En algún momento de tu vida digital has usado LinkedIn para cotillear perfiles y su proyección laboral de gente conocida y de los no conocidos. Aunque, alguien use esta red para eso, se trata de una red que tiene hasta 2 niveles de contacto y que puede ayudarte a impulsar tu carrera profesional o a encontrar quién es tu buyer persona haciendo social selling.
Buscar = Hacer algo para hallar a alguien o algo
Buyer persona = perfil parecido al de la persona que usa o compra el servicio o producto que una empresa consume, a partir de una información demográfica, personal, emocional, estadística y profesional.
LinkedIn = red social orientada al ámbito profesional y que unifica un gran abanico de sectores laborales
1. Cómo filtrar tu buyer persona
LinkedIn dispone de unos filtros que te permiten, en función de tus conexiones de primer nivel, llegar a perfiles a través de invitaciones, inmails o realizando comentarios en sus propias publicaciones. Es como si pudieras llamar a la puerta de un CEO, RR.HH, directores comerciales o emprendedores directamente, su potencial es enorme, te invito a continuar leyendo.
Lo primero que le pregunto a un cliente cuando hablo con él es: ¿comprarías tu propio producto o servicio? Es relativamente fácil definirte desde tu propia perspectiva porque tú eres el creador del producto o servicio que quieres ofrecer, por lo que el público objetivo comenzará a parecerse a ese estilo. El siguiente paso que debes hacer es identificar el contenido que consumirá y por último los canales donde buscarlo.
Ahora tienes 3 pilares principales que son: producto o servicio, contenido y los canales. Vamos con un ejemplo que te sirva de referencia para comenzar:
- Producto o servicio; Consultoría Liderazgo Emocional
- Contenido; Métodos y Herramientas para conseguir ser un líder
- Canal; LinkedIn
2. Cómo Segmentar tu "buyer persona"
El primer nivel de segmentación parte desde tu propia base de datos, serán los contactos de tus contactos, siempre y cuando ese permiso lo tengan habilitado. Después, LinkedIn te permite filtros demográficos, empresa y el que más relevancia tiene actualmente, es el del cargo actual. ¿Quieres saber cómo hacer una segmentación en detalle?
Una segmentación te va a ayudar a comenzar a estandarizar, entre tus primeras aproximaciones, a perfilar el profesional al que quieras dirigirte. LinkedIn tiene unos filtros que van desde el nombre, el título, años que lleva trabajando o incluso cuándo se dio de alta en esta red profesional. Sin embargo, estos filtros se encuentran en un lugar del “funnel” (embudo) muy alto.
Volviendo al caso anterior de consultoría profesional emocional, mi primera aproximación sería preguntarme:
- ¿Quién es mi cliente? → Cargo en el filtro
- ¿Quién ha consumido mis servicios? → Cargo real y “buyer persona" actual
- ¿Cómo llegó a mí? → Canal de comunicación
- ¿Qué buscaba? → Mejorar profesionalmente su gestión de Liderazgo
- ¿Qué ha encontrado? → Herramientas para aplicar en su profesión
3. Cómo dirigirte a tu buyer persona
En LinkedIn no sólo de filtros se vive, tienes que considerar una manera de comunicarte, al igual que lo harías cuando conoces a alguien, debes entablar una conversación, habitualmente, si quieres contactar con tu buyer persona, si le intentas vender algo desde el principio sin ni siquiera conocerle, lo que vas a conseguir será, todo menos una venta.
Cuántas veces te ha pasado que has reutilizado un mensaje en un documento de "word" para copiar su contenido y pegar, cambiando únicamente el nombre del prospecto, o reutilizar un correo. ¿Qué tasa de conversión has conseguido? ¿Cuántas veces te has equivocado perdiendo así la oportunidad de entablar una conversación?
En tu entorno, seguro que no tienes el mismo tono, ni la disposición ni el entusiasmo que con tu jefe, tu madre o con tu pareja, ¿verdad?. Cada persona es diferente y la manera de dirigirse a cada una, también lo es. Si estás hablando con un prospecto que se ha interesado por ti, tu servicio o producto, lo percibirás como una oportunidad. Sin embargo, aunque consideres que puedes preparar una respuesta estandarizada, lo cierto es que, las personas nos solemos dar cuenta, cuando esa comunicación está personalizada y cuando no. La consecuencia es que, acabas perdiendo otro posible prospecto por no haberle escuchado.
En una automatización, es relativamente sencillo comunicar a través de mensajes estandarizados, pero mi recomendación es que cuando recibas la primera respuesta, entre tu yo más sincero, haciendo un poco de investigación sobre el perfil y la empresa a la que representa, más del 50% estará ganado. Las personas recibimos positivamente cuando alguien se interesa por nuestros asuntos, por norma general, es un signo de empatía, por lo que el “feedback” generará una conversación fluida que como consecuencia aúne sinergias comunicativas.
4. Cómo ser un francotirador perfecto para identificar el mejor "buyer persona"
Si pienso en cómo acertar con mi buyer persona, primero voy a identificarlo entre mis clientes, los que ya tengo, quién de todos es el que más se parece al cliente ideal y cuantas características comparten entre ellos.
A continuación, analizo cómo llego, es decir, el origen y canal por el que comencé la conversación para interactuar con él. Una vez esté controlado el canal, voy a analizar cómo ha sido la comunicación (nº de emails, llamadas telefónicas, información compartida, puntos de dolor identificados…) Por otro lado y en paralelo, voy creando mi retrato robot que parte de características demográficas como la edad, lugar de residencia, estado civil, situación familiar, trabajo, formación…
Por último, lo que queda hacer es lo que considero más importante, que en líneas generales no hacemos por temor a equivocarnos o simplemente, porque no tenemos la suficiente confianza como para dar ese paso, ¿qué es? hablar con él, tener una charla amistosa y de forma muy sutil extraer y confirmar esa información que hemos apuntado anteriormente.
Al principio, cuando tu producto o servicio está en un estado beta, los clientes no son muchos, esto es una ventaja porque te permite personalizar todo lo que ellos necesiten. Piénsalo, ¿cuántas veces has querido buscar nuevos clientes, sin conocer realmente a tus propios clientes?
Conclusión
- Segmentar al "buyer persona" entre mis clientes. Apuntando las características demográficas, personales y emocionales.
- Estandarizar la forma de comunicar que ha tenido mayor éxito de conversión, sin olvidarse de que los últimos mensajes serán personalizados.
- Segmentar con filtros los principales perfiles, mi recomendación es que en un filtro de Sales Navigator dejes en torno a una lista de 100 máximo. Posteriormente, tendrás que analizarlos uno a uno, si cumplen con los criterios de búsqueda que has decidido.
- Analizar los canales que estás usando
LinkedIn es un canal que sirve para estar al día de lo que sucede en el mundo laboral, tendencias, novedades formativas, proyectos actuales y futuros pero lo considero como un espacio en el que se pueden compartir y aprender de la experiencia de cada uno. Mi recomendación es que si eres activo, compartes tu conocimiento y empatizas con tus contactos, tendrás una gran tarjeta de visita para desarrollarte profesionalmente. Ten en cuenta que, tu círculo inicial antes de que existiera era una guía de teléfonos, muchos de ellos desactualizados, sin embargo ahora, tienes la posibilidad de contactar con cualquier persona que esté cerca o lejos de ti a un sólo clic.
