No es la primera vez que te hablamos en un post sobre esta metodología, de hecho más abajo podrás encontrar los links a las otras publicaciones (social media gamification y mobile growth hacking) pero... ¿sabes realmente qué es growth hacking? ¿si? ¿no? Venga, ¡que te lo vamos a explicar muy requetebién!
En este post encontrarás:- Inicios del growth hacking
- ¿Qué es growth hacking?
- Metodología del growth hacking
- Estrategias
- ¿A quién seguir?
Inicios del growth hacking
Sean Ellis acuñó el término “growth hacker” en 2010. En una publicación de su blog definió a un growth hacker como “una persona cuyo verdadero norte es el crecimiento. Todo lo que hacen es analizado por su potencial impacto en el crecimiento escalable”. Andrew Chen introdujo el término a una audiencia más amplia en un post de su blog titulado “Growth hacker, el nuevo VP de marketing” en el que definió el término y usó la plataforma de alquiler de viviendas Airbnb como ejemplo. Escribió que los growth hackers son “un híbrido entre marketeros y programadores, alguien que se plantea: ¿cómo consigo clientes para mi producto?” y contesta a esta cuestión a través de test A/B, landing pages, factor viral y envío de emails. En 2012 Aaron Ginn definió a los growth hackers como “mentes de datos, creativas y curiosas”.
La segunda conferencia anual de growth hackers se celebró en San Francisco y presentaron a growth hackers de LinkedIn, Twitter y YouTube entre otros. En 2015 Sean Ellis y Everette Taylor crearon Growth Hackers, la comunidad web más grande del mundo dedicada al growth hacking y aun siguen organizando la Conferencia anual de Growth Hackers.
¿Qué es Growth Hacking?
El growth hacking es una metodología relativamente nueva y está enfocada en el crecimiento. Comenzó a través de la necesidad de las nuevas empresas (startups) que necesitaban un crecimiento masivo en poco tiempo con presupuestos pequeños, pero desde entonces también ha llegado a grandes corporaciones. El objetivo de la metodología de growth hacking es generalmente adquirir tantos usuarios o clientes como sea posible mientras se gasta lo menos posible.
Un equipo de growth hacking está compuesto por especialistas en marketing, desarrolladores, ingenieros y product managers que se enfocan específicamente en construir y comprometer la base de usuarios de una empresa. El growth hacker a menudo se enfoca en encontrar alternativas más inteligentes y de bajo coste al marketing tradicional, por ejemplo utilizando las redes sociales y el marketing viral en lugar de comprar publicidad a través de medios más tradicionales como la radio, los periódicos y la televisión.
El growth hacking es particularmente frecuente en las startups, cuando el objetivo es encontrar un producto/nicho de mercado o lograr un rápido crecimiento en las primeras etapas del lanzamiento de un nuevo producto o servicio al mercado. El growth hacking puede centrarse en reducir el coste por adquisición de clientes, o puede enfocarse en la sostenibilidad a largo plazo. “El objetivo de cualquier marketing de ser un crecimiento sostenible a largo plazo, no solo una ganancia a corto plazo. El growth hacking se trata de generar y optimizar leads”.
Algunos consideran el growth hacking como parte del ecosistema del marketing online, ya que en muchos casos los growth hackers utilizan técnicas como la optimización de los motores de búsqueda, analítica web, marketing de contenidos y test A/B. Por otro lado, no todos los especialistas en marketing tienen toda la información y habilidades técnicas requeridas en un growth hacker, es por eso por lo que se les denomina de manera diferente.
El desarrollo de producto también está fuertemente influenciado por la mentalidad del growth hacker. En lugar de largos ciclos de desarrollo seguidos de pruebas de usuario, los growth hackers comienzan las pruebas de usuario con esquemas y bocetos, validando ideas en cada etapa. Un growth hacker participando en el desarrollo de un producto comenzaría las pruebas de usuario en una cafetería en lugar de en un “laboratorio de usabilidad corporativo”.
