¡Ojo! Vuelve a leer el título. Vamos a hablar de compra impulsiva, no de compra compulsiva. La diferencia es abismal y el segundo caso es un terreno muy farragoso en el que no entramos.
Pero la compra impulsiva… Fomentar la compra por impulso en tu estrategia digital sí es todo un must para aumentar las ventas de tu eCommerce.
¿Lo vemos a fondo?
Características de la compra por impulso
Lo de comprar por impulso nos ha pasado a todos.
Ya sabes, ese momento en que ves algo, quizás no lo necesitas, pero algo dentro de ti grita "¡lo quiero!" y, antes de darte cuenta, el pago ya se ha hecho efectivo.
¿Te has preguntado alguna vez qué tienen en común estos productos tan irresistibles que no puedes evitar comprarlos así, de repente? Pon atención, que te lo contamos:
- TIPOS DE PRODUCTOS: Por lo general, se trata de cosas de capturan tu atención de inmediato. Un diseño atractivo, una presentación llamativa, una oferta tentadora… Los porqués pueden ser muchos. Pero el hecho es uno. Son productos que consiguen que te detengas sobre ellos, los mires y, al momento, los quieras.
- COSTE BAJO: Por supuesto, el tema del coste tiene mucho peso en esto de las compras impulsivas. La mayoría de las compras por impulso que se hacen no suponen un desembolso excesivamente alto. Se trata de un aspecto clave porque, si el precio fuera muy alto, probablemente nadie se detendría a pensarlo un poco más. Pero si el precio es bajo, la barrera para comprar es mucho menor. Seguro que te suena eso de "por este precio, ¿por qué no?".
- SECTORES: Hay ciertos sectores que son verdaderos imanes para las compras impulsivas. La moda y la tecnología son, quizás, los mejores ejemplos. Se sincer@, ¿cuántas veces has visto algo en un anuncio de un eCommerce de estos sectores y has pensado "esto, tengo que tenerlo"? Pero no son los únicos. Un poquito más abajo te desvelamos los principales sectores que reinan en esto de la compra por impulso.
- ACCESIBILIDAD Y CONVENIENCIA: Las compras online han hecho que sea increíblemente fácil ceder a la compra impulsiva. Estás navegando en internet, ves algo que te gusta y, con un par de clics, ya está en camino a tu casa. La gratificación instantánea es un plus enorme aquí.
¡Ay! Esos pequeños caprichos que todos nos damos de vez en cuando…
Ejemplos habituales de compras por impulso
Lo prometido es deuda. Ha llegado la hora de profundizar en esos sectores que cuentan con ese imán para las tarjetas de crédito.
¡Empezamos nuestro paseo por “los más irresistibles”!
- Tecnología y gadgets: Este sector tiene su principal gancho en la innovación y la promesa de hacernos la vida más fácil (o más entretenida). Importante aquí mencionar los gadgets pequeños, como los cascos inalámbricos y demás accesorios extra para nuestros dispositivos. Son como las gominolas para los niños…
- Ropa y accesorios de moda: Las prendas de ropa, zapatos, bolsos, y joyería son compras impulsivas clásicas, las de toda la vida. A veces, está detrás la emoción de tener algo nuevo, en otras ocasiones nos enamoramos de un diseño rompedor o simplemente nos tiramos a la oferta de turno. Sea como sea, en este sector, las compras por impulso están, estuvieron y estarán a la orden del día.
- Artículos para el hogar y decoración: Desde pequeños electrodomésticos hasta objetos decorativos que prometen hacer de nuestro hogar un lugar de revista. Esos artículos que ves y piensas "esto quedaría genial en mi cocina". La decoración del hogar es un terreno muy fértil para las compras por impulso.
- Productos de belleza y cuidado personal: Caer en la tentación de comprar esa crema nueva que promete milagros es más común de lo que crees. El sector de belleza y cuidado personal es experto en crear necesidades que no sabíamos que teníamos. Y con la influencia de las redes sociales y los influencers, esta tendencia solo va en aumento.
