Si no le pones cariño a la captación de leads, las oportunidades de negocio se te escapan entre los dedos. Y si, encima, hablamos del entorno B2B, la cosa se pone aún más peliaguda.
Así que, una estrategia digital sin un hueco para la captación de leads, no se contempla. Es una prioridad, sí o sí. Siempre que el objetivo sea aumentar las ventas y crecer, claro. Si eso no es lo que buscas con tu empresa, puedes dejar de leer.
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Pues vamos, es hora de meternos en harina.
Lo primero es lo primero. ¿A qué nos referimos cuando hablamos de "captación de leads"? En pocas palabras, la captación de leads es el proceso de atraer y convertir a desconocidos en clientes potenciales que, más adelante, pueden convertirse en clientes a secas.
Es decir, la captación de leads es el primer paso del funnel de ventas y uno de los pilares sobre los que se construye una buena estrategia digital.
Y ojo, que no estamos hablando de conseguir contactos a lo loco.
Aquí se trata de encontrar a aquellas personas o empresas que tienen un interés real en tus productos o servicios. Y esto, en el entorno B2B, esto es todavía más delicado. Los ciclos de venta suelen ser más largos y las decisiones de compra, mucho más complejas. Por eso, captar leads de calidad marca la diferencia entre un proceso de venta top y una pérdida de tiempo, dinero y recursos.
Pero, ¿por qué es tan importante? Bueno, sin una base sólida de leads cualificados, cualquier esfuerzo de marketing o ventas viene a ser un tiro al aire. Si logras captar los leads adecuados, tendrás una base de datos de contactos con los que trabajar, podrás personalizar tus mensajes y enfocar tus acciones hacia aquellos que realmente tienen potencial de convertirse en clientes.
Ahora que ya sabes lo que es la captación de leads, vamos a adornar el pastel con mimo.
¿Cómo puedes conseguir leads de calidad en el entorno B2B?
Aquí te dejamos unas cuantas estrategias que han demostrado ser de lo más efectivas:
En el mundo B2B, tus clientes potenciales no quieren que les vendas la moto; quieren información relevante y útil que les ayude a tomar decisiones informadas. Así que, ¡adelante! Empieza desde ya a crear contenido de valor en forma de ebooks, guías, webinars o posts de blog como este que estás leyendo.
¿El truco? Ofrece parte de ese contenido a cambio de los datos de contacto de los interesados. Por ejemplo, puedes crear una landing page donde los usuarios deban dejar su nombre y correo para acceder a tu ebook. ¡Así de simple! Ya tendrás tu primera remesa de leads cualificados.
Vale, has captado un lead, pero ahora, ¿qué haces con él? Pues toca nutrirlo. Las estrategias de email marketing son esenciales para mantener la atención de tus leads y guiarlos a través del embudo de ventas.
Envía correos personalizados, sigue compartiendo contenido de valor y mantén una comunicación constante. Recuerda que no todos los leads están listos para comprar desde el primer momento. Un buen lead nurturing evitará que un lead que se queda en el limbo y se lo pondrá fácil para que se convierta en cliente.
Las redes sociales no son solo cosa del B2C. Y mucho menos si hablamos de aumentar las ventas en LinkedIn, que es una auténtica mina de oro para la captación de leads B2B. Participa en grupos, comparte contenido relevante y utiliza LinkedIn Ads para llegar a tu audiencia objetivo.
Las redes sociales también te permiten establecer relaciones más cercanas con tus leads y demostrar la experiencia de tu empresa en el sector. Y ya sabes, en B2B, la confianza es clave.
Tu web es tu carta de presentación. Si alguien llega hasta allí, no puedes desaprovechar la oportunidad de captarlo como lead.
Así que, asegúrate de que tu web cuente con formularios claros y llamativos, y con CTAs (llamadas a la acción) que inviten a los usuarios a dejar sus datos a cambio de contenido exclusivo o una oferta especial.
Piensa que un simple formulario puede ser la puerta de entrada a una nueva oportunidad de negocio. Eso sí, no lo compliques demasiado; pide solo la información esencial para iniciar el contacto y sigue trabajando el lead una vez lo tengas en tu base de datos.
Los eventos y webinars online son una herramienta fantástica para la captación de leads B2B. Organizar un webinar sobre un tema relevante para tu audiencia, por ejemplo, puede atraer a personas que realmente están interesadas en lo que ofreces.
Además, al registrarse, los participantes te dejan sus datos de contacto, con lo que ya tienes un nuevo lead en tu lista.
Pero cuidado aquí, no olvides que la calidad del contenido que ofrezcas en el evento será lo que marque la diferencia y haga que estos leads sigan interesados en tu empresa…O no.
¿Has tomado nota de todo al detalle? ¡Pues seguimos!
¡Ya tenemos las estrategias! Pero, ¿qué herramientas nos pueden ayudar a ponerlas en marcha?
Por aquí algunas imprescindibles para mejorar la captación de leads B2B:
Ponte en situación: Ya has puesto en marcha tu estrategia de captación de leads, pero… ¿cómo puedes saber si está funcionando? 3 pasos:
Define y mide los KPIs (Indicadores Clave de Desempeño) que te darán una idea clara de cómo va tu estrategia. Algunos de los que debes tener más en cuenta son:
Una estrategia de captación de leads no es algo estático. Analiza los resultados de tus campañas, identifica lo que funciona y lo que no, y ajusta tus tácticas. Experimenta con distintos tipos de contenido, canales y mensajes hasta encontrar la combinación que mejor funcione para tu negocio.
Recuerda que cada punto de contacto con tu lead es una oportunidad para optimizar. Mejora la velocidad de carga de tu web, simplifica los formularios y asegúrate de que tu contenido sea claro y relevante. Una buena experiencia de usuario se traduce en más conversiones, ¡así de sencillo!
Ahora sí, ¿todo listo para llevar tu estrategia de captación de leads B2B a lo más alto?
Si se te hace muy cuesta arriba, no te preocupes, ¡que por aquí estamos siempre dispuestos a echarte un cable! ¿Vamos a por esos leads de calidad?