La automatización del marketing es el proceso de aprovechar un software para automatizar las tareas de marketing repetitivas. Los especialistas en marketing (especialmente los de Inbound) utilizan estos softwares para ayudar a generar clientes potenciales, a menudo a través de integraciones con CRMs y las plataformas de datos del cliente (Customer Data Platform). También utilizan estas plataformas para automatizar y personalizar mensajes y contenidos de marketing. Pero esto es solo la definición más genérica. Si quieres saber en profundidad qué es el Marketing automation ¡sique leyendo!
La mayor adquisición de un proveedor de marketing automation se produjo en 2018 cuando Adobe adquirió Marketo por 4.750 millones de dólares. Oracle y Salesforce también han realizado adquisiciones de marketing automation notables en los últimos años. Se espera que el tamaño del mercado de la automatización de marketing global alcance los $8.42 mil millones para 2027, según un informe de ResearchAndMarkets.com.
Visión del marketing automation
La automatización del marketing son herramientas que hacen que los especialistas en marketing sean más eficientes. Su propósito es optimizar y escalar la gestión de clientes potenciales y otras actividades de marketing para generar más ingresos, según Andrea Lechner-Becker, directora de marketing de LeadMD.
"Esa es la definición y eso es lo que se supone que debe hacer, pero en realidad no sucede sin la capacitación, la estrategia y la implementación adecuadas".
Un ejemplo de software de automatización de marketing en uso: un correo electrónico automatizado que se envía a un usuario en función de su comportamiento y que se ha establecido de antemano por los especialistas en marketing dentro de la plataforma de marketing automation. Por ejemplo, puedes recordar a un visitante de tu página web los artículos en su carrito abandonado o enviar un email automatizado de bienvenida a los suscriptores de tu newsletter.
La automatización del marketing ayuda a las empresas a aumentar la eficiencia, las ventas y a interactuar con los clientes de una manera más personal y aumentar los ingresos más rápidamente.
El santo grial del marketing automation: clientes potenciales cualificados
El resultado final de los esfuerzos en la automatización del marketing es ganar conversiones, producir clientes potenciales cualificados, comercializar a escala y personalizar los mensajes. Los clientes potenciales cualificados son el resultado de una gran colaboración entre marketing y ventas. Puede ayudar a llenar los embudos de ventas y generar mejores experiencias para los profesionales de ventas y desarrollo empresarial que deseen tener conversaciones significativas y fructíferas con los clientes potenciales.
Según Jasmine Chung, directora de generación de leads de Openprise, la automatización del marketing ayuda a obtener clientes potenciales cualificados de varias maneras:
- Usar un modelo de puntuación para rastrear el comportamiento y la información demográfica / firmográfica
- Crear páginas de destino que actúen y se vean como el sitio web principal
- Contenido dinámico que se centra en gran medida en la personalización
Enviar los mensajes correctos a los prospectos correctos en el momento correcto es la clave para generar leads. El marketing automation ayuda a las empresas a enviar mensajes que son relevantes para el cliente en el momento adecuado. Les ayuda a conectarse con los clientes potenciales y existentes a un nivel más profundo.
Lechner-Becker, que analiza la automatización del marketing y los clientes potenciales desde una perspectiva diferente, dijo que la automatización del marketing no le ayuda a obtener clientes potenciales cualificados. Le ayuda a enviar más correos electrónicos y posiblemente a completar más formularios. La escala se logra con la automatización del marketing, pero no con clientes potenciales calificados.
Colaboración entre marketing y ventas
Una de las promesas del marketing automation es la colaboración directa entre marketing y ventas. No prometemos que esto siempre se hará realidad una vez que implementes un software. Sin embargo, la automatización ayuda a la alineación de ventas y marketing porque crea acuerdos de nivel de servicio, y procesos en general, sobre las estrategias que se van a implementar. La automatización del marketing obliga a los equipos a mantener la coherencia.
El marketing automation agiliza el embudo de ventas y facilita que el equipo de ventas y marketing genere clientes potenciales y los convierta en clientes actuales.
También respalda la colaboración de marketing y ventas al garantizar que ambos equipos estén alineados y actúen como “un testigo en una carrera de relevos. Si el marketing está haciendo el trabajo esencial para llegar a los clientes potenciales adecuados y ofrecer clientes potenciales calificados, pero esta información no se envía al representante adecuado, la oportunidad se vuelve obsoleta y no ofrece resultados. Por lo tanto, es vital que los clientes potenciales lleguen al representante de ventas correcto en el momento adecuado.
Funciones del marketing automation
La automatización de marketing viene con numerosas funciones. Algunas características clave de las plataformas de automatización de marketing incluyen:
- Nutrir a los clientes potenciales: este es el proceso de enviar una serie de correos electrónicos automatizados para involucrar a los clientes potenciales ofreciéndoles información relevante.
