Un lead inbound no es un lead frío. Antes de que ventas lo contacte, esa persona ya ha buscado información, ya ha leído contenido tuyo, probablemente ya ha visitado tu página de servicios y quizás hasta ha descargado una guía.
Sabe quién eres. Tiene contexto.
Y aun así, la mayoría de equipos comerciales le llaman y le hablan como si fuera la primera vez que oye hablar de ellos. "¿Tiene un momento? Quería contarle en qué consiste nuestra empresa..."
Ahí se rompe todo el trabajo que el inbound marketing ha hecho antes. El lead llega caliente y la primera conversación lo enfría. El inbound sales es exactamente lo contrario… Es un proceso de venta que parte del contexto que ya tiene el lead, que empieza la conversación desde donde él la dejó y que usa esa información para aportar valor desde el primer contacto.
¿Lo vemos más en profundidad?
¿Qué es el inbound sales y en qué cambia el trabajo del comercial?
El inbound sales es la metodología de ventas diseñada para trabajar leads que ya han interactuado con la marca. Aquí el comercial no interrumpe nada. Solo continúa una conversación que el lead ya empezó.
La diferencia con el outbound sales es estructural, no solo de tono:
Y como comprenderás, conocer bien la diferencia entre inbound y outbound es básico para poder afianzar los pilares del inbound sales.
Las 4 fases del proceso de inbound sales: identificar, conectar, explorar y aconsejar
En Esmartia no las aplicamos como teoría… Las usamos como proceso operativo con cada cliente que trabaja leads inbound. Mira, así funciona en la práctica:
La fase de exploración es la más importante y la más saltada. La prisa por presentar la solución hace que el comercial llegue a la propuesta sin haber entendido bien el problema. Y claro, te ves con una propuesta genérica, objeciones que no esperabas y un ciclo de venta que se alarga.
¿Qué información necesita ventas antes de contactar un lead inbound? La ficha que usamos en Esmartia
Antes de hacer cualquier contacto, el comercial debería tener esta información delante. Te dejamos un ejemplo de cómo se ve una ficha bien completada:
Checklist mínimo antes de contactar un lead inbound
Antes de marcar, el comercial debería poder responder estas preguntas sin mirar el teléfono:
- ¿Qué recurso descargó y cuándo? Saber qué consumió y en qué momento del proceso le sitúa.
- ¿Qué páginas ha visitado y cuántas veces? Las visitas a precios o casos de éxito son señales BOFU claras.
- ¿Cuál es su cargo y qué tamaño tiene su empresa? Determina si es decisor, influenciador o ninguno de los dos.
- ¿Cuál es su lead score y por qué ha llegado a ese número? No solo el número: qué acciones lo generaron.
- ¿Cuál es el pain más probable antes de la llamada? Hipótesis basada en el recurso descargado y las páginas visitadas.
- ¿Qué objeción probable va a aparecer? Y cómo voy a responderla si surge.
- ¿Cuál es el objetivo de esta llamada? No cerrar la venta: avanzar al siguiente paso concreto.
Si no puede responder más de tres de estas preguntas, todavía no es momento de hacer esa llamada.
¿No sabes por dónde empezar a preparar algo así? ¡No hay problema! Este prompt te va ayudar:
Mini-prompt: Prepara tu primera llamada a un lead inbound
Actúa como consultor de ventas especializado en inbound sales.
Voy a hacer una llamada a un lead que descargó [nombre del recurso] hace [X días] y visitó nuestra página de [servicio/pricing] dos veces.
Su cargo es [cargo] en una empresa de [sector, tamaño].
Quiero prepararme para la llamada de forma que sienta que la conversación continúa desde donde él la dejó.
Cómo alinear inbound marketing e inbound sales: el punto donde todo falla o todo funciona
El inbound sales solo funciona si marketing y ventas hablan el mismo idioma. Y "hablar el mismo idioma" no es una metáfora… significa tener documentados y acordados entre los dos equipos, como mínimo, estos cuatro acuerdos:
Sin estos cuatro acuerdos, la automatización de marketing y el nurturing pueden estar funcionando perfectamente y los leads seguirán perdiéndose en el traspaso a ventas. Hay que atacar al proceso. Y, recuerda, la estrategia de inbound marketing más sofisticada del mundo no sirve de nada si el equipo comercial no tiene los criterios claros para trabajar lo que marketing le entrega.
Los errores más caros del equipo comercial con leads inbound
Rápido, sin extenderse demasiado, porque son los de siempre y seguro que alguno ya lo reconoces:
- Llamar como si fuera un lead frío. El peor de todos. Ignorar el historial del lead y arrancar la conversación desde cero es desperdiciar todo el trabajo del lead nurturing y, encima, generar una experiencia de compra pésima.
- No revisar el contexto antes de contactar. Entrar a la llamada sin haber mirado el CRM, sin saber qué descargó ni qué páginas visitó, es llegar a la conversación más corto de información que el propio lead.
- Vender demasiado pronto. Saltar la fase de exploración para ir directamente a la propuesta. Resultado: propuesta que no encaja, objeciones que no esperaba y ciclo de venta que se alarga más de lo necesario.
- No registrar nada en el CRM. Si lo que se habla en la llamada no queda registrado, el siguiente contacto (o el siguiente comercial) vuelve a empezar desde cero. Y el lead lo nota.
- Ignorar el contenido que ya consumió el lead. Si descargó una guía de automatización, eso dice mucho de su problema actual. No usarlo como punto de entrada es dejar dinero sobre la mesa.
¿Tu equipo comercial está aprovechando los leads inbound? Esto es lo que revisamos nosotros
Cuando trabajamos con un equipo comercial en la mejora de su proceso inbound, lo primero que miramos no es la herramienta ni el script. Es el gap entre el contexto que tiene disponible el comercial y el contexto que de verdad usa en cada llamada.
En la mayoría de casos, el CRM tiene toda la información: historial de visitas, recursos descargados, lead score, interacciones previas… Pero nadie la mira antes de contactar. Y los leads llegan con 60 puntos de scoring y se gestionan como si fueran una llamada en frío.
¿Cómo se soluciona eso? Requiere proceso, formación y los criterios correctos. Pero sobre todo requiere que marketing y ventas hayan acordado qué es un lead listo para contactar y qué contexto mínimo necesita el comercial antes de hacerlo.
Y ahora, si quieres que revisemos cómo está funcionando ese proceso en tu empresa...
