Como cliente, no nos cabe duda de que le ves unos cuantos beneficios. Y estamos seguros, al 99%, de que estás suscrito a alguno de ellos. Pero, ¿cómo empresario? ¿Te has planteado alguna vez un modelo de negocio basado en suscripción?
El número de empresas con modelo de suscripción crece como la espuma. Y eso, como todo, no es casualidad. Las ventajas son bidireccionales y, tanto los clientes, como la propia empresa, se convierten en beneficiarios directos.
Pero tampoco es cuestión de lanzarse a la piscina con los ojos vendados sin saber si hay o no agua ahí abajo. Nos explicamos…Antes de plantearte incluir en tu estrategia digital el marketing por suscripción, es importante saber con seguridad si es viable para ti. Y para eso, es necesario profundizar en el tema y dar respuestas a preguntas cómo: ¿De qué se trata exactamente? ¿Cómo funciona? ¿Qué modelos de suscripción han implementado otras empresas y han tenido éxito? Y, sobre todo, ¿es para mí o no?
Son muchas preguntas, lo sabemos. Pero, tranqui, te echamos un cable para dar con esas respuestas y con algunas más. ¡Adelante!
¿Qué es el modelo de suscripción?
Empezamos, como debe ser, la casa por los cimientos. Así que, ¿qué es un modelo de negocio basado en suscripción?
La suscripción es una estrategia de generación de ingresos basada en el pago de tarifas regulares (mensual, trimestral, anual…) para acceder a productos, servicios o contenidos. Pero no así, sin más. Si el modelo de suscripción se ha convertido en uno de los pilares fundamentales de la economía digital, es porque se caracteriza por ofrecer un “extra” a los clientes. Ese “algo” que hace que la compra recurrente y el pago adelantado de una tarifa periódica merezca la pena.
Esto nos lleva a establecer 3 componentes clave con los que debe contar todo modelo de negocio basado en la suscripción:
- Oferta central: En el corazón de un modelo de suscripción se encuentra una oferta central que los clientes valoran lo suficiente como para pagar de forma recurrente y, por supuesto, que la empresa pueda proporcionar de manera continua.
- Tarifa recurrente: No vale cualquier tarifa al azar. Hay que echar cuentas…Y dar con la que sea más beneficiosa tanto en cantidad como en periodicidad para ambos bandos (clientes y empresa). Y, por supuesto, también se pueden plantear tarifas personalizadas… Pero sacando siempre la calculadora, eh!!
- Beneficios adicionales: Para atraer a los clientes a suscribirse y retenerlos (en el buen sentido, nadie va a meter en la cárcel a nadie), lo suyo es ofrecer algún incentivo: descuentos exclusivos, acceso temprano a nuevos productos o contenido, soporte prioritario, actualizaciones gratuitas….
Y con estos 3 componentes como eje central del modelo de suscripción… ¿Cómo funciona la máquina una vez que le das a botón de on? Vamos a ver por qué fases pasa el proceso:
Adquisición de clientes: El proceso comienza con la adquisición de clientes, poniendo en marcha las diferentes herramientas de marketing necesarias para implementar estrategias de promoción que atraigan a personas interesadas en la oferta de suscripción (o dicho de otra manera, que atraigan a ese buyer persona que, a estas alturas, ya tiene que estar definido).
Registro y pago: Una vez que un cliente potencial está interesado, se registra en el servicio de suscripción, proporcionando la información de pago y seleccionando el plan que mejor se adapte a sus necesidades. Así de fácil (para el cliente). A partir de ese momento, está comprometido con el servicio y comenzará a pagar la tarifa recurrente.
Entrega continua: Como ya hemos comentado, al suscribirse, los clientes tienen acceso continuo a los servicios contratados por el periodo establecido según la tarifa. Y la empresa debe asegurarse que así sea.
Retención y atención al cliente: Para la retención de clientes, no basta solo con asegurar el punto anterior. Los programas de fidelización o las ofertas personalizadas son un plus en este aspecto, pero también es esencial ofrecer una atención al cliente excepcional a través de la que resolver problemas, responder preguntas y garantizar que los suscriptores estén satisfechos. Por cierto, hablando de todo un poco… ¿Sabes que la Inteligencia artificial puede echarte un cable para mejorar la atención al cliente?
Monitoreo y mejora: La máquina no funciona sola por los siglos de los siglos. Una vez puesta en marcha, hay que monitorear constantemente el rendimiento del modelo de suscripción, analizando datos como la tasa de cancelación, la adquisición de nuevos clientes o la satisfacción. Y sobre esos datos, tomar decisiones de mejora.
Y todo esto en conjunto… ¿Qué ventajas aporta? Seguimos.
