Los comportamientos de los compradores cambian constantemente, pero la llegada de Internet cambió por completo la dinámica del poder. Ahora, los consumidores tienen la capacidad y los recursos para buscar información por sí mismos, por lo que el método tradicional de presionarlos para que tomen una decisión rápida simplemente ya no funciona.
Todo el proceso de ventas, desde la búsqueda de oportunidades hasta la cualificación y el cierre de acuerdos, ha cambiado enormemente. Con este cambio surge la necesidad de adaptarse. Pero algunos representantes de ventas todavía están atrapados en las viejas formas.
Algunas de las áreas principales con las que luchan estos representantes son:
- Prospección (42%)
- Cierre (36%)
- Cualificación (22%)
Afortunadamente, la metodología Inbound se ha adoptado en el mundo de las ventas, marcando el comienzo de una nueva forma de hacer negocios. A esto se le llama Inbound Sales.
¿Qué es Inbound Sales?
Esta metodología prioriza a los compradores y se enfoca primero en sus puntos débiles, objetivos, necesidades e intereses. Este cambio a la técnica inbound es importante por muchas razones. Pero primero, repasemos algunas de las prácticas clave:
En primer lugar, utilizar un enfoque inbound te alienta a ponerte frente a los compradores en las primeras etapas de su buyer journey.
En segundo lugar, debes centrarte en generar confianza desde el inicio de la relación con el cliente, lo que fomentará una conexión sólida y aumentará las tasas de retención.
Finalmente, las prácticas inbound funcionan dentro del cronograma del cliente, creando una experiencia más cómoda para el cliente y aumentando así su satisfacción.
Cuando sigue las prácticas de esta metodología, su enfoque de ventas entrantes prosperará, lo que dará como resultado más clientes potenciales convertidos y clientes satisfechos.
La metodología Inbound Sales explicada
Para comprender completamente lo que es inbound sales, primero debes saber cuál es la metodología inbound.
Inbound es el método de atraer, involucrar y deleitar a las personas para hacer crecer un negocio que proporciona valor y genera confianza. Se centra en crear una experiencia holística y personalizada que sea útil para los clientes potenciales.
Cuando se trata de inbound sales, esta metodología se aplica en combinación con un enfoque en el buyer journey. El buyer journey consta de las etapas de la toma de decisiones que atraviesa un cliente potencial al realizar una compra. Estas etapas incluyen reconocimiento, consideración y decisión.
Desglose de las fases del Inbound Sales
En esta metodología encontraremos 4 fases: atraer, convertir, cerrar y deleitar.
Como puede ver, estas cuatro etapas apoyan perfectamente las etapas del buyer journey. Sin embargo, si bien los dos grupos de etapas se reflejan entre sí, las etapas del inbound sales están diseñadas más específicamente para ayudar a un profesional de ventas a fomentar las relaciones y cerrar las ventas.
La etapa de reconocimiento o identificación
Durante la etapa de reconocimiento, identifica a los clientes potenciales dentro de un grupo de personas para encontrar las oportunidades adecuadas. Estos clientes potenciales a menudo los entregará el equipo de marketing basándose en un conjunto de calificadores de clientes potenciales de ventas (SQL). Los calificadores de clientes potenciales ayudan al equipo de marketing a determinar qué clientes potenciales se convertirán en clientes ideales para la empresa, según el público objetivo y las personas compradoras.
Define qué haría que un cliente se adaptara bien a tu empresa y enfócate siempre en compradores activos en lugar de pasivos.
La etapa de conexión
Durante la etapa de conexión, los vendedores interactúan con los clientes potenciales y se acercan para ayudarlos a identificar un desafío u objetivo principal que el cliente potencial debe abordar. El propósito de esta fase es, en última instancia, determinar si el cliente potencial tiene un objetivo o un problema con el que tú puede ayudar.
Hay muchas formas diferentes de conectarse con un cliente potencial, ya sea a través de correo electrónico, llamadas telefónicas (sí, las llamadas telefónicas pueden seguir la metodología inbound) o incluso comunicarse a través de plataformas como LinkedIn.
Independientemente del método que elijas, es importante centrarse en el acercamiento personalizado para comenzar a nutrir la relación y generar confianza. Concéntrate en comprender las necesidades del comprador y cómo puedes ayudar.
