Conseguir clientes B2B de calidad ya no es un arte oscuro reservado a comerciales con don de palabra. Hoy, el éxito en este tipo de relaciones comerciales depende de una mezcla perfectamente medida de estrategia digital, procesos bien definidos y, sobre todo, un conocimiento muy fino de cómo piensan y actúan los compradores B2B.
No estamos hablando de leads que se cierran con un descuento agresivo y una landing molona.
Hablamos de empresas.
De decisiones que pasan por varios filtros.
De ciclos de venta largos donde cada paso tiene un por qué y una consecuencia.
Y si no entiendes cómo captar, convencer y fidelizar a este tipo de cliente, lo tienes complicado.
Pero no te preocupes: vamos a ver cómo hacerlo de forma estructurada, sin tener que ir detrás de nadie, y construyendo relaciones comerciales que duren mucho más allá del primer contrato.
Han cambiado muchas cosas en los últimos años. Y con ellas, también ha cambiado el cliente B2B.
Es más exigente, más autosuficiente, más digital. Y no tiene tiempo para perderlo con propuestas mediocres.
Ahora son compradores más informados y con más poder.
Antes, un comercial podía llevar la batuta. Hoy, el comprador llega al primer contacto con un 70 % del proceso de decisión ya hecho. Ha leído, ha comparado, ha investigado. Y espera que tú estés a su nivel.
Entonces, ¿qué valoran los clientes B2B en un proveedor?
Y, ojito con todo esto… Porque en B2B rara vez decide una sola persona. Hay que convencer al CEO, al responsable técnico, al de compras… cada uno con su lenguaje, sus objeciones y su agenda. Y si tu mensaje no está adaptado a cada rol, se cae por el camino.
Esto no va de atraer visitas a lo loco, cueste lo que cueste. Esto va de atraer al cliente B2B que de verdad puede (y quiere) comprarte.
Y eso se consigue con una estrategia que combine precisión, valor y posicionamiento.
¿Cómo?
Olvídate del volumen de búsqueda por un momento. Aquí lo que importa es la intención del usuario. ¿Qué está buscando una empresa que tiene un problema que tú puedes resolver?
Un whitepaper o un webinar genérico te puede traer leads, sí… pero ¿son los que quieres?
LinkedIn + email marketing B2B: la dupla que funciona
¿Ves el objetivo común? No es cuestión de spamear. Se trata de generar diálogo con contenido útil, dirigido y relevante.
No tienes que perseguir si sabes acompañar bien. Esa es la base de un proceso comercial hoy en día. La confianza se gana paso a paso.
Mira algunos de esos pasos:
Configura flujos que:
Todo automatizado, pero con un toque humano bien medido.
Tu cliente tiene dudas. Y si no las resuelves tú, lo hará tu competencia (o Google).
Cada etapa debe tener un contenido, un mensaje y un objetivo claro. Ya sabes: TOFU, MOFU y BOFU.
No hay nada más potente que un cliente satisfecho hablando bien de ti. Pero no basta con poner un logo en tu web.
No dispares al aire. Elige a quién quieres venderle y diseña una estrategia a medida. El ABM te permite personalizar mensajes, recursos y acciones para cuentas específicas.
¿Lo tienes todo? Pues seguimos…
Captar cuesta. Pero fidelizar mal cuesta mucho más. Si no quieres perder clientes por inercia, por aburrimiento o por falta de atención, tienes que trabajar su experiencia postventa.
Venga, ponte el delantal que empezamos con la receta de fidelización:
Una buena experiencia postventa empieza por una incorporación clara, fluida y sin fricciones. Pero no acaba ahí.
Preguntar no es suficiente. Hay que actuar.
Haz que tus clientes se sientan parte de algo.
Cuando formas parte de una comunidad, no te vas tan fácilmente.
No siempre perdemos clientes por no hacer nada bien. A veces, basta con hacer algo mal.
Así que, ojito con estos fallos que, a veces, pasan inadvertidos y, lo peor, son más comunes de lo que crees en marketing estratégico B2B…
FALTA DE PERSONALIZACIÓN REAL
El “Hola, [nombre]” ya no cuela. La personalización no va de poner nombres, va de entender el contexto del cliente y adaptar lo que le ofreces a sus necesidades reales.
TRATAR A TODOS LOS LEADS IGUAL
No es lo mismo un lead que llegó ayer que uno que ya descargó tres recursos y visitó tu página de precios. Y, sin embargo, muchas empresas los tratan con la misma secuencia de emails genérica.
OLVIDARTE DEL CLIENTE TRAS LA VENTA
Este es un clásico. Pones toda la energía en cerrar… y luego desapareces. ¿Resultado? Cliente frío, indiferente y con la puerta abierta a la competencia.
PROMETER MÁS DE LO QUE ENTREGAS
En marketing es fácil exagerar. Pero en B2B, eso se paga caro. Si la experiencia no cumple lo que prometiste, no solo pierdes un cliente. Pierdes reputación, referencias y oportunidades futuras.
Los clientes B2B no se conquistan con trucos de magia baratos. Se ganan con estrategia, con contenido que de verdad resuelva y con procesos que estén diseñados para generar confianza, no solo conversiones.
Captarlos es importante.
Convencerlos, imprescindible.
Pero hacer que se queden y recomienden tu marca, eso es el toque de gracia.
Y si no tienes ni idea de por dónde empezar a mejorar tu captación o fidelización, ya sabes dónde encontrarnos. Porque vender más empieza por entender mejor. Y ahí, podemos ayudarte.