“Si sueltas un pájaro y vuelve, es tuyo. Si no, nunca lo fue”. Por lógica aplastante, para que vuelva le tienes que haber cuidado muy bien previamente, ¿no crees?
Para conseguir fidelizar clientes en tu negocio B2B, pasa exactamente lo mismo. Cuidarlos y mimarlos ha de ser un pilar central dentro de tu estrategia digital.
¿Profundizamos un poquito más en el por qué y en el cómo? ¡Vamos allá!
Ventajas de fidelizar a tus clientes B2B
¿Sabías que es más difícil conseguir un cliente nuevo que fidelizar al que ya tienes?
Si trabajas bien la fidelización de clientes, repercutirá de manera muy positiva en tu empresa B2B.
Vamos a ver alguna de sus ventajas:
Mayor rentabilidad: Económicamente hablando, la fidelización de clientes en negocios B2B es muy rentable, puesto que, fidelizar supone una inversión menor que generar leads de cero. Además, los clientes leales a tu negocio, seguramente estén dispuestos a pagar el precio de los productos o servicios de la empresa sin pensárselo demasiado, puesto que conocen la relación calidad-precio que ofreces.
Mayor retención de clientes: Los clientes fieles son menos propensos a abandonar la empresa en busca de otras opciones. Esto se traduce en que contarás con una base de clientes más estable y predecible, lo que ayudará a reducir la fluctuación de los ingresos.
Mayor difusión de marca: Existe un tanto por ciento alto de posibilidades de que un cliente fiel decida recomendar tus productos o servicios a otros clientes potenciales. Una forma estupenda de aumentar la base de clientes de la empresa sin necesidad de invertir en acciones de marketing adicionales.
Mayor capacidad de negociación: Es mucho más fácil negociar con clientes que ya te conocen y conocen lo que ofrece tu empresa, lo que da lugar a la posibilidad de crear relaciones comerciales muy estables y sostenibles.
Mayores oportunidades de venta cruzada y venta adicional: Los clientes que has conseguido fidelizar, serán más receptivos a las ofertas de venta cruzada y venta adicional que les propongas.
6 claves para retener a tus clientes
Toma nota de estas 6 claves para retener a tus clientes a través de la fidelización. Es necesario tenerlas muy en cuenta a la hora de establecer una estrategia en este sentido:
- Conocer las necesidades y expectativas de los clientes: Para retener y fidelizar a los clientes, es fundamental conocer y entender sus necesidades y expectativas. Para ello, debes escuchar atentamente sus comentarios y sugerencias, estudiarlos bien y utilizar la información que obtengas para mejorar los productos o servicios que tu empresa B2B ofrece.
- Ofrecer un servicio de calidad: Aquí no cabe discusión posible. Es esencial ofrecer un servicio de calidad en todo momento. La profesionalidad, la amabilidad y la resolución de problemas de manera rápida y eficaz, marcarán la diferencia.
- Establecer relaciones a largo plazo: Mantener una comunicación constante y ser proactivo en el aporte de soluciones son los dos pilares básicos para poder establecer relaciones a largo plazo con tus clientes y, por lo tanto, conseguir fidelizarlos.
- Ofrecer soluciones personalizadas: Ofrecer soluciones personalizadas a los clientes aumentará la satisfacción y la lealtad. Para ello, tienes que adaptar los productos y/o servicios a sus necesidades específicas, así como ofrecerle promociones exclusivas.
- Mantener una buena relación calidad-precio: Has de ofrecer un precio justo y competitivo, pero sin sacrificar la calidad de tus productos o servicios. Es un punto esencial para mantener la lealtad de tus clientes.
- Brindar soporte y atención post-venta: Es necesario que te asegures de que los clientes estén satisfechos con su compra. Para ello, la empresa debe estar disponible para responder preguntas y resolver problemas después de que se haya realizado la venta.
7 estrategias para fidelizar a tus clientes
Y ahora que tenemos claras las claves a tener en cuenta en lo relativo a fidelización de clientes en un negocio B2B, vamos a repasar algunas de las mejores estrategias para conseguirlo.
- Crear una experiencia de compra fácil y agradable: Debes facilitar la búsqueda y selección de productos en tu eCommerce y ofrecer una navegación intuitiva, brindando información detallada sobre los productos y asegurándote de que el proceso de pago sea rápido y seguro.
- Ofrecer un servicio de atención al cliente excepcional: Los clientes tienen que saber que podrán contar contigo en todo momento. El soporte en tiempo real a través de chat en línea, teléfono o correo electrónico, por ejemplo, puede asegurar una respuesta rápida y eficaz que aporte las soluciones requeridas.
- Implementar programas de recompensas: Los incentivos y programas de recompensas para los clientes fieles, como descuentos exclusivos, envío gratuito o puntos canjeables por productos y servicios son un plus a la hora de retenerlos.