Metodología del growth hacking
Para combatir la falta de dinero y de experiencia de las startups los growth hackers se acercan al marketing con un enfoque en la innovación, la escalabilidad y la conectividad del usuario. Los growth hackers incorporan el crecimiento potencial del producto, la adquisición de usuarios, la monetización, la retención y la viralidad en el propio producto. Fast Company usó la “lista de usuarios sugeridos” de Twitter como ejemplo: “este era el verdadero secreto de Twitter: incorporó el marketing en el producto en lugar de crear una infraestructura para hacer mucho marketing”. Sin embargo, el growth hacking no siempre es gratis. TechCrunch compartió varios trucos casi gratuitos explicando que el growth hacking es un marketing efectivo y no un mítico marketing hecho con “polvo de duendes”. A medida que surgen nuevas herramientas (SaaS) que se centran en formas más avanzadas de growth hacking, se ofrecen cada vez más herramientas de forma gratuita.
El corazón del growth hacking es el enfoque incesante en el crecimiento como la única métrica que realmente importa. Mark Zuckerberg tenía esta mentalidad mientras crecía Facebook. Si bien los métodos exactos varían de una empresa a otra y de un sector a otro, el denominador común es siempre el crecimiento. Por lo general las empresas que han tenido éxito con el growth hacking tienen un ciclo viral integrado en su proceso de onboarding. Los nuevos clientes suelen encontrar el producto o servicio a través de su red y, al usar el producto o servicio, lo comparte con sus contactos. Este ciclo de concienciación, uso e intercambio puede resultar en un crecimiento exponencial para la empresa.
El growth hacking enmarca el proceso de adquisición de usuarios a través del funnel: los nuevos usuarios van bajando por él a través de 6 etapas o niveles (AAARRR) awareness (concienciación), adquisition (adquisición), activation (activación), revenue (ingresos), retention (retención) y referrals (referencias). La optimización rápida de este proceso es un objetivo básico dentro del growth hacking, ya que hacer que cada etapa del embudo sea más eficiente aumentará el número de usuarios en las etapas más ventajosas del embudo.
Twitter, Facebook, Dropbox, Pinterest, YouTube, Groupon, Instagram y Google son algunas de las empresas que utilizan el growth hacking para construir marca y mejorar sus ganancias.
AAARRR
Awareness (Concienciación)
Las métricas de concientización se centran en mostrarte ante tus clientes potenciales y tratar de impulsarlos a tomar medidas. Sería imposible de medir, pero cada vez que una persona ve a alguien con una camiseta con tu marca o una etiqueta con el logotipo en un portátil, eso sería awareness.
Métricas de awarenes que medir: impresiones, CTR, minutos de atención, visitas a la web y también las llamadas “métricas de vanidad” (me gusta, compartidos sociales, impresiones sociales), impresiones de podcast, etc.
Canales para trabajar: SEM (AdWords), SEO / contenido, display, boca a boca, retargeting y afiliación.
Acquisition (Adquisición)
La adquisición es tu primera transacción con un usuario. Es cuando puedes dirigirte a clientes como usuarios individuales (y medir los resultados).
En lugar de intercambiar dinero por un producto o servicio, es típico intercambiar alguna forma de contenido con su permiso para enviarles mensajes nuevamente en el futuro.
Una buena práctica es pasar el mayor tiempo posible tratando de mover a tus visitantes desde el awareness a la adquisición lo más rápido posible, incluso si no planeas enviarles un mensaje.
Métricas de adquisición que medir: nuevos clientes potenciales, suscriptores de correo electrónico, descargas de recursos, chats de soporte / ventas, casi en cualquier momento que obtengas la dirección de correo electrónico de un cliente.
Canales para trabajar: Optimización de la tasa de conversión (CRO), imanes principales, seminarios web, widgets de chat, suscripciones a boletines, optimización de páginas de destino, promociones…
Activation (Activación)
Las diferentes verticales tienen embudos de diferentes formas, pero la activación es generalmente la “desmostración” de tu producto.
Las diferencias entre adquisición y activación son confusas, por lo que es importante recordar que estás resolviendo un problema de los clientes con el contenido durante la etapa de adquisición, pero estás resolviendo su problema con una muestra de tu bien o servicio durante la activación.
Métricas de activación que medir: nuevos registros de prueba (SaaS), ventas de productos (comercio electrónico), clientes freemium (SaaS), respuestas (ventas).
Canales para trabajar: User-experience, customer success, ventas tradicionales, early customer success.
