¿Nos zambullimos en el maravilloso mundo del funnel B2B?
¡Venga! Prepara el bañador que nos tiramos a la piscina a la de ya. Mejor no esperar para descubrir cómo convertir leads B2B en clientes, ¿verdad? Cuanto antes implementes el funnel adecuado (con las técnicas de venta B2B adecuadas) en la estrategia digital de tu empresa, antes empezarás a ver resultados.
¡Al agua patos!
9 Claves para entender la venta B2B
Igual que no es lo mismo ser que estar, tampoco es lo mismo vender a otras empresas (B2B) que vender al consumidor final (B2C). Y por eso, es importante tener muy claras ciertas claves del Business to Business que marcan esa diferencia y que serán los pilares sobre los que asentar tu estrategia de venta.
- Conocer al cliente: En la venta B2B, es esencial conocer al cliente en profundidad. Es necesario comprender su negocio y sus objetivos para poder saber cómo tus productos o servicios pueden ayudarle a cubrir sus necesidades...Y poder comunicárselo de forma clara.
- Modelo de negocio: En los negocios B2B, al dirigirse a empresa en lugar de a particulares, las decisiones de compra suelen ser más lentas, aunque también más recurrentes. Algo muy a tener en cuenta a la hora de diseñar la estrategia de comunicación tanto para quienes aún no se han decido a comprar, como para quienes ya lo han hecho.
- Relaciones sólidas: Las relaciones a largo plazo son críticas en la venta B2B. Los clientes quieren trabajar con proveedores en los que puedan confiar y cuyos productos o servicios puedan ayudarles a alcanzar sus objetivos comerciales a través de la experiencia.
- Soluciones personalizadas: Las empresas buscan soluciones personalizadas que se adapten a sus necesidades específicas.
- Estrategia de precios: El precio es un factor decisivo en la venta B2B. Puesto que las empresas buscan un proveedor con el que establecer una relación a largo plazo, son varios los factores que tendrán en cuenta a la hora de seleccionarlo. Y uno de los más importantes es un precio ajustado y acorde a la calidad.
- Comunicación clara y efectiva: La comunicación clara, continua y efectiva es esencial en la venta B2B. Es esencial explicar de forma adecuada las características y los beneficios de los productos o servicios, así como los términos y condiciones de cualquier acuerdo comercial.
- Experiencia y conocimientos: Los clientes de B2B buscan trabajar con proveedores que tengan experiencia y conocimientos de su sector Por este motivo, para construir una relación basada en la confianza y la creatividad, es importante que durante comuniques demostrando estos dos valores.
- Tener una estrategia de marketing sólida: La venta B2B requiere una estrategia de marketing sólida que incluya la creación de contenido relevante, la optimización de motores de búsqueda (SEO), la publicidad online y la presencia en las redes sociales.
- Ofrecer un excelente servicio al cliente: No hay discusión posible. Para fidelizar a un cliente, un servicio de atención de calidad es esencial, tanto antes, como durante y después de la venta.
Etapas de la venta B2B
Como con todo proceso, para tener éxito en la venta B2B, tienes que saber a ciencia cierta de cuántas etapas consta, en qué consiste cada una e… ¡Importante! Que prime el orden y la coordinación a la hora de implementarlas. Así que, vamos con ellas:
Identificación de oportunidades: El primer paso es identificar oportunidades de venta potenciales. Es decir, generar leads para tu negocio.
Investigación y análisis: Una vez identificadas las oportunidades, llega el momento de la investigación, de entrar en detalles sobre esos clientes potenciales o leads, sobre su negocio, su sector y su competencia. Hacerte con esta información es crucial para entender las necesidades de los posibles clientes y poder prepararte para presentarles una solución personalizada.
Contacto inicial: ¡Llega el primer contacto con el cliente potencial! Puede ser mediante una llamada telefónica, un correo electrónico o una reunión en persona. El objetivo de este contacto inicial es establecer una relación y conocer más a fondo sus necesidades.
Presentación de la solución: En esta etapa, se presenta la solución personalizada al cliente potencial: Una demostración del producto o servicio, una propuesta comercial e información detallada sobre cómo puedes satisfacer sus necesidades.
Negociación y cierre: Una vez que se presenta la solución, se llevan a cabo la negociación y el cierre del acuerdo comercial. Esto implica aclarar los términos y condiciones, el precio o los tiempos de entrega, entre otros aspectos.
Implementación y seguimiento: ¡Ahora, sí! Tienes la venta cerrada. Pero aquí no acaba el juego…Una vez cerrado el acuerdo, se ha de implementar de forma correcta la solución que el cliente necesita, para después hacer un seguimiento constante que te ayude a asegurar que se cumplan los términos y condiciones acordados y que el cliente está contento con su compra.
Fidelización: Y en esta última etapa, has de poner el foco en mantener una relación duradera con el cliente y asegurar su satisfacción continua con los productos o servicios. Aquí, el soporte técnico y el servicio postventa mandan. Recuerda que, aunque sea la última de las etapas, la fidelización de clientes es importantísima para obtener una mayor rentabilidad.
Estrategias y técnicas de venta B2B
¿Cuáles son las técnicas más efectivas para asegurar el éxito en la venta B2B? Pasa por aquí y las vemos:
COMUNICACIÓN EFECTIVA
Como ya has podido comprobar a lo largo de este artículo, una comunicación efectiva es la base de todo el proceso. Debes contarle a tu posible cliente, de la forma más clara posible, por qué tiene que elegir a tu empresa y no a otra. Un flujo de correos electrónicos adecuado es una de las mejores opciones para ello.
Y recuerda, para comunicar de forma eficiente, es necesario un conocimiento profundo de los productos o servicios, así como enfocar tus comunicaciones a las necesidades específicas del cliente.
Si nos conoces un poquito, ya sabrás que en este punto no podemos dejar de recomendarte que uses un CRM (Customer Relationship Manager) para poder tener un buen seguimiento de las interacciones con los clientes y para la automatización de los procesos de venta.
PERSONALIZACIÓN
Para que tus clientes sientan que la oferta de productos y/o servicios que ofreces es única y adaptada a sus necesidades, es esencial que trabajes en personalizar esa oferta para cada uno de ellos, en función de sus objetivos y requisitos específicos.
VALOR AGREGADO
Tienes que un paso más allá. No eres solo un producto o servicio. Eres mucho más. Y debes demostrárselo a tus clientes o posibles clientes ofreciéndoles ese plus que ha de incluir asesoramiento y soporte técnico.
EVENTOS Y FERIAS COMERCIALES
Sigue habiendo vida más allá de Internet. Por eso, es importante que acudas a eventos relacionados con tu sector, para poder conocer en persona a potenciales clientes y aumentar la posibilidad de establecer una relación durare con ellos. Además, ¿qué mejor oportunidad para presentar tus productos en directo y demostrar sus cualidades?
No te lo pienses más…Es hora de trabajar en la creación de un funnel de venta adecuado para B2B o de mejorar el que ya tienes.
Pero nada de agobios, que no estás sol@. ¡Por aquí nos tienes si necesitas ayuda!
