lo más profesionales posible. Ha avanzado mucho y muy rápido hasta 2021 y ahora LinkedIn se usa ampliamente como plataforma de social selling.
Un perfil de LinkedIn, además de agregar elementos importantes, como un banner personalizado, un título atractivo y una foto profesional, también debe contener las palabras clave por las que tu cliente potencial te encontraría. Esta es una parte fundamental del uso de LinkedIn como una herramienta de prospección de ventas B2B.
La prospección se ha vuelto imperativa para mantener el éxito, y es a través del contenido basado en palabras clave por lo que van a encontrar tu perfil de LinkedIn y decidirán si interactuar contigo, o no.
¿Qué es una buena puntuación SSI?
Tu puntuación SSI de LinkedIn es un indicador bastante bueno (no lo más importante ni mucho menos), pero nos sirve para hacernos una idea de cómo dominamos ciertos aspectos del social selling. Te indica cómo de bien has desarrollado tu marca, cómo es tu conexión con compradores B2B, cómo desarrollas esas relaciones y cómo de comprometido estás con el contenido que compartes.
Según LinkedIn, los vendedores crean un 45% más de MQLs que los que tienen un SSI más bajo, y tienen un 51% más de probabilidades de alcanzar la venta. LinkedIn también afirma que el 78% de los vendedores que utilizan el social selling venden más que los que no usan las redes sociales.
En contraposición, el último informe de LinkedIn nos dice que solo el 5% de los encuestados tenía un SSI de 80 puntos o más. El mismo informe indica que la mayoría de los encuestados ni siquiera conocían su SSI.
Es posible que esto no afecte directa y dramáticamente en las estrategias de prospección o ventas, pero cuanto más alta sea la puntuación, más fácil será demostrar que los profesionales vinculados a estas cuentas están comprometidos y que las habilidades de social selling de tu equipo de ventas están donde deben estar.
Dicho esto, parece ya claro que no tenemos más remedio que trabajar para mejorar nuestro SSI. El beneficio de tener esta métrica disponible es que ahora tienes la capacidad de administrar tu puntuación y mejorar con las acciones que te contaremos a continuación.
Puedes ver cómo las diferentes acciones afectan a tu puntuación. Si vas en la dirección equivocada, haz ajustes sobre lo que no funciona. Si LinkedIn tiene razón en eso de que los perfiles con SSIs más altos tienen un 51% más de probabilidades de vender, parece que merece la pena comprobar tu puntuación, mínimo un par de veces al mes para ver dónde puedes mejorar.
Cómo mejorar tu puntuación SSI
La forma más rápida de mejorar tu puntuación es saber cómo la calcula LinkedIn. Obviamente no sabemos al 100% cómo funciona el algoritmo pero hay cuatro partes que seguro sí que son importantes.
1. Marca personal de LinkedIn
Establece tu marca completando tu perfil pensando en el cliente. Conviértete en una persona de referencia mediante publicaciones que realmente atraigan y ayuden.
- Sube un banner de fondo. Si bien LinkedIn no puede evaluar si es bueno o no, tus compradores sí pueden. Cargar cualquier banner no es suficiente, asegúrate de que sea de marca y profesional.
- Incluye una imagen profesional que sea de cerca y en el que tengas contacto visual con quien vaya a visitar tu perfil.
- Personaliza su titular para que sea más que tu título y tu empresa. Desde Esmartia te recomendamos que incluyas a quién ayudas y cómo los ayudas.
- Completa tu sección de “Destacados” desde un punto de vista centrado en el cliente. No te concentres en tu currículum, en su lugar, aprovecha esta oportunidad para aportar valor.
- Completa la descripción de tu trabajo no solo con lo que haces, sino también con la experiencia que obtienen tus clientes cuando trabajan contigo y tu empresa.
- Agrega rich media a tus secciones “Destacados” y “Experiencia”, incluyendo videos, archivos PDF y otros materiales que aporten valor a tu lector.
- Completa tu Información de contacto. Incluye tu dirección de correo electrónico, acceso a la página web de tu empresa y si puedes también un número de teléfono.
2. Conexiones de LinkedIn
Encuentra a las personas adecuadas y utiliza los filtros de las herramientas de búsqueda para para identificar a tus buyer personas / prospectos en menos tiempo.
3. Interactúa con tu red
Interactúa en base a tus observaciones en la red: qué están buscando tus prospectos, cuáles son sus necesidades, qué tono utilizan... Descubre y comparte publicaciones dignas de conversación para crear y desarrollar relaciones.
- Comparte contenido en el feed de noticias y en grupos
- Me gusta, comenta y comparte el contenido de otras personas
- Crea publicaciones originales
- Utiliza los mensaje InMail con LinkedIn Premium
- Responde a tus notificaciones
3. Relaciones
Establece relaciones y fortalece tu red conectando y ganando confianza con los tomadores de decisiones a través de los mensajes de ventas adecuados.
- Conecta con gente nueva a través de mensajes personales.
- Envía mensajes de bienvenida a tus nuevas conexiones
- Participa en la actividad de tus contactos
Tu SSI es una forma sencilla de medir tu compromiso en LinkedIn. Como te hemos dicho más arriba, te recomendamos que empieces con un SSI de base y lo compruebes de manera constante, ya sea semanal o mensualmente, para comprobar si tus acciones están funcionando.
¿Cómo compruebo mi SSI en LinkedIn?
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Así es como se mostrará tu SSI:
Por último, saber tu SSI está genial pero no te obsesiones demasiado con él y no olvides lo que es más importante que es ¡crear más conversaciones con las personas adecuadas!
Líderes: ¿Cómo puedes tú o tu equipo vender más con LinkedIn?
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