Revenue (ingresos)
Los ingresos son probablemente la etapa más fácil de recordar. Es cuando tu contacto finalmente se lanza para cambiar parte de su dinero por algunos de tus productos.
¡Lo más importante a recordar sobre la etapa de ingresos es que no has terminado! ¡Estás casi al final del camino a través del embudo! Pero no te detengas aquí: aquí es donde entra en juego la parte más divertida de administrar tu negocio.
Una vez que alguien hace su primer pago, no necesitas adivinar quiénes son tus clientes o qué les importa: ¡tienes su información! Y, lo que es más importante, ya han completado el paso de sacar su monedero.
Es mucho más barato hacer que un cliente existente (satisfecho) repita la compra que adquirir uno nuevo. El camino de los ingresos a la retención está a solo una etapa de distancia, pero un cliente nuevo tiene que pasar por todas las As de nuevo.
Métricas de ingresos a medir: costE de adquisición del cliente, conversión de prueba a pago (SaaS), primera compra (comercio electrónico)
Canales para trabajar: abandono del carrito de compras, flujo de pago, UX, ventas, el producto en sí mismo (suponiendo que estés aprovechando una etapa de activación).
Retention (Retención)
La retención es la cantidad de ingresos incrementales que puedes generar de un cliente determinado.
El objetivo es que tus clientes se vuelvan “sticky”. Cuando piensas en tu coste de adquisición de clientes (CAC) desde la etapa de ingresos, este es un coste fijo. A partir de este momento, los ingresos adicionales son "gratuitos".
Métricas de retención que medir: valor de por vida del cliente (CLTV), puntaje neto del promotor (NPS), abandono, ingresos por expansión.
Canales para trabajar: marketing del ciclo de vida del cliente, email marketing, retargeting, product marketing.
Referral (referencias)
Las referencias son uno de los grupos de métricas más importantes y a menudo pasados por alto, incluso más que la retención.
Los nuevos negocios no son la única razón para continuar desarrollando una estrategia de marketing de referencia. De hecho, el 43% de los usuarios de las redes sociales informa haber comprado un producto después de compartirlo o favorecerlo en Facebook, Twitter o Pinterest. Por estas razones, la etapa de referral es realmente una etapa de conciencia especializada, y por eso a veces nos referimos a las referencias como "cerrar el ciclo"
Métricas de referrals que medir: Net Promoter Score, referencias, acciones sociales, métricas de awareness (por canal).
Canales para trabajar: referral marketing
Estrategias
Entre las estrategias de growth hacking podemos destacar 3 que ya hemos mencionado antes:
Marketing de contenidos
Esta es la base en la estrategia de crecimiento. Principalmente las empresas llevan a cabo esta estrategia por medio de la creación de un blog. Todo el contenido publicado en el blog debe ser relevante, tanto para el usuario como para Google. De nada sirve crear contenido de calidad para nuestros usuarios si éstos no logran encontrarlo. Por esta razón, la optimización SEO del contenido será tan importante como la calidad del mismo.
Email Marketing
Estamos hablando de una estrategia estrella dentro del growth hacking, ya que suele tener un bajo coste para la empresa. Además es un canal que ofrece una personalización para realizar campañas segmentadas a diferentes objetivos y así atraer tráfico a la web y optimizar las conversiones.
Publicidad Digital
La publicidad digital (SEM), impulsa el crecimiento de nuestro negocio aumentando la visibilidad, atrayendo tráfico web, leads, conversiones y prescripciones de marca.
¿A quién seguir?
“Un growth hacker es alguien cuya pasión y enfoque es impulsar una métrica mediante el uso de una metodología testable y escalable"
Brian Balfour – Fundador y CEO, Reforge
Brian Balfour es un experto en growth hacking forjazo en el sector de las startups. De hecho, se le conoce por citar las palabras del inversionista Paul Graham: "Startups = Crecimiento". Pero aquí es donde entra en juego el conjunto de habilidades y el conocimiento únicos de Balfour: no solo fue el cofundador de nuevas empresas como Viximo y Boundless Learning, que fueron adquiridas, sino que también trabajó en capital de riesgo (VC) como emprendedor residente.
En otras palabras, ha visto ambas caras de la moneda: la startup y al inversor. Esa experiencia sirvió de mucho en su rol anterior como VP of growth en HubSpot, así como a su nueva posición de CEO y fundador de Reforge. Sigue sus ideas en su blog, Coelevate, o en el blog Reforge.
