Todo profesional de ventas sabe que las redes sociales brindan una oportunidad única para conectarse con prospectos y clientes. Nunca antes la distancia entre el vendedor y el comprador había sido tan corta, lo que le permite fusionar los dos mundos. Las redes sociales y el social selling se han convertido en partes integrales del plan de todas las organizaciones de renombre para el éxito en las ventas, pero no solo comienza y termina con la creación de un perfil y la carga de algunas publicaciones.
El social selling es en parte ciencia y en parte una forma de arte y, cuando se realiza correctamente, te ayudará a acortar el ciclo de ventas, nutriendo a tus clientes potenciales y aumentando las tasas de cierre en comparación con otras tácticas. Esto se debe a que con el social selling puedes llegar directamente al por qué las personas compran y luego conocerlas cuando están más receptivas.
En este post te contamos cómo hacer social selling en 13 pasos que te ayudarán a llevar tus esfuerzos de ventas al siguiente nivel.
Guía de contenidos
- Crea relaciones, no ventas
- Ayuda antes de vender
- Da más de lo que recibes
- Tómate tu tiempo para construir las bases
- Crea tu calendario editorial de social selling
- Haz tu research
- Interactúa con regularidad
- Continúa la conversación en otros canales
- Mantén tus perfiles actualizados
- Estáte atento a lo que funciona en social selling
- Haz seguimiento de los resultados y haz los ajustes necesarios
- El social selling es cuestión de paciencia
1. Crea relaciones, no ventas
A nadie le gusta la idea de que le "vendan" algo. Hace que los clientes sientan que se han aprovechado o caído presa de las habilidades y la manipulación de un vendedor. Incluso si tienes el mejor producto o servicio del mundo, un vendedor necesita crear una relación con los clientes potenciales antes de realizar una venta.
Este concepto es especialmente cierto con el social selling porque las personas se ven inundadas de ofertas de forma regular. Sé genuino, sé una persona real y tómate el tiempo necesario para establecer relaciones antes de intentar hacer una venta.
2. Ayuda antes de vender
Demostrar que eres humano y entablar una relación son excelentes consejos de social selling, pero los expertos en ventas deben aportar valor antes de que alguien realmente confíe en lo que se dice. El hecho de que hayan optado por participar o hayan mostrado algún interés no significa que estén diciendo "por favor, véndeme algo!”.
Ayudar antes de vender significa regalar información valiosa de forma gratuita. Significa resolver problemas y ofrecer soluciones sin un valor asociado en euros. Piensa en "¿cómo puedo ayudarte?" en lugar de "¿qué puedo venderte?. Esto significará que estás en el camino correcto.
3. Da más de lo que recibes
Si parece haber un patrón entre estas técnicas de social selling, es porque esta forma de pensar es la única forma real de lograr el éxito con las plataformas sociales. Compartir contenido e ideas es de lo que tratan las redes sociales y debes dar mucho más de lo que recibes para tener éxito.
Haz que la mayoría de las publicaciones estén basadas en valores, con información útil diseñada para ayudar a tu audiencia. Además, dedica una buena parte del tiempo a compartir el contenido de otras personas y a dejar comentarios útiles.
4. Tómate tu tiempo para construir las bases
No puedes ser un experto a menos que crees una base sólida para las plataformas de redes sociales. Muchos vendedores parecen simplemente crear sus cuentas de LinkedIn, Twitter, Facebook o Instagram al azar y terminan sin sacarles el máximo provecho.
Piensa en cada uno de ellos como un mini sitio web propio y coloca la información relevante en biografías, perfiles y publicaciones ancladas para que los clientes potenciales te vean como un auténtico profesional y deseen hacer negocios con tu empresa desde el principio.
5. Crea un calendario editorial de social selling
Cada experto en social selling tendrá un programa de contenido que seguirá para garantizar que se publique la información correcta de manera constante.
Ciertos días se pueden dedicar a temas particulares o mezclar cosas a lo largo de la semana, solo asegúrate de ejecutar y ser coherente con el tiempo y la marca, para que los prospectos te conozcan y se sientan cómodos con lo que promocionas o vendes.
6. Haz tu research
Cuando decidas comunicarte con otra empresa a través de las redes sociales, tómate el tiempo para investigar un poco de antemano. No querrás lanzar un discurso general para todas y cada una de las cuentas contactadas.
Incluso si te toma cinco o diez minutos para investigar la empresa y sus necesidades, estarás bien informado y podrás comunicarte de una manera única para cada organización.
