En esto del B2B, el que mucho abarca... acaba mandando newsletters a gente que nunca va a comprar.
Y sí, sabemos que duele.
Pero el problema no es el producto, ni la web, ni el copy. El problema muchas veces es más básico: no estás hablando al segmento de clientes correcto.
Por eso, si tu estrategia digital quiere dar en la diana (y no perder tiempo, dinero y energía con leads que solo curiosean), necesitas empezar por aquí: segmentar de verdad.
Y no nos referimos solo a meter filtros en tu CRM.
Hablamos de entender quién es tu mejor cliente, cómo piensa, qué necesita y cuándo está listo para comprarte.
¡Ah! Y, sobre todo… de adaptar tu marketing para hablarle solo a él. O a ellos, pero con foco.
Hay algo que deberías saber desde ya: no todo el que te pide información es un cliente potencial. Algunos son curiosos. Otros, espías de la competencia. Y luego están los que nunca, jamás en la vida, serán rentables.
Por eso, lo primero que debes asumir es que tu producto o servicio no es para todo el mundo. Y está bien. De hecho, es una ventaja si sabes usarlo a tu favor.
Y para eso tienes que poner en marcha la segmentación estratégica. Que, ojo, no es poner “empresas de más de 10 empleados” en el filtro del CRM y listo. Tienes que hacer una radiografía precisa de tu cliente ideal.
¿Y por dónde empezar?
Y por aquí, algunas herramientas que te lo ponen más fácil:
Y ojo: no necesitas 27 herramientas. Solo necesitas usar bien las 2 o 3 que tengas.
Y la pregunta que seguro que te estás haciendo… Entonces, ¿rentabilidad o volumen?
El error más común cuando hablamos de segmentación es caer en la trampa del volumen: "Cuantos más leads, mejor".
Pero la realidad es otra: cuantos más leads no cualificados, más desgaste para tu equipo comercial y peor conversión. Es como intentar pescar en un charco: puedes lanzar mil veces la caña… pero si no hay peces, no hay peces.
Por eso, cuando hablamos de encontrar al cliente correcto, hablamos de esto:
¿Cumple al menos tres de cuatro? Bienvenido al segmento que interesa.
Si todavía divides tus segmentos en “Pymes vs grandes empresas”, tenemos que hablar.
Sí, el tamaño importa (al menos en B2B). Pero no es lo único que debería guiar tu estrategia. Si quieres afinar de verdad, necesitas mirar más allá de lo obvio:
Segmentación demográfica y firmográfica: el punto de partida (pero no el destino)
En el mundo B2B, hablamos de firmografía en lugar de demografía. Y aquí entran variables como:
Es útil, claro. Pero si solo te quedas aquí, tendrás un perfil muy plano.
Segmentación conductual: qué hacen antes (y después) de comprarte
Este tipo de segmentación es el santo grial cuando se aplica bien. Porque no se basa en lo que son… sino en lo que hacen. Y eso es mucho más predictivo.
Algunos ejemplos:
Esta información es oro puro para afinar campañas y flujos de automatización.
Segmentación por nivel de madurez digital
No es lo mismo vender a una empresa que ya usa 4 herramientas en la nube y tiene su proceso de ventas automatizado… que a una que todavía usa Excel para todo.
Aquí puedes usar preguntas clave o scoring por comportamiento. Incluso herramientas como Leadfeeder o Albacross te pueden ayudar a detectar el nivel digitalización.
Este tipo de segmentación te ayuda a diferenciar entre un lead que avanza solo… y uno que se estanca en la indecisión.
Segmentación por motivaciones de compra y objetivos estratégicos
¿Tu cliente quiere escalar ventas, ahorrar costes, innovar, expandirse a otro país…?
Conocer su "por qué" real cambia completamente la historia (y cómo le tienes que vender).
Si tu mensaje conecta con su objetivo estratégico, no parecerás un proveedor. Parecerás la pieza que le faltaba.
Segmentación por etapa del funnel
Sí, también puedes (y debes) segmentar según el punto del recorrido de compra en el que se encuentre el cliente:
Esto te permite entregar el contenido justo en el momento justo. Y eso es lo que convierte.
