“Queremos resultados, no excusas.”
¿Te suena esa frase? Seguro que sí.
Porque si vendes a empresas, ya sabes lo que es justificar presupuestos, demostrar el ROI al detalle y rendir cuentas hasta por los píxeles que se cargan lentos.
Aquí no vale con “hacer marca” o “tener presencia”. En el marketing B2B, lo que no se mide no existe. Y lo que no convierte… sobra.
Por eso, el Performance Marketing está en boca de todos.
No por moda, sino por una necesidad real: maximizar cada euro invertido y conectar directamente con los objetivos del negocio.
¿Quieres saber cómo hacerlo bien?
Pues sigue leyendo.
Porque este post no es para los que buscan una campaña bonita.
Es para quienes entienden que el marketing tiene que ser parte activa de su estrategia digital, no un gasto obligado y meramente decorativo.
Y si alguna vez te has preguntado:
- ¿Estoy gastando de más sin saber qué me devuelve cada canal?
- ¿Por qué mis campañas generan leads que luego no cierran?
- ¿Cómo puede el marketing alinearse (por fin) con el equipo de ventas?
Estás en el sitio correcto.
Prepárate que arrancamos motores…
Qué es el Performance Marketing (y por qué todo el mundo habla de él)
Hay conceptos que suenan a humo. Y muchos lo son, no nos vamos a engañar. Pero el Performance Marketing no está entre ellos.
¿La diferencia? Este sí se puede medir. En euros, en leads cualificados, en reuniones agendadas… y, con suerte, en ventas cerradas.
Pero empecemos por el principio:
¿Qué es el Performance Marketing?
En pocas palabras, es un enfoque en el que solo pagas por resultados concretos. Nada de impresiones, nada de “awareness” que no lleva a ningún sitio. Aquí se paga cuando pasa algo: un clic, un lead, una descarga, una conversión.
Es enfoque puro y duro.
Lo que diferencia al Performance Marketing de otras disciplinas es su obsesión por la conversión. Cada acción, cada canal, cada euro está al servicio de un objetivo claro y tangible.
Y no hablamos solo de publicidad online, ojo.
El Performance Marketing abarca un ecosistema entero: desde Google Ads hasta email marketing, retargeting o automatizaciones. Todo lo que se pueda optimizar y medir, forma parte del juego.
¿Y en qué se diferencia del marketing tradicional?
Te lo resumimos en dos frases:
- El marketing tradicional te vende visibilidad.
- El performance marketing te da resultados.
Y ahora te lo explicamos…
Mientras el primero pone vallas publicitarias y espera lo mejor, el segundo lanza anuncios segmentados, mide cada paso y ajusta en tiempo real.
En lugar de decir “creemos que ha funcionado”, se dice “estos fueron los clics, estos los leads, este el coste por conversión… y esto vendimos”.
¿Por qué el B2B lo necesita (más que nadie)?
Porque en B2B las decisiones son racionales, colaborativas y largas. Y el Performance Marketing te permite hacer más con menos:
- Captar leads cualificados (de verdad, no solo tráfico).
- Medir el impacto de cada canal en cada etapa del funnel.
- Optimizar campañas de forma continua, sin malgastar presupuesto.
- Ajustar el mensaje según el tipo de cliente y momento de compra.
Y lo mejor de todo: te obliga a alinear el marketing con los objetivos de negocio reales. Si no convierte, no vale. Si no ayuda a vender, se corta.
Eso sí, para que funcione, hace falta estrategia.
Performance sin cabeza… es simplemente tirar tu dinero.
Y de eso hablaremos ahora.
Canales y formatos que funcionan en Performance Marketing B2B
En Performance Marketing, los canales no se eligen por moda. Se eligen por resultados. Y en el entorno B2B, donde el cliente potencial no está navegando por TikTok buscando inspiración, hay que saber bien dónde impactar… y cómo hacerlo.
Vamos con los imprescindibles:
- Google Ads y LinkedIn Ads: tus dos grandes aliados
Google Ads sigue siendo el rey cuando hablamos de captación de leads con intención de compra.
Si alguien busca “software de gestión para clínicas dentales B2B”, y tú apareces en el momento justo con un anuncio bien estructurado… tienes media batalla ganada.
Pero el verdadero as bajo la manga en B2B se llama LinkedIn Ads.