7. Interactúa con regularidad
Para que la venta social sea efectiva, debes interactuar con seguidores y conexiones con regularidad. Además, esas interacciones deben ser genuinas y no parecer forzadas o como si estuvieras presionando para la venta. Inicia conversaciones con tu red y manténlas en marcha hasta que lleguen a una conclusión natural.
También es esencial agregar valor de manera constante para convertirte en un recurso confiable dentro de tu sector. Ofrece soluciones, brinda información relevante, comparte historias de éxito, da consejos útiles o ten conversaciones sobre temas que tengas en común con tu interlocutor.
8. Continua la conversación en otros canales
Los expertos en social selling no solo limitan su comunicación con un cliente potencial en particular a un canal. Si estás conectado en Facebook e interactúas allí con regularidad, no creas que no puedes estar conectado también en LinkedIn o Twitter. Las diferentes plataformas parecen tener diferentes sensaciones o matices, así que sigue la corriente y conecta tantas como sea posible (siempre y cuando tu audiencia esté allí claro!)
Puedes encontrar que una empresa parece más corporativa en LinkedIn y más divertida en Instagram. Aprovecha esa oportunidad para formar un vínculo que abarque una variedad de pensamientos y emociones diferentes y es probable que tengas más éxito en el cumplimiento de tus objetivos.
9. No descuides a los que ya son tus clientes
En la búsqueda de nuevas ventas y nuevos ingresos, puede ser fácil descuidar a los clientes existentes en las redes sociales, pero eso sería un error. Recuerda que es seis veces más caro ganar un nuevo cliente que retener uno existente. Si alguien ha comprado en tu empresa una vez, probablemente volverán a comprar, pero no se puede suponer que lo harán.
Para los clientes existentes, haz preguntas más profundas y tómate el tiempo para fomentar las relaciones para que se sientan especiales. Mira sus perfiles y biografías para obtener la mayor cantidad de información posible sobre ellos y mantenerlos comprometidos.
10. Mantén tus perfiles actualizados
Una de las técnicas de social selling que incluso los expertos tienden a perder es mantener los perfiles relevantes y actualizados. Lo ideal es que tu perfil sea un lugar donde cualquier empresa o cliente potencial quiera visitar y encontrar toda la información relevante que desearía crear o continuar una relación contigo.
Los perfiles deben verse limpios y nítidos, tener medios actualizados para reflejar las ofertas actuales y proporcionar valor. Además, no debe ser complicado ni desafiante ponerse en contacto si alguien quiere hacerlo.
También es esencial asegurarse de que tu imagen se vea profesional y cause una buena impresión. Las cuentas de la empresa pueden tener el logotipo como imagen de perfil, pero si usas una imagen de ti mismo, asegúrate de que esté en línea con los valores de la empresa y que parezca alguien con quien te gustaría hacer negocios.
11. Estáte atento a lo que funciona en social selling
La esfera de las redes sociales siempre está cambiando y evolucionando, por lo que para ser un social selling experto, debes cambiar y evolucionar junto con él. Eso incluye considerar el hecho de que la mayoría de la gente busca e interactúa a través de un dispositivo móvil y el video es una forma de comunicarse y compartir información.
No hay lugar para dormirse en los laureles, volverse complaciente o obstinarse sobre lo que te gusta hacer cuando se trata de social selling. Los social sellers usan lo que funciona y piensan en los resultados, así que asegúrate de mantenerte al día con lo que funciona para obtener los resultados que deseas.
12. Haz seguimiento de los resultados y haz los ajustes necesarios
Aprender de lo que ya ha probado es una excelente manera de ahorrar tiempo y maximizar el ROI con el social selling. Al recopilar información y datos de los esfuerzos actuales y pasados, será obvio lo que funciona y lo que no y podrás ajustar los mensajes y las plataformas en consecuencia.
Cada marketero prueba, rastrea y mide, por lo que si deseas estar entre la élite, tú también debes ser parte de la estrategia de social selling.
13. El social selling es cuestión de paciencia
Por encima de todo, debes tener paciencia cuando se trata de social selling. Incluso con métricas y análisis avanzados, construir y mantener relaciones valiosas lleva tiempo y no existe una "solución rápida" que permita atajos.
Puedes utilizar esas herramientas para saber qué funciona y qué no, pero la paciencia con el proceso es clave.
Estos consejos y técnicas deberían ayudar a los vendedores de todos los sectores a aprovechar la influencia y el poder del social selling. La clave es la personalización, la perseverancia, la paciencia y una actitud positiva que busca brindar soluciones a los clientes.
Y lo más importante, no te agobies ni te preocupes si esto te parece demasiada información, nadie nació sabiendo. Además si tienes dudas o crees que necesitas ayuda con tus estrategias de social selling no dues en contactarnos. Nos encantaría poder ayudarte!
