Qué es search marketing y cómo dominar las búsquedas para que tus mejores clientes te encuentren (antes que a la competencia)

Cuando un cliente potencial tiene un problema, no llama a ventas. Ni espera a ver tu próxima campaña en redes. Lo que hace es abrir Google y escribir algo como: “solución para optimizar procesos en industria alimentaria” “software CRM para distribuidores” o “agencia marketing B2B sector salud”.

¡Boom! Entra en el juego el search marketing. Porque si no estás ahí, no existes. Y si estás, pero con el contenido equivocado, tampoco.

Dominar el search marketing es saber cómo aparecer en el momento justo, con el mensaje adecuado y con una estrategia digital bien pensada detrás. 

¡Ojo! Que no solo hacer SEO o lanzar anuncios. Se trata de entender cómo buscan tus clientes y convertir esas búsquedas en oportunidades de negocio reales.

Vamos a contártelo todo: qué es el search marketing (de verdad), cómo funciona, cómo aplicarlo en B2B y qué errores te están haciendo perder clientes sin que lo sepas.

Qué es el search marketing (de verdad) y por qué no puedes ignorarlo en tu estrategia digital B2B

Empecemos por quitarle la etiqueta técnica. Porque el search marketing no es un conjunto de herramientas, es una forma de estar presente donde tus clientes ya te están buscando.

Es el conjunto de acciones orientadas a que tu marca aparezca en los buscadores cuando alguien busca lo que tú ofreces.

Y sí, estos dos tienes mucho que decir aquí (aunque no son los únicos):

• SEO (Search Engine Optimization): posicionamiento orgánico en buscadores.
• SEM (Search Engine Marketing): anuncios de pago en buscadores (normalmente Google Ads).

Y no te dejes en el tintero lo más importante: una estrategia que combine ambas de forma coherente.

Pero, ¿qué hace que el search marketing sea tan relevante?

Pues el hecho de que Google es el punto de partida de la mayoría de decisiones de compra en B2B. Incluso cuando no lo parece. Investigar proveedores, comparar soluciones, validar propuestas… Todo empieza en una búsqueda.

¿Y cómo impacta en tu funnel de captación (tofu, mofu y bofu)?

• En TOFU (top of funnel): te descubre quien aún no sabía que te necesitaba.
• En MOFU (middle of funnel): te elige quien está comparando opciones.
• En BOFU (bottom of funnel): te contacta quien ya está decidido… si apareces en el momento, claro.

¿Y si no estás ahí? Se lo estás dejando en bandeja a tu competencia.

Qué busca tu cliente B2B cuando abre Google (y cómo ser tú quien le responde)

No todas las búsquedas son iguales. Y, mucho menos, en B2B. Aquí la intención lo es todo.

Así que, vamos a ver los tipos de intención de búsqueda en B2B:

1. Informativa: “qué es la transformación digital en el sector salud”
2. Comparativa: “mejor CRM para equipos comerciales industriales”
3. Transaccional: “agencia SEO B2B Madrid”, “solicitar demo Hubspot”

Tu trabajo como marca es alinearte con cada una, y no intentar vender en todas con faldas y a lo loco.

Conectar con tu buyer persona B2B a través de sus búsquedas no es escribir sobre lo que tú quieres contar. Es responder a lo que tu cliente necesita saber. En cada fase. Con el tono, el formato y la profundidad adecuados.

Por ejemplo:

• Guías para fase informativa.
• Comparativas o whitepapers para fase intermedia.
• Landing pages y demos para cierre.

Vale, pero… ¿cómo puedes saber qué busca?

Con herramientas, claro (Google Search Console, SEMrush, Ahrefs, Ubersuggest…), pero también con:

• Escucha activa a ventas.
• Análisis de tus mejores clientes actuales.
• Exploración en foros, comentarios, reviews…

Cómo construir una estrategia de search marketing para captar leads B2B

Aquí no vale con publicar por publicar o lanzar Ads sin ton ni son. Una buena estrategia de search marketing empieza con planificación, sigue con ejecución bajada a tierra y termina con optimización.

Paso 1: Investigación de keywords con intención real

Olvida el volumen por un momento. Pregúntate:

• ¿Qué quiere lograr quien busca esto?
• ¿Está en una fase temprana o avanzada?
• ¿Qué problema intenta resolver?

Apunta a keywords que te traigan oportunidades, no solo tráfico.