¿Quieres llegar a decisores? ¿A responsables de compras? ¿A CMOs o CEOs de empresas medianas y grandes? Están ahí. Y puedes segmentar por cargo, empresa, sector, tamaño, intereses…
Pro tip: Usa campañas de Lead Gen Forms en LinkedIn para captar contactos directamente sin sacar al usuario de la plataforma. Conversión directa al CRM.
- Retargeting: aparecer justo cuando toca (y donde toca)
Lo vimos en el blogpost anterior (guiño, guiño), pero merece la pena recordarlo:
el retargeting en B2B es puro oro.
¿Por qué? Porque el cliente B2B rara vez convierte a la primera.
Necesita pensar, consultar, presupuestar… y mientras lo hace, tu marca debe seguir presente.
Impactarle de nuevo con el mensaje adecuado puede llevarles desde un “estamos valorando” a un “hagámoslo”.
- Contenido en medios de nicho: visibilidad a medida
¿Has probado a hacer Performance Marketing en medios sectoriales con banners o contenido patrocinado?
No estamos hablando de aparecer en El Economista o Cinco Días. Se trata de que tu contenido aparezca justo en el medio especializado que tus clientes leen de verdad.
Eso aumenta el CTR, mejora la calidad del tráfico y te posiciona como un actor relevante en tu industria.
Y sí, puedes medirlo todo: visitas, leads, conversiones, retención…
- Email marketing automatizado: el canal que nunca muere
Sí, el email marketing sigue funcionando. Pero no cualquier email.
Hablamos de campañas automatizadas, personalizadas y pensadas para cada etapa del funnel.
Desde un simple “gracias por descargarte nuestra guía” hasta una secuencia de correos que educan, nutren y preparan al lead para la venta.
Y aquí también hay performance: tasa de apertura, clics, leads reactivados, conversiones asistidas…
Ya lo ves. No se trata de estar en todos los canales. Se trata de elegir bien, segmentar mejor y medirlo todo.
Porque el Performance Marketing, en realidad, no es marketing de canal… es marketing de conversión.
Cómo montar una estrategia de Performance Marketing que no queme presupuesto
Hay dos tipos de campañas de Performance Marketing: las que convierten… y las que terminan siendo “una buena prueba”.
Y no puedes permitirte muchas de las segundas.
Porque aquí no vale con “lanzar el dado y cruzar los dedos”.
Una estrategia de Performance Marketing bien montada no se improvisa: se diseña, se prueba, se optimiza y se conecta con todo el engranaje comercial.
Vamos paso a paso:
- Define KPIs alineados al negocio (no al ego)
Olvídate del “quiero impresiones”, del “cuantos más clics, mejor” o del “quiero viralizarme”.
Tu objetivo es claro: clientes cualificados. Por eso, tus KPIs deben ir en esa dirección:
- Coste por lead (CPL)
- Coste por adquisición (CPA)
- Tasa de conversión por canal
- Retorno de la inversión publicitaria (ROAS)
- Valor de vida del cliente (LTV)
Y si puedes, añade uno más: CAC recuperado a 3 meses. Brutal para ver si tu estrategia escala de verdad.
- Mapea tu funnel B2B (y conecta cada acción a una etapa)
Un lead de LinkedIn que acaba de descargar tu checklist no debería recibir la misma campaña que uno que ha pedido demo y ya habló con ventas.
Por eso necesitas:
- Awareness: contenido educativo, tráfico frío, reconocimiento.
- Consideración: comparativas, webinars, estudios de caso.
- Conversión: prueba gratuita, llamada, consultoría.
Cada etapa debe tener su mensaje, su landing y su anuncio.
Todo debe estar conectado. Nada puede ir por libre.
- A/B testing continuo: sin miedo pero sin pausa
Aquí no hay verdades absolutas. Solo datos.
Testea todo:
- Títulos y creatividades
- Formatos (carrusel vs. vídeo)
- CTA (“Solicita info” vs. “Habla con un experto”)
- Audiencias y segmentaciones
Y no testees a lo loco: hipótesis claras, muestras significativas y decisiones basadas en números.
- Automatiza sin deshumanizar
Performance no significa perder el alma.
Automatiza, sí, pero con lógica:
- Secuencias de emails bien pensadas y que suenen a persona detrás del texto.
- Flujos de retargeting con mensajes personalizados.
- Leads calificados automáticamente en tu CRM según comportamiento.
La tecnología es tu aliada, no tu sustituta.
Y recuerda: no automatices lo que aún no sabes hacer bien en manual.
