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Predictable revenue, ¿qué es?

Culpable... Graciela Pérez

Para hablar sobre qué es el predictable revenue quien mejor que Aaron Ross. En tan solo unos pocos años, fue el responsable de que Salesforce aumentase 100 millones de dólares su facturación gracias a haber introducido su innovadora técnica de «Cold Calling 2.0».

Considerado como la biblia de las ventas en Silicon Valley, su libro Predictable Revenue, todo un éxito de ventas, describe en detalle las buenas prácticas que le permitieron alcanzar los 100 millones de dólares. Explica cómo la escalabilidad y la predictibilidad de los ingresos es un factor fundamental para que un negocio B2B crezca. 

Ross dio una conferencia en Bélgica sobre predictable revenue que es sin duda la mejor manera de explicar este concepto. Hemos extraído y traducido lo mejor de su ponencia en este post ¡esperamos que la disfrutes!

Introducción

Predictable revenue no es solo el título de su libro más vendido si no también el nombre de la empresa de la que es CEO y fundador. Enseña a las empresas cómo aumentar las ventas de manera más rápida y previsible. Anteriormente, Ross ayudó a crear un revolucionario proceso de ventas dentro de Cold Calling 2.0. Ha aparecido en Time y Businessweek y también es el autor de “CEO Flow: Convierte a tus empleados en mini CEOs” y “Sons Love Drawing Mutant Robot Battles with Dads”.

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¿Qué nos recomienda Aaron en su libro Predictable revenue?

Aprendió que la gente quiere "ingresos predecibles" porque un buen trimestre impredecible no es lo suficientemente bueno: quieren consistencia año tras año y quieren el tipo de crecimiento de negocio que no se base en adivinanzas y ajetreos reactivos de última hora al final de cada trimestre o mes. Quieren un proceso que se base en un enfoque formulado y consistente, eso es lo que es valioso.

Quieren construir "máquinas de ventas", un negocio que genere ingresos predecibles, y hay tres claves:

1. Programas repetibles de generación de leads
2. Procesos de ventas consistentes
3. Éxito del cliente con su producto.

Una idea clave para evitar las montañas rusas de generación de leads es comprender cómo no todos los leads se crean de la misma manera. Los tres tipos principales de clientes potenciales tienen diferentes tasas de conversión y ciclos de ventas:

  • Seeds (semillas): de boca en boca o referencias de clientes satisfechos anteriores, estos son los clientes potenciales más rentables, pero es un desafío hacerlos crecer proactivamente.
  • Net (redes): se trata de clientes potenciales de marketing (MQL), como el marketing por internet o un modelo tradicional de marketing de uno a muchos.
  • Spears (lanzas): este es un enfoque dirigido e impulsado por representantes de desarrollo de ventas (SDR), también conocido como sus equipos de prospección (el enfoque Cold Calling 2.0).

Para construir una "Máquina de ventas" e ingresos predecibles, ¿deberíamos comenzar rápidamente a hacer crecer nuestro equipo de ventas?

Los VPs de ventas y los miembros de las juntas directivas cometen errores de planificación dolorosos cada año. Piensan que agregar vendedores y trabajar más duro aumentará los ingresos. Piensan que para duplicar los ingresos, necesitan duplicar la fuerza de ventas para impulsarlas y trabajar más duro al equipo actual. ¡ERROR!

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Trabajar más duro y hacer más llamadas no escala. En las organizaciones de ventas más efectivas, los vendedores no aumentan la adquisición de clientes, sino que la cumplen. Este es un cambio importante de las ventas tradicionales. Si algo no funciona, trabajar más duro solo significa que lo que el equipo de ventas ya estaba haciendo no funciona, sin embargo, continúan y hacen más. Las ventas del futuro han de parecerse cada vez más a la administración de cuentas, y la adquisición de clientes está directamente en manos del marketing.