Paso 2: Arquitectura de contenidos bien pensada

Una buena estrategia de contenidos tiene que contar con:

• Blogposts de calidad (como este).
• Páginas específicas para cada servicio/producto.
• Landing pages para campañas.
• Contenido evergreen que posicione y convierta a largo plazo.

Todo organizado con una estructura lógica, pensada para el usuario y para Google.

Paso 3: SEO y SEM como aliados, no enemigos

• SEO: para construir posicionamiento a medio/largo plazo.
• SEM: para atacar oportunidades inmediatas o muy específicas.
• Ambos: para reforzar visibilidad y cobertura en los momentos clave.

Paso 4: Diseñar el embudo desde el buscador para dar con lead B2B cualificado

Cada búsqueda tiene que tener un destino lógico. Un contenido relevante. Una CTA clara. Y un paso siguiente.

Tu funnel empieza en Google. Pero no puede terminar en un post sin CTA ni en una landing con un formulario eterno.

SEO técnico, contenido optimizado y campañas de pago: el tridente ganador cuando sabes qué es search marketing

No hay search marketing que funcione sin una base sólida. Y eso pasa por cuidar tres grandes áreas:

• Indexación correcta.
• Velocidad de carga (WPO).
• Estructura clara (H1, H2, enlazado interno).
• Optimización mobile.

Sin esto, da igual lo bueno que sea tu contenido: no aparecerás donde debes.

• Responde preguntas reales.
• Usa datos y ejemplos aplicados.
• Está actualizado y estructurado para leerse bien.

Y sí, también está optimizado para keywords. Pero sin sonar a keyword stuffing de 2010.

• Google Ads no es solo pujar. Es segmentar, estructurar bien tus campañas y escribir anuncios que conecten.
• Usa audiencias personalizadas, remarketing y extensiones bien trabajadas.
• Y nunca, jamás, envíes un clic de pago a una página genérica o no optimizada.

Qué métricas importan en search marketing (y cuáles son ruido)

Medir está bien. Medir con criterio, mejor. Porque en search marketing, no todo lo que brilla es oro.

• Clics y CTR (por campaña y por keyword).
• Conversiones (leads cualificados, no solo formularios).
• Coste por lead y ROAS (retorno de la inversión publicitaria).
• Tiempo en página y tasa de rebote (en orgánico).
• Rankings estratégicos: keywords que realmente traen negocio.

• Tráfico sin conversión.
• Posiciones en keywords sin intención real.
• Impresiones que no llegan a clic.
• Engagement sin conversión en Ads.

El foco no es en el volumen. Es en la rentabilidad. Y eso solo lo ves cuando conectas búsqueda con negocio.

Qué errores están hundiendo tu estrategia por no saber qué es search marketing y cómo funciona

Ahora que ya sabes cómo debería funcionar, veamos lo que no debes hacer (y que muchas empresas siguen haciendo):

• Ir solo a keywords genéricas o con mucho volumen

Sí, “software CRM” tiene mucho tráfico. Pero también competencia brutal y poca intención concreta. Mejor “CRM para distribuidores industriales” (si eso es lo que vendes).

• No pensar en contenido evergreen ni en SEO técnico

Publicar un post y olvidarte no sirve. Tienes que actualizar, enlazar, mantener. Y tu web debe estar técnicamente preparada para posicionar.

• Invertir en Ads sin una landing pensada para convertir

Un anuncio no convierte solo. Necesita una página alineada, con mensaje claro, carga rápida, formulario breve y CTA bien colocada.

• No conectar con otros canales

El search marketing no vive aislado. Si no conectas con otros canales de distribución como:

• Email marketing (para nutrir leads).
• LinkedIn (para reforzar posicionamiento).
• Remarketing (para recuperar visitas)

… estás dejando dinero sobre la mesa.

Vale, ya lo has visto. El search marketing no es solo posicionarte en Google. Es estar en el momento justo, con el mensaje correcto, para el cliente adecuado.

Y eso, si lo haces con estrategia, convierte buscadores en oportunidades. Keywords en leads. Y contenido en ventas.

Así que, la próxima vez que alguien pregunte qué es search marketing, ya puedes responder con una sonrisa.

Porque ahora lo sabes. Y sabes también que, si quieres hacerlo bien… puedes contar con nosotros.

Porque dominar las búsquedas no va solo de SEO o SEM. Va de estrategia digital con visión de negocio. Y ahí, podemos ayudarte.