“¡Dejad que los leads se acerquen a mí!” Genial, pero…¡Ojo! Es importante saber diferenciarlos.
Para toda buena estrategia de Inbound Marketing, los leads son un pilar fundamental y tener claro de qué tipo son y, por lo tanto, en qué fase del buyer jouney se encuentran, es esencial para tomar decisiones acertadas en torno a esa estrategia.
Por eso, hoy vamos a contarte cositas sobre los SQL y los MQL. ¿Qué son? ¿Cuáles son las características que los diferencian? ¿Cómo trabajar para cada uno de ellos? ¿A qué hora van al gimnasio? Vale, no…Esto último no. Pero todo lo demás, sí.
¡Vamos con ello!
La principal diferencia entre MQL (Marketing Qualified Lead) y SQL (Sales Qualified Lead) es el punto del funnel de ventas en el que se encuentran. Si te paras a leer el significado de sus siglas, lo verás más claro. Mientras que los leads MQL están cualificados para llevar a cabo con ellos acciones de marketing, los SQL ya lo están para la venta.
Es decir, un lead SQL ya está capacitado para tomar una decisión de compra y, por lo tanto, está más cerca de convertirse en cliente. O lo que es lo mismo, está casi al final del funnel.
Por su parte, un lead MQL ha mostrado interés por tu producto o servicio y cumple con los criterios de calificación (Lead Scoring) para empezar a trabajar con él a través de ciertas acciones de marketing y que pase a ser SQL.
En resumen, los SQL ya son cinturón negro. A los MQL les falta aún algo de entrenamiento para llegar a serlo.
Un MQL es quien, de una forma u otra, ha mostrado interés por lo que tu empresa ofrece. Sabe lo que necesita y está buscando la mejor opción de compra. Ha rellenado un formulario para obtener información y te ha dejado sus datos, ha comentado en tu blog en busca de respuestas, ha descargado contenido tuyo o ha asistido a algún evento que hayas celebrado en relación con tu marca y las soluciones que aporta.
Aún no está preparado para comprar, pero ha mostrado interés…Luego, es el momento de ponerte en contacto con él y contarle más sobre tu producto o servicio ¿No crees?
¿Y cómo? A través del Lead Nurturing, acompañando al prospecto a lo largo del ciclo de compra y siendo su guía para que llegue a convertirse finalmente en cliente.
Para ello, antes de nada, es importante que estudies las características de tu MQL y pongas en funcionamiento la metodología del Inbound Sales, trabajando siempre con una consciencia clara de en qué fase se encuentra el lead y cómo conseguir que avance en el proceso. Para ello, debes crear una estrategia que le involucre, que cree valor entorno a tu producto o servicio y genere confianza.
¿Y qué pasos debes seguir para llevar de la manita a un SQL hasta el siguiente escalón?
Este tipo de leads ya son palabras mayores. Un SQL se encuentra en las últimas fases del proceso de conversión. A un pasito de efectuar su compra y convertirse en cliente.
Ya tiene toda la información necesaria sobre la solución que tu empresa ofrece a su necesidad. Coincide con tu buyer persona. Está de acuerdo con los precios y posee los medios necesarios para permitirse pagarlos. Te indica a través de sus acciones que está muy cerca de realizar su compra. ¡Toda una joyita! ¿Verdad?
Un par de consejos para que ese SQL no se te escape de entre los dedos:
Cuidar: Responde a todas sus peticiones de información extra sin demoras. Cuanto más específicas sean sus cuestiones, más cerca de la compra está, así que no escatimes en detalles y, nos reiteramos, no le hagas esperar por tu respuesta.
Motivar: Dale un incentivo que le termine de convencer para efectuar su compra. Ofrécele un descuento u oferta que no pueda rechazar. Recuerda que lleva tiempo evaluando tu producto o servicio, que ha mostrado interés y que puede permitírselo. Le falta ese pequeño empujoncito para hacer “click”. ¿Y qué mejor que un ahorro de X en la transacción?
Y llega el momento en que el SQL realiza la compra y pasa a ser, por fin, un cliente con todas las letras.
¡Genial! Pero, cuidado. No es momento de relajarse. Ahora viene la fase de retención. Te ha costado mucho trabajo conseguir esa conversión… ¡No la pierdas!
Sí…hablamos de la fidelización. Ha llegado la hora de poner la maquinaria a funcionar en pro de mantener a ese cliente. Debes seguir nutriéndole con información de su interés sobre el sector o sobre otros productos que pudieran serle de necesidad. Además, en este punto, el servicio de atención al cliente pasa a ser de vital importancia.
Generar leads, nutrir, acompañar, convertir, fidelizar…Si necesitas que te echemos un cable de principio a fin del proceso, no te lo pienses, ¡puedes contar con nosotros!