¿Cómo conviertes a extraños en clientes? La respuesta a esta pregunta es la clave de cualquier negocio de éxito. Necesitas un proceso para guiar a tus clientes potenciales a lo largo de su viaje para convertirlos en compradores y así generar nuevos negocios. Este proceso se resume en las 4 fases de la metodología Inbound. ¡Te contamos cuáles son!
- Atraer
- Convertir
- Cerrar
- Enamorar
Cada paso del camino, desde atraer prospectos hasta convertir a los clientes en promotores de tu marca, emplea tu propio conjunto de tácticas y métricas para medir los resultados.
Atraer - Convierte a los extraños en visitantes
El primer objetivo es hacer que los prospectos conozcan tu empresa y los servicios y/o productos que ofreces. Atrae personas hacia tu página web a través de los distintos canales online, como las redes sociales. A través de estos canales, tu empresa puede ofrecer contenido de valor que aborde los problemas comunes y responda a las preguntas que tienen tus clientes potenciales.
Si eres una empresa B2B LinkedIn sería un canal perfecto para tus labores de prospección / atracción. Si te interesa cómo, puedes leer nuestro post sobre qué es social selling aquí.
Algunos de los temas que mejor funcionan para casi cualquier vertical incluyen listados de quiénes son las mejores empresas del sector, revisiones de producto o servicio, comparaciones… Muchas empresas dudan en publicar este tipo de información, pero hemos notado que generan confianza y además descarta a los clientes potenciales que no son adecuados para tus productos o servicios.
Fuera de estas preguntas comunes, existen innumerables preguntas específicas de la industria que puedes abordar con el marketing de contenidos. Supongamos que eres una residencia para personas mayores. ¿Tu web explica claramente las opciones de contrato, los niveles de atención que brinda y los entornos de vida que los residentes tienen a su disposición, incluidas imágenes e idealmente videos?
¿Tal vez ya hayas producido algunos de estos contenidos pero no te han funcionado porque no han atraído a clientes? Tranquil@, no está todo perdido y hay muchas maneras de “activar esos activos”. Por ejemplo promocionar ese contenido a los medios de comunicación tradicionales (si es que ahí puedes encontrar a tu buyer persona), blogueros, personas influyentes en las redes sociales y luego, distribuyes el resto del contenido en otros canales que controle tu empresa es. ¡Intenta sacarle el máximo partido a tus activos!.
A diferencia del outbound marketing, que a menudo llega a una audiencia amplia, el Inbound Marketing se centra en grupos específicos de prospectos: lo que llamamos buyer personas. La clave del éxito es dirigirse a las personas que tienen más probabilidades de estar interesadas en tu producto y dejar fuera a aquellas que probablemente no estén interesadas en absoluto. Si tu buyer persona son mayoristas con unos ingresos entre 1 y 5 millones de euros en España, el tipo de contenido que produzcas, dónde lo publicas, cuándo lo publicas, etc. para llegar a esas empresas de manera convincente, tiene que estar más que claro y definido. No obtendrás clientes potenciales cualificados de una publicación en BuzzFeed, pero sí de contenido altamente optimizado en LinkedIn.
Tu arma secreta para atraer visitantes: contenido relevante optimizado para la búsqueda y promocionado en lugares clave online.
2. Convierte: convierte a los visitantes en clientes potenciales
Una vez que hayas atraído prospectos cualificados, es hora de convertirlos en clientes potenciales y ventas. En esta fase de la metodología de inbound necesitas obtener la información de contacto de tus visitantes: su dirección de correo electrónico, número de teléfono o alguna otra forma de comunicarte con ellos. Una vez que esto suceda, enhorabuena, ¡oficialmente tienes un cliente potencial!
El problema es que nadie en su sano juicio te dará su dirección de correo electrónico por el gusto de hacerlo (todos hemos recibido spam en algún momento, ¿verdad?). Debes ofrecer algo útil para que el visitante de tu web acepte el intercambio. Un buen ejemplo sería una oferta de cotización gratuita o una invitación a una sesión de consultoría de x minutos.
Es importante realizar ofertas a lo largo del recorrido del comprador (buyer journey) para generar clientes potenciales y ayudarlos a bajar a través del funnel de ventas.
Tu arma secreta para convertir prospectos: ofertas convincentes adaptadas a las necesidades de tus compradores y relevantes para contenido que consumen.
Cerrar: convertir clientes potenciales en clientes
No es la cantidad de clientes potenciales que tienes lo que importa, es cuántos clientes potenciales se convierten en clientes de verdad, cuántos te compran. Es como plantar una semilla y esperar que crezca sin regarla. Necesitas dar a tus clientes potenciales la cantidad adecuada de atención en los momentos adecuados. Demasiada atención te convertirá en spam y te desconectará de los clientes potenciales. Tan rápidamente como que tu cliente potencial presione el botón "cancelar suscripción".
Demasiado poco y olvidarán que alguna vez exististe.
La frecuencia es solo una pieza del rompecabezas: el contenido adecuado para nutrir a tu cliente potencial es aún más importante. No todos los días se lee un fragmento de contenido y te das cuenta de que habla directamente de tus objetivos comerciales o desafíos personales, pero cuando sucede, ese es el tipo de correo electrónico que abrirás, leerás y te hará actuar.
Tu arma secreta para cerrar clientes potenciales: un buen CRM (Customer Relationship Management). Necesitas una forma de realizar un seguimiento de los clientes potenciales para comprender si se están convirtiendo en ventas o no. Usamos y recomendamos el software CRM de Hubspot. Es un CRM con todas las funciones y fácil de usar, con muchas opciones en su versión gratuita.
Enamora - Convierte a las clientes en prescriptores
El delight es la etapa más ignorada de la metodología Inbound y las empresas lo hacen si lo hacen, de cualquier manera. Te reto a que mires hacia atrás en el crecimiento de tu negocio e identifiques qué parte del crecimiento del negocio provino de las referencias o recomendaciones, el aumento de las ventas de los clientes existentes y, finalmente, de los nuevos negocios sin referencias. Si las recomendaciones y el aumento del volumen o del tamaño de las transacciones con los clientes existentes no son impulsores sustanciales del crecimiento de tu negocio… francamente, estás perdiendo dinero.
Enamorar a los clientes tiene un impacto directo en el resultado final, así que mantente en contacto con tus clientes. Haz que se sientan especiales por elegir tu empresa. Envíales boletines informativos, encuestas, ofertas de productos personalizados basados en compras anteriores e interactúa con ellos en las redes sociales.
Tu arma secreta para enamorar a los clientes: monitorea las redes sociales. Mantente al día sobre tus clientes en las redes sociales, de modo que puedas identificar el momento oportuno para conectarte. ¿tu cliente acaba de ganar un premio? Es un buen momento para enviarles una nota de felicitación. ¿Acaban de contratar a un nuevo empleado? Tal vez esa sea una pista para una posible nueva venta, ¿quién sabe? Así que… ¡investiga, comunícate con ellos!
Y por último te dejamos un vídeo donde nuestro CEO Raúl Montalvo nos habla sobre qué es Inbound Marketing, ¡esperamos que lo disfrutes!
