Sin prospección comercial, no hay ventas. Y si encima hablamos del mundo B2B la cosa se pone aún más seria.
Si nadas contracorriente, te puedes ir olvidando de captar nuevos clientes.
La prospección comercial es la base del éxito. Pero hay que centrarse y dejar a un lado aquello de las llamadas de teléfono en frío o los correos masivos, esperando una respuesta como si de un milagro se tratase.
Una buena prospección comercial requiere de planificación, de personificación y de las herramientas adecuadas. Sin estos 3 ases, poco vas a poder hacer.
En una estrategia digital cuyo objetivo sea generar leads (y cerrar ventas, claro), lo primero es asentar los pilares que sostendrán el proceso. Y, uno de ellos, es el tema de la prospección comercial.
A ver, vamos a empezar por lo básico… La prospección comercial es el proceso de identificar y contactar a potenciales clientes para convertirlos en oportunidades de negocio.
Hasta ahí, todo claro.
Pero el tema es que en el mundo B2B, este proceso se complica bastante más que en las ventas B2C.
En B2B, hablamos de ciclos de venta más largos, decisiones más deliberadas y la implicación de múltiples actores en la toma de decisiones (por lo general con opiniones muy distintas…).
Y es aquí es donde tenemos que empezar a hablar de marketing digital. ¿Por qué? Porque las herramientas digitales permiten personalizar a gran escala, automatizar procesos y analizar datos en tiempo real. O, en otras palabras, afinar mensajes y estrategias para que lleguen a las personas adecuadas, en el momento adecuado.
Así las cosas, una de las principales ventajas que ofrece el marketing digital en la prospección B2B es la capacidad de personalización.
Antes, pensar en personalizar un mensaje para cada cliente era una locura prácticamente imposible, pero ahora, gracias ciertas herramientas como los CRM o la IA, podemos personalizar a gran escala.
Y, en esto de la personalización, tiene mucho que decir el buyer persona. Tener un buen buyer persona, bien definido, es la única forma de entender a los clientes. Y en la prospección comercial, si no conoces a quién te diriges, estás perdiendo el tiempo.
Además, el marketing digital también ha hecho posible algo que antes era impensable: analizar los datos en tiempo real.
Ya no hay que esperar meses para medir el impacto de una campaña de prospección comercial. Hoy en día, es posible rastrear cada interacción de un prospecto con un contenido, (aperturas de correos, clics, el tiempo que pasan en una web…).
Y esto sí que es tener la sartén por el mango: Poder ajustar estrategias sobre la marcha, priorizar a los prospectos que tengan más posibilidades de convertirse en clientes…
¡Todo son ventajas!
Saber que la prospección comercial es primordial en B2B es un buen punto de partida. Pero, ¡vamos ya con la chicha!
Aquí te dejamos algunas estrategias que puedes implementar para llevar esto de la prospección comercial a otro nivel:
1. Automatiza y personaliza con IA
El uso de la inteligencia artificial en la prospección comercial lo ha cambiado todo. Ahora, podemos analizar datos de comportamiento, segmentar audiencias y personalizar mensajes a una escala imposible de manejar manualmente. ¿El resultado? Un enfoque mucho más eficaz y dirigido cuyo objetivo es aumentar las ventas con IA.
2. Utiliza LinkedIn para la prospección comercial activa
Si tienes un negocio B2B y no estás aprovechando LinkedIn, estás perdiendo una oportunidad de oro. ¡LinkedIn es una mina de diamantes para la prospección comercial! Con más de 700 millones de usuarios activos, es el sitio perfecto para encontrar y conectar con prospectos clave. Puedes utilizar funciones avanzadas de búsqueda para filtrar prospectos según su industria, cargo, tamaño de la empresa... Pero, ¡no te limites a enviar mensajes en frío, eh! El quid de la cuestión para aumentar tus ventas con LinkedIn está en compartir contenido de valor, en ayudar a tus seguidores y en interactuar. Necesitas una conexión auténtica para poder prospectar.
3. Estrategias de lead nurturing a largo plazo
No todos los leads están preparados para comprar desde el minuto uno. De hecho, en B2B, la mayoría no lo están. El ciclo de ventas en B2B puede ser largo y, a menudo, las decisiones de compran se hacen mucho de rogar. ¿Solución? Lead nurturing para mantener el contacto con tus prospectos, proporcionando valor en cada etapa del buyer journey, hasta que estén listos para convertirse en clientes. Ya sabes, ofrecerles contenido útil (blogs, ebooks, webinars…), crear comunidad en redes sociales o, incluso, correos electrónicos automatizados que los guíen a través del proceso de compra.
4. Contenidos de valor que generen confianza
En B2B, la confianza lo es todo. Es la base de toda relación comercial. Y una de las mejores formas de generar confianza es a través del marketing de contenidos. Crea y comparte contenido que demuestre tu experiencia en el sector. No se trata solo de vender; se trata de educar a tu prospecto y ayudarle a tomar su decisión de compra de forma informada. Esto, a largo plazo, posiciona a tu marca como una autoridad en el mercado y eso, aumenta mucho las probabilidades de conversión.
5. Estrategias multicanal
Esto no es el Señor de los Anillos. Aquí no hay un solo anillo. Es más bien como El Corte Inglés. Aquí hay muchísimos anillos y puedes tener uno para cada dedo. Vamos, que no te quedes en un solo canal de prospección comercial. Hoy en día, un comprador B2B se mueve entre múltiples plataformas y, antes de tomar una decisión, puede que pase por tu web, vea tus anuncios, lea tus correos o interactúe contigo en redes sociales. Así que, tienes que estar presente en todos los puntos de contacto posibles. Cuantos más canales utilices, más oportunidades tendrás de captar su atención.
Ya tienes las estrategias en marcha, pero eso es solo el principio. Porque, ¿cómo sabes si están funcionando? No puedes mejorar lo que no mides, ¿verdad?
Así que, no te olvides de los KPIs:
Ten siempre en cuenta que la prospección comercial no es un proceso estático. Las tendencias cambian, las necesidades de los clientes evolucionan y la tecnología avanza.
Por eso, es fundamental que estés constantemente optimizando tus estrategias basándote en los datos que recopilas.
Por ejemplo, si notas que la tasa de apertura de tus correos electrónicos es baja, prueba con asuntos diferentes o con otros segmentos de audiencia. O si ves que un canal específico está generando más leads de calidad, redirige más recursos hacia ese canal para maximizar su rendimiento.
Y recuerda siempre que no se trata solo de conseguir cerrar más ventas, la idea es construir relaciones duraderas.
Por nuestra parte, si lo necesitas, podemos y queremos ayudarte con esto de la prospección comercial B2B.