- Artículos deportivos: El estilo de vida saludable está de moda (como debe ser), así que los artículos deportivos se han convertido en una compra impulsiva muy común. Desde ropa fitness hasta equipos de ejercicio para el hogar…La idea de ser la mejor versión de nosotros mismos nos atrae.
- Juguetes y productos para niños: Para quienes tienen hijos, sobrinos o amigos con niños, los juguetes y productos infantiles varios son una tentación difícil de resistir. Queremos hacer felices a los más pequeños, y las compras por impulso en este sector nos generan la sensación de estar consiguiéndolo al instante.
- Entretenimiento: Libros, videojuegos, apps…. Ya sea por un título que nos llama la atención o por una recomendación que no podemos ignorar, lo cierto es que todas nuestras casas hay unas cuantas compras por impulso de este sector, ¿verdad?
Los productos de compra impulsiva de todos estos sectores tienen algo en común: nos prometen felicidad, mejora personal o simplemente un toque de alegría en nuestra día a día.
7 estrategias para aumentar la compra impulsiva en tu eCommerce
La compra impulsiva va a suponer un aumento del ticket medio de tu eCommerce sí o sí. Pero solo si sabes qué estrategias implementar y cómo hacerlo.
Así que, no le demos más vueltas a la tortilla. Vamos a ver algunas de esas estrategias, en las que la psicología, el marketing y la tecnología unen fuerzas en busca de un objetivo común:
- Ofertas por tiempo limitado y descuentos relámpago: Nada como la presión del tiempo para acelerar una decisión de compra creando sensación de urgencia. Este tipo de ofertas hacen sentir que, si no comprasen ese mismo momento, estás perdiendo la oportunidad de tu vida.
- Productos relacionados y recomendaciones personalizadas: La personalización y una buena experiencia de usuario son dos pilares fundamentales para impulsar las compras por impulso. Se trata, por ejemplo, de mostrar productos similares a compras anteriores o que combinan con la última elección del consumidor. También es muy efectivo eso de "quienes compraron esto también compraron...". La clave está en analizar las preferencias del usuario y mostrarte otros productos que podrían gustarle, poniéndole fácil la compra.
- Social shopping: ¡Las redes sociales no podían faltar! A través de ella, se puede ver lo que tus amigos han comprado o recomendado, o incluso realizar compras directamente. Las opiniones y reseñas de otros usuarios también juegan a favor de las compras por impulso. Ver que a otros les ha gustado un producto aumenta mucho la confianza en la compra.
- Checkout simplificado: Cuanto más fácil sea el proceso de compra, más probable es que se complete. Los eCommerce que ofrecen un proceso de pago rápido y sin complicaciones, como la compra en un clic, eliminan las barreras para la compra impulsiva. No hay mucho tiempo para pensárselo cuando puedes comprar algo con solo un clic.
- Publicidad dirigida y retargeting: Esta estrategia utiliza la segmentación y los datos de navegación para mostrar anuncios personalizados de productos que ya han sido vistos por el usuario o que podrían interesarle. Es una forma de recordar ese algo que casi compraron.
- Suscripciones y ventas exclusivas para miembros: A través de los modelos de suscripción, puedes dar acceso a ofertas exclusivas o productos especiales. La idea de ser parte de un grupo exclusivo es muy tentadora y fomenta las compras impulsivas, especialmente si estas ofertas son por tiempo limitado.
- Imágenes y videos de alta calidad: Nunca subestimemos el poder de una buena presentación. Imágenes claras, detalladas y llamativas, junto con videos que muestran el producto en acción, pueden convertirse en el empujón final que necesita el usuario para decidirse a comprar.
No pierdas más tiempo y mete estas estrategias para aumentar la venta por impulso en tu calendario eCommerce.
Es cuestión de meter en la coctelera el tiempo, las emociones y la psicología del consumidor, y agitar con fuerza.
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