- Marketing por correo electrónico personalizado: la personalización del correo electrónico ayuda a las empresas a desarrollar mejores relaciones con sus clientes.
- Gestión de campañas: las empresas pueden ejecutar campañas de correo electrónico para fomentar clientes potenciales a lo largo del ciclo de ventas. Permite a los equipos enviar correos electrónicos directos y personalizados a un gran número de personas.
- Integración de CRM: esto permite a las empresas transferir información de clientes potenciales entre marketing y ventas.
- Formularios y páginas de destino: la herramienta te permitirá capturar información de tus prospectos y luego dirigirlos a varios sistemas para almacenar y / o actuar en consonancia.
- Puntuación de clientes potenciales: una parte integral de todas las plataformas de correo electrónico y automatización de marketing. Muchas de estas soluciones más avanzadas van más allá del scoring como resultado de actividades (visitas, aperturas, clics, etc.) y la puntuación se basa en la intención percibida y / o la etapa de compra.
- Gestión de clientes potenciales: algunas plataformas sirven como un lugar de aterrizaje para clientes potenciales que no tienen suficiente información para transmitirla a las ventas. Para un número cada vez mayor de organizaciones B2B, esto se está volviendo menos relevante a medida que la abundancia de datos en un segmento de mercado específico hace posible pasar a una estructura de datos de clientes de "solo contactos", que incorpora todas las cuentas y contactos al CRM.
- Gestión de redes sociales: esto permite la distribución de contenido en la mayoría de las principales plataformas sociales en un solo lugar.
La diferencia entre la automatización de marketing y CRM
El marketing automation y los CRMs funcionan juntos pero cumplen funciones diferentes. La automatización del marketing sigue las actividades de la parte superior del embudo para llevar a los prospectos cualificados a las ventas, mientras que el CRM almacena información sobre el prospecto y dónde se encuentran en el ciclo de ventas.
Integraciones comunes del marketing automation
La automatización de marketing puede integrarse potencialmente con cientos de otras aplicaciones. Además del CRM, una de las integraciones más comunes es con aplicaciones de webinars para impulsar el engagement. Muchas herramientas de webinars ofrecen un paquete instalado que se conecta con la plataforma de automatización de marketing y lo hace accesible a los datos de participación, ya que alguien que permanece durante el seminario web tendrá una participación más alta que alguien registrado pero que no asistió. También es muy común integrar la herramienta de marketing automation con una plataforma de chat.
Buenas prácticas del marketing automation
¿Un buen ejemplo de automatización de marketing? Hacer un seguimiento de cómo alguien llega a tu site por primera vez (fuente de referencia), luego dónde se convierte (el primer formulario que completa o interactúa con tu chatbot, por ejemplo), y luego orquestar cómo, cuándo y con qué mensajes de marketing y ventas continuarás involucrando al comprador durante toda esa decisión de compra.
Puedes hacer todo eso manualmente pero el propósito de la automatización de marketing es crear escala y, como resultado, eficiencia y repetibilidad de tal manera que el resultado sea predecible. Antes de la automatización del marketing, los especialistas en marketing dependían de los recursos de IT para codificar los correos electrónicos, crear páginas de destino y, de hecho, implementar correos electrónicos masivos. La automatización del marketing da a los especialistas en marketing el poder y, por lo tanto, se ahorra tiempo y dinero.
Un buen marketing automation se verá como un espacio organizado donde es fácil encontrar y ubicar las cosas que necesitas, con procesos orquestados que se ejecutan sin problemas y de manera integral, en una base de datos refinada. La automatización del marketing en su mejor momento debería mejorar cada programa y proceso, mejorando el recorrido del ciclo de vida del cliente potencial para que el equipo de ventas confíe en los datos y en todos los esfuerzos impulsados por el marketing.
Malas prácticas del marketing automation
El valor real de la automatización del marketing está en los datos. La peor parte del proceso es que los especialistas en marketing rara vez reciben la capacitación necesaria para administrar, manipular y usar datos de manera efectiva.
Toda la capacitación de los especialistas en marketing en la universidad se centra principalmente en aprender el precio, el producto, la promoción y el punto de venta (las famosas cuatro Ps) y no la administración de datos, la validación de campos o las preocupaciones sobre el cumplimiento de la privacidad. Todas las mejores funciones de la automatización del marketing están relacionadas con los datos, pero los especialistas en marketing rara vez lo aprenden. Entonces, si los especialistas en marketing no siguen las mejores prácticas de datos, eventualmente echarán a perder todo el proceso y sucederá lo contrario de lo que se supone que deberás lograr con la automatización del marketing.
Ahora que ya sabes qué es el marketing automation y te hemos contado algunos aspectos básicos sobre cómo ejecutarlo, deberías de ser capaz de poner en marcha tu propia automatización. Si no es así no te preocupes, ponte en contacto con nosotros ¡nos encantará ayudarte!