Tener bien definidos tus segmentos es solo el primer paso. Lo siguiente (y más importante) es saber cómo tratar a cada uno para maximizar el impacto en tus acciones de marketing y ventas.
Porque si defines segmentos… pero luego envías el mismo email a todos, estás exactamente en el mismo punto que antes de segmentar.
Así que, toma nota:
Adaptar el mensaje, las ofertas y los contenidos
Cada segmento tiene una motivación distinta, una urgencia distinta y un nivel de información distinto. Por eso:
Y, ojo, no se trata solo de contenido externo: tu propuesta comercial también debe cambiar.
Campañas personalizadas según etapa del funnel y tipo de cliente
Esto no significa crear 47 campañas distintas. Significa ser estratégico con lo que ya tienes.
La clave está en tener mapeado qué contenido y qué canal funciona mejor con cada grupo.
¿Parece obvio? Pues pasa más de lo que crees.
Cada uno necesita una conversación distinta. Porque están en momentos distintos. Porque tienen valor distinto. Y porque se juegan cosas distintas contigo.
Errores típicos que destrozan tu segmentación (y tu tasa de conversión)
Hay unos cuantos… No caigas en ellos:
Ya lo has visto… Tienes que pasar a la acción y diseñar cada parte de tu funnel y tu estrategia con foco en esos segmentos definidos.
Tener claro a quién quieres venderle es solo la punta del iceberg. Lo que viene contiene toda la miga: convertir la segmentación en procesos, automatizaciones y resultados reales.
Y no te agobies, que no necesitas un equipo de 20 personas ni un máster en big data para hacerlo bien. Mira:
Define procesos de lead scoring y lead nurturing según segmentos:
Asigna puntuaciones por comportamiento (visitas, clics, descargas…) y por características (sector, tamaño, cargo…). Así priorizas a los que tienen más potencial y evitas perseguir a los que solo curiosean.
¿Un ejemplo?
Automatización de flujos y mensajes según comportamiento
Aquí tu CRM es el rey del castillo… O tu herramienta de automatización o incluso una buena integración con LinkedIn y tu email marketing.
Ejemplo realista:
Todo esto… sin intervención humana directa. Porque los flujos están pensados por segmento y diseñados para nutrir con intención.
Y ahora, vamos a ver un caso práctico (simplificado) para que te hagas una idea.
De la landing al cierre con segmentación.
Supón que tienes tres segmentos clave:
Cada una llega a tu web por una landing distinta.
Cada una recibe un contenido adaptado.
Cada una tiene un formulario con preguntas clave para afinar el lead scoring.
Cada una entra en un flujo con mensajes, tiempos y CTAs distintos.
Y cada una llega a un comercial especializado en su tipo de cuenta.
Eso es segmentar de verdad.
Venga… Ya has definido tus segmentos. Has lanzado campañas personalizadas. Has afinado tus flujos.
¿Y ahora qué?
Pues ahora toca mirar los datos. Porque la segmentación que no se mide…ni es segmentación ni es nada.
Vamos por partes:
No todos los segmentos van a rendir igual, y eso es precisamente lo interesante. Lo que buscas es detectar cuáles convierten mejor y cuáles están chupando recursos sin darte nada a cambio.
Algunos indicadores clave que debes mirar por separado para cada segmento:
¿Una pista? Si un segmento tiene un LTV alto pero cierra lento, quizá necesites reforzar el nurturing. Si tiene un CAC muy alto y baja conversión… Houston, tenemos un problema.
De nada sirve hacer un A/B test genérico si tu público es heterogéneo. Segmenta también los test.
Ejemplo real:
Así descubres qué le funciona a quién. Y no sacas conclusiones erróneas por mezclar churras con merinas.
El mercado cambia. Tus clientes evolucionan. Lo que ayer funcionaba como un reloj suizo, mañana puede estar más obsoleto que un fax.
Ajustar no es fallar. Es tener una estrategia viva, como debe ser cualquier buena estrategia digital que se precie.
Y con esto, cerramos el círculo.
Saber segmentar es el primer paso. Saber medir y ajustar es lo que te convierte en pro.
¿Te animas a revisar tus segmentos? Tenemos la lupa preparada para ti…