Beneficios de los modelos de suscripción en los negocios
Un modelo de negocio basado en suscripción está enfocado al crecimiento a largo plazo a través del establecimiento de relaciones con los clientes. Y si esta estrategia ha experimentado tanto auge en los últimos años, es por algo… Por aquí te presentamos algunos de los principales beneficios a destacar:
INGRESOS RECURRENTES Y PREDECIBLES: Uno de los mayores atractivos de los modelos de suscripción es la generación de ingresos recurrentes. En lugar de depender de ventas únicas y esporádicas, las suscripciones permiten contar con un flujo constante de ingresos…Y lo mejor, ese flujo es predecible, lo que facilita la planificación a largo plazo y proporciona estabilidad financiera. ¿Dónde hay que firmar?
FIDELIZACIÓN DE CLIENTES: Cuando los consumidores se suscriben a un servicio o producto, están más comprometidos con la marca y tienen más reticencia para cambiar a la competencia.
MAYOR FLEXIBILIDAD: Por una parte, los modelos de negocio de suscripción ofrecen a los clientes una mayor flexibilidad. Pueden cancelar o modificar su suscripción según sus necesidades y eso es un must. Y, por otro lado, esta flexibilidad también ayuda a las empresas a adaptarse a los cambios y condiciones del mercado velando siempre por la satisfacción del cliente.
RECOPILACIÓN DE DATOS Y ANÁLISIS MEJORADOS: Las suscripciones son una fuente constante de datos sobre el comportamiento y las preferencias de los clientes. Información clave para la identificación de tendencias y para afinar estrategias de marketing y ventas. Hilando fino, que suele decirse.
OPORTUNIDADES DE UPSELLING Y CROSS-SELLING: Los modelos de suscripción generan oportunidades para incrementar los ingresos con técnicas de upselling y cross-selling. Por ejemplo, ofreciendo planes de suscripción premium con características adicionales o complementando las ofertas principales con productos o servicios relacionados.
ADAPTACIÓN A LA ECONOMÍA DIGITAL: La economía digital es el hoy y el ahora. De eso no cabe duda. Y lo seguirá siendo. Y seguirá evolucionando. Y es esencial adaptarse a ella. Y los modelos de suscripción son perfectos para los negocios online. ¿Por qué? Pues, entre otras cosas, porque permiten ofrecer contenido digital, software o servicios en la nube de manera escalable y, además, la automatización de procesos y la distribución digital simplifican la gestión de suscripciones.
¿Has leído todos estos beneficios con atención? Entonces, ¿a qué no es tan
sorprendente que cada vez más empresas estén adoptando el modelo de suscripción para impulsar su crecimiento y éxito a largo plazo?
Ejemplos de modelos de suscripciones
Y hablando de empresas con modelo de suscripción, seguro que conoces (y hasta eres clientes) de alguna de ellas. ¿Profundizamos un poquito en algunas de ellas y en cómo ponen en práctica esta estrategia?
- Netflix: Si no has estado los últimos años perdid@ en la Patagonia, con los ojos vendados y los oídos tapados, conoces Netflix sí o sí. Es un gigante del entretenimiento en streaming que ha revolucionado la forma en que consumimos contenido audiovisual. Su modelo de suscripción se basa en ofrecer acceso ilimitado a una enorme biblioteca de películas, series y documentales, a cambio de una tarifa mensual. Los clientes pueden elegir entre diferentes planes según la calidad de transmisión y el número de dispositivos en los que desean ver el contenido. Un modelo que destaca por ofrecer a los suscriptores una experiencia de visualización ininterrumpida.
- Amazon Prime: Y seguimos con los gigantes…Amazon Prime es un servicio de suscripción ofrecido por Amazon que cuenta con un abanico considerable de ventajas. A cambio de una tarifa anual, los miembros de Amazon Prime obtienen acceso a servicios como envío rápido y gratuito en sus compras a través de la plataforma, acceso a Amazon Prime Video para el streaming de películas y series, almacenamiento ilimitado de fotos en la nube, música en streaming y alguna cosilla más. Este modelo combina el comercio electrónico con el entretenimiento en un paquete irresistible para los suscriptores.
- Smilebox: Smilebox es un ejemplo de modelo de suscripción en el ámbito de la creación de contenido y el diseño. Pone a disposición del usuario herramientas y plantillas para crear tarjetas, invitaciones, álbumes de fotos digitales y demás elementos visuales personalizados. Y para que nadie se quede con ganas de más, ofrece la posibilidad de optar por una suscripción premium que desbloquea funciones avanzadas y acceso a una gama más amplia de plantillas. Este modelo de suscripción es genial para quienes buscan (o necesitan) expresar su creatividad de manera fácil, intuitiva y sin anuncios de por medio.