La etapa de exploración
Una vez que hayas establecido que el cliente potencial tiene un objetivo o problema con el que puedes ayudar, y haya expresado interés en permitirte ayudarle, puedes pasar a la etapa de exploración.
En este punto del proceso del inbound sales, los vendedores trabajan con clientes potenciales cualificados para determinar cómo puede ayudar tu empresa y si los productos o servicios que ofreces son los más adecuados para los objetivos o desafíos del cliente potencial.
Durante esta etapa, harás preguntas más detalladas para comprender mejor con qué está “luchando” el cliente potencial.
La etapa de asesoramiento
Durante esta etapa final, te convertirás en un asesor de confianza para el cliente potencial. El objetivo final aquí es convertir al cliente potencial en un cliente. Esto se logra cuando el departamento de ventas informa al posible comprador sobre por qué la solución de la empresa se alinea de una manera única para abordar sus necesidades actuales.
El vendedor deberá expresar un conocimiento profundo del problema o la meta del cliente potencial, utilizando el conocimiento que se habrá recopilado durante las etapas de conexión y exploración. Esto les permitirá abordar mejor el problema y ejemplificar cómo la oferta puede ayudar al cliente potencial con su problema o necesidad.
Una vez que tu equipo supere este proceso, podrás crear una cultura de inbound sales para toda tu empresa, llevando tu negocio hacia la era moderna de las ventas.
6 razones por las que deberías estar usando ya inbound sales
La metodología inbound es el futuro de todas las áreas de negocio. Las empresas que se convierten en una organización totalmente receptiva están preparadas para un crecimiento sostenible a largo plazo.
Pero si aún necesitas convencerte un poco más, aquí hay una lista de las ventajas internas y externas de adoptar esta metodología.
Beneficios internos
- El marketing y las ventas se alinean bien, creando una estrategia de marketing exitosa.
- Puedes sistematizar un proceso de ventas impactante para atraer clientes potenciales más activos y convertir más clientes ideales, lo que te permitirá alcanzar mejor tus objetivos.
- Puedes optimizar tus procesos de ventas y marketing para hacerlo más eficiente, recibiendo un mayor retorno de la inversión a largo plazo.
Beneficios externos
- Establece credibilidad y autoridad que aumenta la retención de clientes, lo que hace que la gente regrese una y otra vez.
- Los compradores ingresan a tu embudo de ventas de manera voluntaria, lo que significa que no tienes que lidiar con tácticas de venta obsoletas e ineficaces como las llamadas en frío.
- Los compradores se sienten más comprendidos gracias a una experiencia de compra más personalizada que se adapta a sus necesidades.
Inbound Sales vs Outbound Sales
En nuestro mundo cada vez más digital, la mayoría de los procesos de ventas están demostrando estar muertos dentro del ámbito del marketing. Para mantenerse relevante y mantenerse al día con tu competencia, los vendedores más “clásicos” deben adoptar prácticas inbound.
Estos vendedores todavía están atrapados en la mentalidad de ventas tradicionales, lo que está afectando seriamente su capacidad para convertir clientes potenciales en clientes.
Ahora podrías preguntarte, ¿cuál es la diferencia entre outbound sales e inbound sales?
Outbound sales
La mentalidad del outbound sales es intrusiva y se centra en enviar mensajes al consumidor.
El objetivo de las ventas outbound es realizar una venta rápida a todos y cada uno, principalmente utilizando información sobre el producto o servicio para atraer a los consumidores, sin primero tratar de comprender sus desafíos o puntos débiles.
Si alguna vez te has encontrado con un vendedor y te ha molestado lo agresivo que es, entonces sabes lo que es ser víctima de las prácticas de ventas outbound.
Estas tácticas incluyen:
- Llamadas en frío
- Mensajes centrados en el producto
- Ferias
Inbound Sales
Inbound sales es el proceso de atraer prospectos que están interesados en ti y tus productos y/o servicios. El objetivo es atraer clientes potenciales de forma orgánica en lugar de salir a buscarlos de forma agresiva.
El inbound sales se centran en comprender los desafíos de una persona y en cómo tu empresa puede proporcionar una solución útil. Está centralizado en torno a experiencias de usuario y ventas personalizadas para todos y cada uno de los clientes.