- Crear contenido de calidad: Ofrece contenido relevante y valioso para tus clientes. Blogs, guías o videos y tutoriales, que los ayuden a resolver problemas y a tomar decisiones informadas. Estas acciones generarán confianza y aumentarán la lealtad de los clientes. ¿Quieres saber un secreto? Aquí un dato de un caso real con uno de nuestros clientes B2B, para el que conseguimos unos ingresos de más 14.000€ con solo una Newsletter. El contenido y una comunicación correcta deben primar en tus acciones.
- Personalizar la experiencia de compra: Utiliza los datos de los clientes para personalizar la experiencia de compra, ofreciendo recomendaciones de productos o servicios basados en su historial de compras y preferencias.
- Realizar seguimiento después de la venta: Mantén el contacto con los clientes después de la venta para ofrecer asistencia en caso de que sea necesario e incluso para pedirles su opinión sobre sus adquisiciones.
- Crear un programa de fidelización: Se trata, básicamente, de establecer ciertas acciones que premien el comportamiento de compra de los clientes fieles, lo que te permitirá retenerlos a tu lado. En el siguiente apartado, ¡te cuento cómo hacerlo!
Cómo implementar un programa de fidelización B2B exitoso
¡Vamos al lío! ¿Qué pasos no te puedes saltar a la hora de implementar un plan existoso de fidelización para tu empresa B2B?
Analizar a los clientes actuales: Comprender quiénes son, cuáles son sus necesidades, preferencias y su comportamiento de compra, es fundamental para diseñar un programa de fidelización efectivo. Para hacerte con toda esta información, puedes utilizar los datos de ventas y las interacciones comunicativas que has tenidos con los clientes.
Definir objetivos y metas: La fidelización de clientes es el objetivo principal, qué duda cabe. Pero debes incluir también otras metas como aumentar las ventas por cliente o la frecuencia de compra.
Diseñar un programa de recompensas: Ya hemos hablado de ello más arriba. En el momento de crear tu plan de fidelización de clientes, llega la hora de diseñar un programa de recompensas que ofrezca incentivos atractivos y relevantes, como descuentos exclusivos, envío gratuito, puntos canjeables por productos y servicios o acceso a eventos exclusivos. ¡Ojo! Los incentivos han de ser valiosos para los clientes.
Comunicar el programa: Comunica claramente el programa de fidelización tanto a los clientes actuales como a los potenciales. Asegúrate de que tengan claro cómo pueden unirse al programa, cómo obtener los beneficios asociados a él y qué ventajas pueden les supondrá.
Hacer seguimiento y análisis: Realiza un seguimiento y análisis continuo del programa de fidelización para medir su efectividad. Utiliza los datos de ventas, la tasa de participación y la retroalimentación de los clientes para identificar áreas de mejora y hacer ajustes si fuera necesario.
Innovar y mejorar constantemente: Continúa innovando y mejorando el programa de fidelización para mantener a los clientes interesados y comprometidos. Ofrece nuevas recompensas, actualiza las comunicaciones y escucha atentamente a los clientes para mantener el programa atractivo para ellos.
Las mejores herramientas de fidelización B2B para mantener a tus clientes felices
Existen muchas herramientas online que pueden ayudar a fidelizar a los clientes en negocios B2B. A continuación, se presentan algunas de las mejores opciones:
- Plataformas de CRM: Las plataformas de CRM (Customer Relationship Management) te permitirán gestionar las interacciones con los clientes, almacenar información detallada sobre ellos y personalizar la experiencia de compra. ¿Nuestro encarecido consejo en este aspecto? ¡Hubspot!
- Plataformas para eCommerce B2B: Las plataformas para eCommerce B2B son necesarias para controlar todos los aspectos del negocio online. Eso sí, dependiendo del tamaño de la empresa, son más recomendables unas que otras.
- Plataformas de encuestas y retroalimentación: Este tipo de plataformas, como Typeform, te permitirán recopilar comentarios y opiniones de los clientes para poder así mejorar su experiencia de compra y ofrecer un mejor servicio.
- Plataformas de chat en línea: Son la mejor forma de ofrecer soporte en tiempo real a los clientes y resolver sus dudas y preguntas de manera inmediata. ¿Aún no has probado Whatsapp Business?
- Plataformas de videoconferencia: Perfectas para mantener reuniones cercanas y efectivas en remoto con tus clientes, os separe la distancia que os separe. Ya sabes, Zoom, Google Meet…
¡Momento de ponerse manos a la obra! Hay que empezar a cuidar y mimar a ese pajarito para que vuelva a ti.
Nosotros somos muy cariñosos y atentos, así que, si necesitas ayuda para fidelizar a los clientes de tu empresa B2B, ¡danos un toque!