Andrew Chen – Head of Rider Growth, Uber
Di lo que quieras sobre Uber, pero hay una cosa en la que la mayoría de nosotros podemos estar de acuerdo: ha experimentado un crecimiento inequívoco de marca desde su fundación en 2009. Pero un crecimiento como ese necesita ser escalado adecuadamente, y eso pasa cuando traes a un experto como Andrew Chen.
Al igual que Balfour, Chen ha trabajado tanto como entrepreneur residente en el sector de capital de riesgo, y de manera independiente (él llama un "entrepreneur-out-of-residence"). Sin embargo, en ambas capacidades, se enfocó en el crecimiento de negocios en etapas tempranas, como Barkbox y Tinder, jugando los papeles tanto del dueño de un negocio como de un inversionista. A este hombre le encanta el growth; de hecho, incluso se identifica públicamente como el "plus one to" del experto en growth marketing de Zendesk, Brianne Kimmel. Sigue las ideas de Chen en su página web.
Sean Ellis – CEO, GrowthHackers
Se podría decir que Sean Ellis ya era growth hacker antes de que ese término se inventara. En agosto de 2008, se convirtió en el "interim growth executive" de Eventbrite, un papel que, al parecer, marcó la pauta para su trayectoria profesional. Desde entonces, también ha desempeñado funciones de“interim growth” en compañías como Dropbox en sus primeras etapas. En otras palabras, ayudó a que crecieran algunos de los nombres más reconocidos en tech – dí conmigo- growth.
Anteriormente fundador y CEO de la compañía de software de marketing Qualroo, Ellis ahora tiene el mismo título en GrowthHackers: una comunidad de recursos y expertos que "ayuda a los equipos a desbloquear todo el potencial de crecimiento de su compañía". También comparte consejos en su blog, Startup Marketing, donde él (y nosotros) recomendamos comenzar con lapublicación en "The Startup Pyramid".
Nir Eyal – Autor Best Seller, Consultant y Speaker
El perfil de LinkedIn de Nir Eyal es una fiesta visual para aquellos que nunca tienen suficiente sobre historias de personas que han llevado a las empresas emergentes a la rentabilidad y la adquisición. Fue su experiencia con ese tipo de compañías como Sunshine Business Development y AdNectar lo que le aportó la sabiduría que incluyó en su libro más vendido, “Hooked: How to Build Habit-Forming Products”, que responde a la pregunta, entre otras, " ¿Cómo crean las empresas exitosas productos que la gente no puede dejar? "
Además del libro, los consejos e ideas de Eyal se pueden encontrar en su blog. Y además, si realmente quieres “podar entrar en su cerebro” puedes incluso programar una cita para chatear con Eyal a través de su página web.
Noah Kagan – Chief de Sumo, Sumo Group
A veces, nos encontramos con personas que han hecho tanto en tan poco tiempo que nos obliga a preguntar: "¿Cuántas vidas has tenido?"
Eso es lo que pensamos cuando miramos la experiencia de Noah Kagan como jefe de Sumo, el fabricante de herramientas para ayudar a las empresas a aumentar el tráfico de su sitio web. Desde Facebook hasta Mint, Kagan ha ayudado a lanzar y comercializar varios productos y servicios.
El blog de Kagan, OkDork, es lo que él llama una guía de "marketing, reflexiones sobre negocios, comunidades online y otras cosas para matar el tiempo mientras estás en el trabajo". Pero también es una comunidad: invita a los lectores a participar, comentar e intercambiar ideas. Además, OkDork ahora alberga el podcast que lanzó en diciembre de 2016, "Noah Kagan Presents".
Brianne Kimmel - Growth Marketing, Zendesk
Zendesk es una de esas compañías de SaaS que sigue “petándolo”, a pesar de un entorno en constante evolución. Y ese es un gran elemento para un crecimiento exitoso: tener la agilidad para adaptarse a un mercado cambiante.