¿La idea central de todo esto?
No necesitas un presupuesto millonario.
Necesitas una estrategia bien conectada con el negocio, unos KPIs que importen y un sistema para aprender rápido, optimizar y escalar.
Eso es Performance Marketing. Lo demás… es publicidad de la mala.
Métricas clave en Performance Marketing y cómo interpretarlas sin volverte loc@
El Performance Marketing va de medir, sí. Pero no de medirlo todo como si tuvieras que leérselo a un dios supremo a la espera del juicio final.
Aquí lo que cuenta no es el número, sino la historia que cuenta ese número.
Vamos con las métricas que no pueden faltarte (y cómo interpretarlas):
CPC (Coste por clic): ¿te están saliendo caros los interesados?
Es el precio que pagas cada vez que alguien hace clic en tu anuncio.
Pero no significa que ese clic sea una compra segura, ojo ahí.
- Si es muy bajo pero nadie convierte: mal targeting o anuncio poco cualificado.
- Si es alto pero convierte: puede estar bien, depende del LTV.
- ¿Truco? CPC bajo + CTR alto + buena conversión = la Santísima Trinidad.
CPA (Coste por adquisición): la métrica estrella
¿Cuánto te cuesta conseguir un lead que de verdad te interesa?
- CPA = inversión total / número de leads cualificados
- Compáralo siempre con el LTV. Si tu lead vale 3.000 € y te cuesta 100 €, todo bien.
- Si el CPA sube… ¿es por el canal? ¿el mensaje? ¿el embudo? ¿la calidad del tráfico?
No te obsesiones con bajarlo sin revisar la calidad. A veces, lo barato sale muy caro.
ROAS (Return On Ad Spend): ¿te está dando dinero tu inversión?
Es el retorno directo que obtienes de cada euro invertido en Ads.
Ejemplo: inviertes 1.000 €, generas ventas por 4.000 € → ROAS 4.
- Ideal en ecommerce. En B2B, úsalo cuando tengas datos de cierre.
- Importante: incluye los costes ocultos (landing, equipo, herramientas…).
Si ROAS < 1 → estás perdiendo dinero.
Si ROAS > 3 → estás en buen camino.
Si ROAS > 5 → llama a ventas y brinda con ellos.
LTV (Customer Lifetime Value): el dato que lo puede cambiar todo
¿Cuánto vale un cliente para ti durante toda su relación contigo?
- ¿Te cuesta 500 € conseguirlo pero te deja 8.000 € en 2 años?
- Pues no, no estás “gastando mucho en captación”. Estás invirtiendo.
Este dato es clave para saber hasta dónde puedes permitirte escalar campañas.
Bonus: KPIs de alineación marketing-ventas
- Porcentaje de leads que pasan a MQL → SQL.
- Tiempo medio de conversión tras el primer clic.
- Feedback cualitativo de ventas sobre la calidad de los leads.
El performance no termina en el clic. Termina en la venta.
Y eso, solo lo tendrás controlado si hablas con ventas y miras más allá del dashboard.
¿Conclusión?
No necesitas ser analista de datos para hacer Performance Marketing B2B.
Solo necesitas saber qué mirar, cómo interpretarlo… y actuar rápido.
Y no lo olvides… medir no es para impresionar, es para decidir.
Errores comunes que arruinan el Performance Marketing en B2B
El Performance Marketing suena a eficiencia, a ROI, a todo medido al milímetro…
Pero basta un par de decisiones mal enfocadas para que el presupuesto se queme más rápido que un político en Twitter (no tenemos claro si algún día la humanidad se acostumbrará a llamarlo X…).
Venga, al lío. Aquí van los errores que vemos todos los días y que te están haciendo perder pasta (y oportunidades) sin darte cuenta:
- Ir solo a volumen de leads y olvidarse de la calidad
Conseguir 300 leads a 5 € puede parecer un exitazo.
Pero si ninguno está interesado de verdad, solo estás pagando por inflar tu CRM.
- Segmenta con precisión. No dispares al aire.
- Define bien tu Buyer Persona B2B antes de montar la campaña.
- Mide el coste por SQL, no solo por MQL.
En B2B, menos es más, pero solo si lo que tienes son leads de verdad.
- No trabajar el contenido de apoyo ni el nurturing posterior
El lead no compra en el primer clic.
Ni en el segundo. Ni en el tercero.
Y he ahí la importancia del lead nurturing.