Los miembros de la junta y los directores ejecutivos exacerban el problema. Tienden a apresurarse a establecer objetivos de crecimiento del 100% o más y a elegir arbitrariamente estos objetivos, ya que no hay datos en los que basar estas predicciones, y luego se vuelven locos con el VP de ventas que finalmente pierde el plan, la empresa pierde el objetivo y el equipo ejecutivo es despedido o cambiado. El nuevo equipo trata de contratar a más personas para alcanzar los objetivos y esto tampoco funciona. La Junta y los CEOs siguen cometiendo los mismos errores tontos porque las personas bajo presión tienden a retirarse a lo que saben en lugar de arriesgarse a probar cosas nuevas: terminan haciendo más de lo que no funciona que dar un paso atrás y descubrir un nuevo enfoque.

Claves para construir una empresa con alto (y rápido) crecimiento gracias al Inbound y el prospecting

Muchas compañías tienen un mal sistema de ventas y una alta tasa de fracaso. Si estás produciendo más del 10% de tu personal o si más del 20% de tu personal no tiene una cuota, entonces tienes un mal sistema, no gente mala.

Aaron cree mucho en la necesidad de especializarse, especializarse y… ¡especializarse! Los DEG (es decir, los “buscadores”) deberían solo prospectar. Además debe haber un representante de respuesta de marketing (MRR) que se especialice en marketing en lugar de hacer Cold Calling 2.0 como sus colegas SDR.

Mejores prácticas para generar leads a través de ventas internas

Identifica primero tu buyer persona e inclínalo hacia tu 20% de clientes principales. Capacita a tu gente y bríndales el apoyo que necesitan. No olvides que deben tener habilidades especializadas y responsabilidades laborales.

Errores comunes que las compañías hacen mal cuando construyen motores de ventas y prospección

Generación de leads de fuerza bruta: "¡dame más leads!" - cuando no entienden que no todos los clientes potenciales son iguales. Otro gran error es no tener un enfoque especializado. El personal de ventas no debería estar prospectando.

Las empresas tratan a todos los clientes potenciales de la misma manera. CEO, VP de ventas, VP de marketing…se sientan en la reunión de la junta y establecen objetivos hiper. Esto exacerba el problema porque los tipos de leads que puedes cultivar son las redes (nets) y las lanzas (spears) de las que habáblamos más arriba, pero estas tasas de conversión son mucho más bajas que las semillas (seads).

Indicadores y métricas clave de rendimiento

Para un gerente de desarrollo de ventas, hay métricas de actividad semanales y mensuales que rastreamos para los buscadores. Algunos de los principales incluyen el número de llamadas conectadas con clientes potenciales (meta: más de 25 por semana), las tasas de conversión de citas programadas para oportunidades de ventas calificadas / oportunidades calificadas (meta: 70-80% +).

Además, hay muchas empresas subcontratadas en su rol de representantes (también conocidos como Representantes de respuesta de mercado), cada Representante del Market Response no debe recibir más de 400 clientes potenciales por mes para tratar, de lo contrario, las cosas se caen rápidamente.

Para el equipo de prospección, debes vincular la compensación a algunas cosas. Primero, paga a las personas un salario base suficiente para que no se preocupen por el alquiler. De lo contrario, harán cosas estúpidas con tus prospectos. Luego, su comisión debe estar vinculada a

1) Un número de oportunidades calificadas generadas por mes

2) Un porcentaje de los ingresos que provienen de los acuerdos que obtuvieron

Aaron es de los que les gusta establecer una barra de éxito para algunas métricas básicas que son alcanzables para que las personas se sientan exitosas. Darle a la gente un camino hacia el éxito. No puedes tener ingresos predecibles si no estás rastreando y midiendo métricas correcta y regularmente. Si no puedes entender qué funciona y qué no, entonces no puedes administrarlo y hacer que crezca.

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Tags: aumentar clientes, smarketing, inbound marketing, estrategia inbound, mejorar productividad, growth hacking

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