Cuando hay que vender un producto, la mayoría de las veces nos lazamos a la aventura sin miedo ninguno.
Pero cuando se trata de venta de servicios B2B la cosa se pone peliaguda y empiezan a temblar un poco las piernas…
¿Por qué?
¡Miedos fuera! La clave, como siempre, está en el conocimiento.
¿Qué diferencia hay entre vender servicios B2B y vender productos?
¿Qué metodologías de venta de servicios son las mejores para tu estrategia digital?
¡Vamos con ello!
Antes de sumergirnos en las estrategias, es fundamental comprender las diferencias clave entre vender servicios B2B y vender productos.
Estas diferencias impactan directamente en el enfoque de ventas y en la manera en que se debe abordar a los clientes. Así que, presta atención:
La primera y más evidente diferencia es que un producto es tangible; lo puedes ver, tocar y utilizar. En cambio, un servicio es intangible, y ahí radica uno de los mayores hándicaps en la venta de servicios. Cuando vendes un producto, puedes mostrarlo, dejar que el cliente lo pruebe y demostrar su calidad en vivo y en directo. Pero con los servicios el cuento es diferente. Aquí, todo depende de la confianza y la percepción de valor que puedas transmitir al cliente.
Por ejemplo, si ofreces servicios de consultoría en marketing B2B, tu cliente no puede "tocar" la consultoría. Así que, todo depende de ti. La cosa está en conseguir demostrarle cómo tu experiencia y conocimientos pueden llevar a resultados concretos, utilizando testimonios, casos de estudios o ejemplos de éxito, para respaldar tus palabras.
En la venta de servicios B2B, el enfoque tiene que estar más en los resultados que en las características del servicio en sí. Los clientes están comprando horas de trabajo o acceso a una plataforma, pero también están comprando la promesa de un resultado específico… Ya sea la optimización de procesos, el aumento de eficiencia o la mejora de sus ingresos, por ejemplo. Por lo tanto, tu discurso de ventas debe centrarse en cómo tu servicio ayudará al cliente a alcanzar sus objetivos.
Es decir, si ofreces un servicio de automatización de procesos, no basta con explicar las funciones del software que utilizas. Debes dejar claro que la automatización reducirá el tiempo de gestión, minimizará errores y aumentará la rentabilidad del cliente. Así la cosa pinta mejor, ¿verdad?
Otra diferencia clave es que, por lo general, la venta de un producto puede ser una transacción única. Vendes el producto, el cliente lo compra y la relación podría terminar ahí. Sin más.
Sin embargo, en la venta de servicios B2B, el objetivo principal es establecer una relación a largo plazo. Luego la fidelización y la satisfacción del cliente son el quid de la cuestión para el éxito del negocio.
Vamos con otro ejemplo muy nuestro, muy de marketing. Un servicio de gestión de CRM no se vende solo una vez. Requiere soporte continuo, actualizaciones y, posiblemente, personalizaciones según las necesidades del cliente. Así que, mantener una buena relación con el cliente y garantizarle que obtendrá el máximo valor del servicio, es básico para conseguir renovaciones y ventas adicionales.
Ahora que ya tenemos claras las diferencias entre vender productos y servicios B2B, llega la hora meternos harina.
Por aquí te dejamos un buen puñado de estrategias de venta de servicios que te ayudarán a cerrar más ventas:
1. Conocer a fondo a tu cliente ideal
Antes de intentar vender algo a alguien, necesitas saber exactamente quién es y qué necesita. Parece de cajón, pero no todo el mundo lo tiene claro…
Aquí entra en juego la creación de un buyer persona detallado y bien definido que te permita entender los problemas que tienen que resolver tus clientes potenciales y sus necesidades. Porque solo así podrás ajustar tu mensaje para que se vean reflejados en él.
Ojo aquí, que no es cuestión de dedicarle un ratillo. Cuantos más detalles conozcas de tu cliente, más convincente para él sonará tu propuesta. Así que, tómatelo en serio.
2. Desarrollar una propuesta de valor clara y atractiva
El mercado está saturado, lo sabemos. ¿Solución? Una propuesta de valor que destaque. Tan fácil y difícil a la vez…
La cosa es explicar qué haces, sí, pero también cómo lo haces, por qué eres diferente y por qué tu cliente necesita tu servicio B2B. ¡Ah! Y todo esto de forma clara, concisa y enfocada siempre en los beneficios que el cliente obtendrá al elegirte a ti y no a otro.
Y un tip extra por aquí… Los datos concretos y los resultados probados hacen que tu oferta sea mucho más atractiva. No lo dejes caer en saco roto y sácale provecho a esto.
3. Utilizar testimonios y casos de éxito
Nada vende mejor un servicio que una historia de éxito. Eso es aquí, y en Marte si existieran allí los servicios B2B…
Los testimonios y los casos de éxito son lo más en la venta de servicios, porque proporcionan pruebas sociales de que tu servicio funciona de verdad.
Los clientes quieren saber que están tomando una decisión informada. Así que, mostrarles cómo has ayudado a otros en situaciones similares a la suya, puede ser el empujón final que necesitan para cerrar la venta.
Teniendo en cuenta esto, cada vez que ayudes a una empresa a conseguir un objetivo, no olvides documentar ese éxito para poder enseñárselo a otros posibles clientes.
4. Establecer una relación basada en la confianza
En la venta de servicios B2B, la confianza es el núcleo de la relación con el cliente. Tiene que serlo si quieres que la cosa funciones.
Y la confianza no se gana solo con palabras bonitas.
Necesitas acciones consistentes y transparentes a lo largo del tiempo. Desde el primer contacto hasta la fase postventa, es esencial mantener una comunicación abierta, cumplir con tus promesas y convertirte en un socio de confianza para el éxito de tu cliente.
¿Y cómo se consigue esto?
Ofreciendo garantías, mostrando transparencia en los procesos y estando siempre disponible para resolver dudas.
5. Optimizar tu estrategia digital para la generación de leads
El marketing B2B y la estrategia digital van de la mano cuando se trata de generar leads para tus servicios.
Luego es importante que te asegures de que tu sitio web está optimizado para SEO, que utilices el marketing de contenidos para educar a tus clientes potenciales y que hagas campañas de email marketing para nutrir esos leads hasta que estén listos para comprar.
Y algo esencial…Un CRM también es clave para la venta de servicios B2B, puesto que te permitirá seguir el recorrido del cliente y ajustar tus estrategias en tiempo real para maximizar las conversiones.
Concluimos pues que vender servicios B2B puede ser algo complejo.
Pero, como te decíamos al principio, ¡miedos fuera!
Con las estrategias adecuadas, puedes convertir esos desafíos que tanto asustan de primeras en oportunidades.
¿Lo hacemos juntos? ¡Esto de las ventas de servicios B2B se nos da de lujo! Somos expertos en demostrar cómo un servicio aporta valor real y sostenible a los negocios de los posibles clientes.