Cuando un cliente potencial tiene un problema, no llama a ventas. Ni espera a ver tu próxima campaña en redes. Lo que hace es abrir Google y escribir algo como: “solución para optimizar procesos en industria alimentaria” “software CRM para distribuidores” o “agencia marketing B2B sector salud”.
¡Boom! Entra en el juego el search marketing. Porque si no estás ahí, no existes. Y si estás, pero con el contenido equivocado, tampoco.
Dominar el search marketing es saber cómo aparecer en el momento justo, con el mensaje adecuado y con una estrategia digital bien pensada detrás.
¡Ojo! Que no solo hacer SEO o lanzar anuncios. Se trata de entender cómo buscan tus clientes y convertir esas búsquedas en oportunidades de negocio reales.
Vamos a contártelo todo: qué es el search marketing (de verdad), cómo funciona, cómo aplicarlo en B2B y qué errores te están haciendo perder clientes sin que lo sepas.
Empecemos por quitarle la etiqueta técnica. Porque el search marketing no es un conjunto de herramientas, es una forma de estar presente donde tus clientes ya te están buscando.
Es el conjunto de acciones orientadas a que tu marca aparezca en los buscadores cuando alguien busca lo que tú ofreces.
Y sí, estos dos tienes mucho que decir aquí (aunque no son los únicos):
Y no te dejes en el tintero lo más importante: una estrategia que combine ambas de forma coherente.
Pero, ¿qué hace que el search marketing sea tan relevante?
Pues el hecho de que Google es el punto de partida de la mayoría de decisiones de compra en B2B. Incluso cuando no lo parece. Investigar proveedores, comparar soluciones, validar propuestas… Todo empieza en una búsqueda.
¿Y cómo impacta en tu funnel de captación (tofu, mofu y bofu)?
¿Y si no estás ahí? Se lo estás dejando en bandeja a tu competencia.
No todas las búsquedas son iguales. Y, mucho menos, en B2B. Aquí la intención lo es todo.
Así que, vamos a ver los tipos de intención de búsqueda en B2B:
Tu trabajo como marca es alinearte con cada una, y no intentar vender en todas con faldas y a lo loco.
Conectar con tu buyer persona B2B a través de sus búsquedas no es escribir sobre lo que tú quieres contar. Es responder a lo que tu cliente necesita saber. En cada fase. Con el tono, el formato y la profundidad adecuados.
Por ejemplo:
Vale, pero… ¿cómo puedes saber qué busca?
Con herramientas, claro (Google Search Console, SEMrush, Ahrefs, Ubersuggest…), pero también con:
Aquí no vale con publicar por publicar o lanzar Ads sin ton ni son. Una buena estrategia de search marketing empieza con planificación, sigue con ejecución bajada a tierra y termina con optimización.
Paso 1: Investigación de keywords con intención real
Olvida el volumen por un momento. Pregúntate:
Apunta a keywords que te traigan oportunidades, no solo tráfico.
Paso 2: Arquitectura de contenidos bien pensada
Una buena estrategia de contenidos tiene que contar con:
Todo organizado con una estructura lógica, pensada para el usuario y para Google.
Paso 3: SEO y SEM como aliados, no enemigos
Paso 4: Diseñar el embudo desde el buscador para dar con lead B2B cualificado
Cada búsqueda tiene que tener un destino lógico. Un contenido relevante. Una CTA clara. Y un paso siguiente.
Tu funnel empieza en Google. Pero no puede terminar en un post sin CTA ni en una landing con un formulario eterno.
No hay search marketing que funcione sin una base sólida. Y eso pasa por cuidar tres grandes áreas:
SEO técnico
Sin esto, da igual lo bueno que sea tu contenido: no aparecerás donde debes.
Contenido de alto valor para cada fase del buyer journey
Y sí, también está optimizado para keywords. Pero sin sonar a keyword stuffing de 2010.
Campañas de pago bien segmentadas
Medir está bien. Medir con criterio, mejor. Porque en search marketing, no todo lo que brilla es oro.
Métricas que sí valen
Métricas que pueden engañarte
El foco no es en el volumen. Es en la rentabilidad. Y eso solo lo ves cuando conectas búsqueda con negocio.
Ahora que ya sabes cómo debería funcionar, veamos lo que no debes hacer (y que muchas empresas siguen haciendo):
Sí, “software CRM” tiene mucho tráfico. Pero también competencia brutal y poca intención concreta. Mejor “CRM para distribuidores industriales” (si eso es lo que vendes).
Publicar un post y olvidarte no sirve. Tienes que actualizar, enlazar, mantener. Y tu web debe estar técnicamente preparada para posicionar.
Un anuncio no convierte solo. Necesita una página alineada, con mensaje claro, carga rápida, formulario breve y CTA bien colocada.
El search marketing no vive aislado. Si no conectas con otros canales de distribución como:
… estás dejando dinero sobre la mesa.
Vale, ya lo has visto. El search marketing no es solo posicionarte en Google. Es estar en el momento justo, con el mensaje correcto, para el cliente adecuado.
Y eso, si lo haces con estrategia, convierte buscadores en oportunidades. Keywords en leads. Y contenido en ventas.
Así que, la próxima vez que alguien pregunte qué es search marketing, ya puedes responder con una sonrisa.
Porque ahora lo sabes. Y sabes también que, si quieres hacerlo bien… puedes contar con nosotros.
Porque dominar las búsquedas no va solo de SEO o SEM. Va de estrategia digital con visión de negocio. Y ahí, podemos ayudarte.