- Carrefour Pass: Carrefour Pass es un modelo de suscripción dentro del sector de la distribución y el comercio minorista. Permite a los clientes de Carrefour acceder a una serie de ventajas que no dejan indiferente a nadie, como descuentos exclusivos en productos, promociones especiales, puntos de fidelidad, y servicios adicionales como seguros y soluciones financieras. ¿Traducción? Una gran experiencia de compra en las tiendas de la cadena.
Así que sí, es posible adaptar el modelo de negocio basado en la suscripción a distintas industrias.
¿Cuándo es interesante un modelo de suscripción y cuándo no?
Peeero, como ya decíamos al principio de este artículo, aunque el modelo de negocio basado en suscripciones es adaptable a diversos sectores, no siempre es viable o adecuado para X negocio en concreto. ¿Lo es para tu empresa?
La clave para poder concluir si te interesa o no implementar un modelo de suscripción en tu negocio, radica principalmente en los productos o servicios que ofreces.
Si tu empresa es capaz de ofrecer con ellos un valor continuo a lo largo del tiempo que permita crear relaciones a largo plazo con los clientes, ¡adelante!
Si, por el contrario, vendes productos o servicios que solo es necesario adquirir una vez, te mueves en un nicho de mercado pequeño en el que no hay suficientes usuarios dispuestos a suscribirse o no puedes ofrecer ese valor real y continuo tan necesario para la fidelización…El modelo de suscripción no será rentable para tu negocio.
Cómo vender un modelo de suscripción en tu negocio
¿A tu negocio le vendría genial generar ingresos recurrentes y construir relaciones sólidas con los clientes a través de un modelo de suscripción, pero no sabes cómo venderlo? No problem! Sigue leyendo:
- Identifica tu propuesta de valor: Antes de ofrecer una suscripción, debes tener claro qué valor proporcionará a tus clientes. ¿Qué problema resolverá o qué necesidades va a satisfacer tu suscripción? Importante: Tu propuesta de valor tiene que ser atractiva y clara. Muy clara.
- Diseña tus planes de suscripción: Define los diferentes planes de suscripción que ofrecerás, cada uno con características y precios específicos, pensados para las diferentes necesidades de los usuarios.
- Prueba tu modelo: Antes de lanzar tu modelo de suscripción a gran escala, realiza pruebas piloto o versiones beta con un grupo selecto de clientes. Así, podrás recopilar sus comentarios y opiniones para ajustar tu oferta según sea necesario.
- Comunicación efectiva: La comunicación es esencial. Debes explicar, sin irte por las ramas, cómo tu modelo de suscripción mejorará la vida de tus clientes. ¿Dónde? En los canales de marketing adecuados: Redes sociales, correo electrónico, publicidad online…
- Establece un proceso de incorporación: No pongas las cosas difíciles. A nadie le gusta romperse la cabeza. Facilita el proceso de suscripción para tus clientes creando una experiencia intuitiva que permita comprender sin problemas cómo utilizar la suscripción y cómo aprovecharla al máximo.
- Proporciona valor desde el principio: Desde el momento en que un cliente se suscribe, asegúrate de ofrecer un valor inmediato. Eso sí le gusta a todo el mundo.
- Fomenta la retención: La retención de clientes es uno de los principales pilares para sustentar el camino hacia el éxito de un modelo de negocio basado en suscripción. Ya sabes, una base de excelente servicio al cliente, con una buena cobertura de estrategias de retención, como descuentos por lealtad o programas de recompensas.
- Recopila comentarios y mejora continuamente: Escucha a tus clientes. Pide retroalimentación regularmente y utiliza esta información para mejorar tu oferta de suscripción. ¡Y todos contentos! Recuerda que la evolución constante es clave para mantener la satisfacción y la lealtad de los suscriptores.
- Prueba estrategias de marketing: Experimenta con diferentes estrategias de marketing para atraer nuevos suscriptores. Aquí hay mucho dónde rascar: Campañas publicitarias segmentadas en redes sociales, colaboraciones con influencers o promociones temporales, por ejemplo.
- Mide y ajusta: Utiliza métricas y análisis para evaluar el rendimiento de tu modelo de suscripción. Analiza la tasa de retención, el crecimiento de clientes y los ingresos generados. Y con todos estos datos, ajusta tus estrategias para optimizar tu negocio.
¿Qué? ¿Con ganas de dar el salto ahora que ya sabes que la piscina sí tiene agua? Si te da un poco de reparado mojarte en solitario, nosotros nos tiramos de cabeza contigo.