Dentro de los muros de Zendesk, la mencionada Brianne Kimmel supervisa las estrategias de marketing y crecimiento para alentar la conversión de la compañía. Tampoco es exactamente su primer rodeo: antes de su papel allí, también contribuyó al crecimiento de compañías como Hotwire y HotelClub, que ahora es una compañía de Orbitz. Y aunque todavía tenemos no tenemos un blog personal donde alberga sus ideas, comparte su experiencia y conocimientos como instructora en General Asembly.
Fareed Mosavat – Senior PM, Growth, Slack
Probablemente sea justo contar con Fareed Mosavat como uno de esos vendedores que dominaron el growth antes de que se convirtiera en una palabra de moda. Al observar su experiencia laboral, está claro que ha puesto un pie en una serie de compañías tecnológicas de primer nivel y lideró el crecimiento de sus principales productos. Desde RunKeeper hasta Instacart, Mosavat sabe cómo tomar datos y usarlos para construir algo significativo.
Cuando escribió sobre su decisión de unirse a Slack en su publicación en Medium, que recomendamos encarecidamente, acreditó los principios profundamente arraigados de la compañía de "diversión, empatía, diversidad y artesanía" con su "oportunidad infinita para un crecimiento significativo y trabajo con productos ". Por lo tanto, no se trata solo de datos: es alguien que también otorga igual importancia a un enfoque cualitativo y cultural del crecimiento.
Eric Peters – Marketing Manager, Hubspot Academy
Muchos especialistas en marketing se enfrentan a la elevada tarea de desarrollar una marca o una estrategia integral desde cero. Podrían ser parte de un departamento de marketing recién creado o construir su propia presencia como emprendedor. Y para muchos de ellos, el primer paso hacia ese crecimiento es tomar un curso de certificación gratuito como por ejemplo el del centro de aprendizaje HubSpot Academy.
Eric Peters es responsable de impulsar el crecimiento de los cursos gratuitos de HubSpot Academy, que vienen con un conjunto de herramientas gratuitas de marketing y ventas.
Pero no es ajeno a este tipo de growth marketing. Antes de HubSpot, su trabajo era descubrir la parte de monetización de los movimientos de usuarios, desde la adquisición hasta la activación y las actualizaciones. En el ámbito de la tecnología, es un camino con el que muchos especialistas en marketing están familiarizados o que eventualmente tienen que dominar.
Rebecca Rosenfelt – Product Manager, Airbnb
Según Crunchbase, Rebecca Rosenfelt llegó a Airbnb cuando adquirió su compañía, Inhabit Vacations. Era una marca que buscaba proporcionar a los viajeros gustos verdaderamente locales, al conectar a los visitantes de ciertas ciudades con las personas que lo llamaban su hogar. Hoy, Airbnb ofrece un servicio similar al ofrecer a los usuarios experiencias seleccionadas en una variedad de ciudades.
Todo es parte de la estrategia de crecimiento global de Airbnb y sus esfuerzos para cultivar una presencia reconocible, incluso internacional, no solo para compartir el hogar, sino también, una experiencia verdaderamente local en cualquier parte del mundo. Tiene sentido que Rosenfelt haya sido elegida como la persona para iniciar y supervisar ese crecimiento, no solo tenía la experiencia en el sector de viajes, sino que también tenía las habilidades comerciales, desde su trabajo inicial en consultoría global hasta su propiedad de un negocio real.
Alex Schultz – VP of Growth, Facebook
En este punto, nos gustaría suponer que la gente de Facebook sabe una o dos cosas sobre growth. En el lapso de 12 años, pasó de ser un pequeño juguete online para un académico a una red social que cotiza en bolsa. Desde 2007, Alex Schultz ha sido el responsable de ese crecimiento.
Pero durante todos los años que ha estado en la compañía, Schulz no era ajeno al marketing tecnológico antes de su mandato en Facebook. Anteriormente gestionó el marketing de afiliación en el Reino Unido para eBay, y en 1996, dice que lanzó un sitio web, paperairplanes.co.uk, "para ayudar a todos a divertirse más con los aviones de papel".
Si quieres saber más sobre growth hacking en los siguientes post te contamos un montón de cosas:
Social media gamification, ¿qué es?
Mobile growth hacking, ¿qué es?
Hyper dynamic personalization, ¿qué es?
Y si no estás conforme con todo esto, te invitamos a un café y encantados te contamos todo lo que sabemos y cómo podemos ayudarte. ¡Contacta con nosotros!