- ¿Tienes contenido para acompañarlo en su proceso?
- ¿Le das respuesta a sus objeciones antes de que te las diga?
- ¿Lo nutres con campañas de email, retargeting y contenido segmentado?
Si no lo haces, estás tirando a la basura todos esos leads que tanto te costó conseguir.
- Depender solo de Ads sin una estrategia digital sólida de base
Ads sin estrategia es como hacer pan sin harina.
Puedes calentar tráfico todo lo que quieras, pero si la web no convierte, si el contenido no aporta y si el mensaje no conecta… apaga y vámonos.
- Asegúrate de que tu propuesta de valor está clara en todos los canales.
- Optimiza tus landings para conversión real, no solo para que sean “bonitas”.
- Usa el performance como parte de una estrategia digital integral, no como una solución mágica.
- No alinear objetivos entre marketing y ventas
- ¿Marketing persigue leads baratos mientras ventas solo quiere calidad a cualquier precio?
- ¿Nadie se pone de acuerdo en qué es un MQL válido?
Danger! Se vienen leads perdidos, ventas frustradas y marketing desmotivado.
Solución: alineación de KPIs, definición conjunta de etapas y comunicación constante.
¿Alguno de estos errores se te hace familiar?
No pasa nada. Lo importante es que ahora ya sabes detectarlos.
Y corregirlos.
Porque en Performance Marketing, cada error se paga. Literalmente.
Tendencias de Performance Marketing que deberías estar probando ya
El Performance Marketing no se queda quieto.
Y cada día hay más herramientas (y más potentes) para llegar mejor, medir mejor y convertir mejor.
Aquí te dejamos las tendencias que están marcando el ritmo (y que, si aún no estás probando, piensa que puede que tu competencia sí):
- Inteligencia artificial para pujas y optimización en tiempo real
¿Manos humanas optimizando campañas? Claro.
Pero si no aprovechas lo que la IA puede hacer por ti… vas con una rueda pinchada.
- Plataformas como Google Ads o LinkedIn Ads ya ofrecen Smart Bidding y algoritmos que ajustan las pujas según la probabilidad de conversión.
- Puedes optimizar creatividades, segmentación y tiempos de publicación en tiempo real, sin esperar a que el humano reaccione.
Usa la IA como copiloto: tú decides el destino, ella pisa el acelerador.
- Segmentación predictiva y audiencias dinámicas
Olvídate de listas estáticas y segmentaciones planas.
- Hoy puedes construir audiencias basadas en comportamiento, intención de búsqueda, engagement previo o similitudes con tus mejores clientes.
- Herramientas como HubSpot, Salesforce o incluso GA4 te permiten crear segmentos que se actualizan automáticamente.
¿Un lead descargó un whitepaper y luego visitó tu pricing?
Boom: salta al grupo “alta intención” y recibe contenido personalizado.
- Creatividades dinámicas y personalización avanzada
El mismo anuncio para todos ya no sirve (si es que alguna vez sirvió).
Ahora puedes (y debes) adaptar el mensaje a cada perfil.
- Usa dynamic ads que cambian texto e imágenes según el usuario.
- Personaliza los CTAs en función de la etapa del funnel o del rol del decisor B2B.
La personalización no es solo “Hola, Juan”. Es decirle a Juan lo que necesita saber… en el momento justo.
- Sinergia entre Performance Marketing y estrategias de inbound
Esto no va de Ads vs. Contenido.
Va de Ads + Contenido + Automatización + Conversación.
- Usa Ads para atraer a leads cualificados.
- Nutre con contenido útil que responda a sus necesidades y resuelva sus objeciones.
- Automatiza sin perder el toque humano.
- Y cierra la venta desde la conversación.
El Performance Marketing B2B no es solo captación, es acompañamiento.
¿Lo ves? El Performance Marketing no es (solo) cosa de eCommerce B2C con descuentos agresivos y retargeting descarado.
En B2B también se puede (y se debe) invertir en resultados reales y medibles, sin tirar el presupuesto en promesas vacías.
Eso sí, necesitas estrategia, foco, herramientas… y a veces, una mano amiga que ya haya bajado al barro y se haya pegado con campañas complicadas, funnels eternos y leads que nunca convierten.
¿Te suena apetecible?
Pues ya sabes dónde encontrarnos.
Nosotros ponemos la experiencia. Tú traes las ganas de hacer las cosas bien.