Algunas prácticas del inbound sales son:
- Llamadas de conocimiento/descubrimiento
- Trato cercano
- Escucha activa
- Herramientas de live chat
- Presentaciones y propuestas personalizadas
Uso de técnicas Outbound con un toque de Inbound
El resultado final de la metodología inbound es crear una experiencia de ventas positiva para tu cliente.
HubSpot realizó una encuesta a compradores y el informe reveló algunas de las mejores formas de crear una experiencia de ventas positiva:
- Escucha las necesidades del comprador (69%)
- No seas agresivo (61%)
- Proporcionar información relevante (61%)
- Responder de manera oportuna (51%)
Entonces, ¿cuál es la mejor manera de crear una experiencia de ventas positiva mientras se generan los resultados deseados? La adopción de procesos de inbound sales es obviamente el primer paso, pero en realidad puedes aprovechar algunas prácticas de outbound.
Realizar prospección a través de las redes sociales
Salir y buscar clientes potenciales es una práctica tradicional de ventas. Pero también puedes buscar activamente clientes potenciales mientras aplicas simultáneamente la metodología inbound. Las redes sociales son un gran lugar para crear conexiones y entablar relaciones con clientes potenciales.
De hecho, 4 de cada 10 representantes de ventas han cerrado recientemente de 2 a 5 acuerdos gracias a las redes sociales.
Como red social profesional, LinkedIn es uno de los mejores canales para crear conexiones de red y obtener clientes potenciales. Herramientas como LinkedIn Sales Navigator te ayudan a identificar clientes potenciales ideales en función de tu cualificación de ventas y te facilitan la conexión con ellos.
Mapea a todos los clientes potenciales durante el buyer journey
Independientemente de cómo lograste a tus clientes potenciales, aún puedes seguir practicando el inbound mapeando dónde se encuentra el cliente potencial a lo largo del buyer journey. Los vendedores pueden hacer esto mediante el uso de datos y contexto basados en la información recopilada por el equipo de marketing.
Por ejemplo, si ya hay información sobre las necesidades únicas del comprador dentro de tu CRM, entonces sabes que probablemente se encuentre en algún lugar de la etapa de consideración y esté tratando de encontrar la solución adecuada para satisfacer esa necesidad.
Sin embargo, si no hay mucha información sobre el cliente potencial, es posible que aún se encuentre en la etapa de conocimiento. En este escenario, el equipo de ventas sabrá que debe ayudar al cliente potencial antes de seguir adelante con el discurso de ventas.
Tener identificados a tus clientes potenciales a lo largo del buyer journey te ayudará a fomentar relaciones más sólidas con cada uno y a construir una experiencia más atenta y personalizada para ellos.
Forma equipo con marketing para enviar contenido impactante
Proporcionar recursos informativos útiles a tus clientes potenciales es una excelente manera de educarlos e involucrarlos de una manera positiva sin ser agresivos. Te permite fomentar las relaciones y mostrar cómo puedes proporcionar una solución para sus desafíos y objetivos. Pero, ¿de dónde obtiene el equipo de ventas este contenido?
Respuesta: del equipo de marketing.
Tu equipo de marketing y ventas puede (y debe) trabajar conjuntamente para determinar qué tipo de contenido y recursos está buscando tu público objetivo y tus prospectos. Considera la posibilidad de crear contenido diseñado específicamente para ayudar a los clientes potenciales en cada etapa del buyer journey. Esto asegurará que el contenido sea relevante para ellos.
Una vez que el equipo de marketing crea este contenido (ya sean publicaciones de blog, ebooks, infografías, plantillas, vídeos, etc.), el equipo de ventas puede comenzar a ofrecerlo a los prospectos.
¿Puedes permitirte seguir retrasando tu estrategia Inbound Sales?
Es fácil saber cuándo tu proceso de ventas no está funcionando: no estás cumpliendo los objetivos de ventas trimestrales, estás perdiendo el tiempo en clientes potenciales de baja calidad, tu tasa de conversión está sufriendo y la retención de clientes es muy baja.
Si tienes algunos de estos problemas, debes realizar una auditoría de tu proceso de ventas actual y analizar los resultados. ¿Sigues practicando técnicas de ventas obsoletas? Es hora de arreglar eso.
Adoptar la metodología inbound no solo te ayudará a alcanzar tus objetivos de ventas; te permitirá desarrollar un plan sostenible para el crecimiento de la empresa a largo plazo que impulse tu negocio hacia un futuro exitoso.
