¿Sabías que las empresas que trabajan el Social Selling tienen un volumen un 18% mayor en su embudo de ventas?
Así que, sí…Hoy en día, implementar una estrategia de Social Selling en tu negocio B2B es básico para aumentar tus ingresos.
La digitalización ha cambiado el mundo de las ventas (y muchos otros mundos, pero ahí no entramos hoy). Ya no valen las llamadas frías. Repetimos: No valen. Y mucho menos eso de ir buscando puerta a puerta a tus posibles clientes. Hay muchas puertas. Demasiadas. Y ni siquiera sabes si quién está detrás está interesado en tu producto o servicio. Es más, lo más seguro es que no te abra la dichosa puerta.
¿Por qué? Porque la prospección de clientes ha cambiado radicalmente en los últimos años. En la mayoría de los casos se compra por referencia… ¿Y qué mejor referencia que la encuentran sobre ti o tu empresa en redes sociales? Además, tratándose de una empresa B2B debería estar prohibido no implementar una estrategia de Social Selling en LinkedIn.
6 razones por los que la venta social B2B puede ayudarte a mejorar tus ventas
Hablamos de un modelo de venta que se asienta sobre tres grandes pilares:
- Hacer branding para mejorar y fomentar la imagen de marca.
- Interactuar con los clientes potenciales.
- Generar confianza y credibilidad.
Y, ¿qué se construirá sobre estos pilares?
- Aumento la visibilidad: Una estrategia de Social Selling bien trabajada (eso, siempre) es la llave que permite a las empresas B2B ampliar su alcance y aumentar su visibilidad entre su buyer persona. A través de contenido relevante centrado en ayudar a sus potenciales clientes a dar una solución a sus necesidades, se construirá una audiencia comprometida y se generarán leads de calidad.
- Fomento la confianza: El social selling se basa en construir relaciones auténticas y duraderas con los prospectos. Como te decíamos, en generar esa confianza y esa credibilidad hacia tu empresa y sus productos o servicios. Se trata de la clave para que alguien decida comprarte a ti o no…
- Interacción: ¿Y cómo conseguir esa confianza? Por medio de una interacción directa y eficiente con los posibles clientes. Para ello, es necesario aportar un contenido de calidad, centrado en la experiencia, que ayude a quienes lo consumen y, por supuesto, responder lo antes posible a cualquier duda o comentario.
- Identificación de oportunidades: Gracias a las herramientas de análisis, el Social Selling puede ayudar a una empresa B2B a identificar oportunidades de venta basadas en los intereses y necesidades de los prospectos. Así que, es importante utilizar la información que obtengas para personalizar tu enfoque y proporcionar soluciones específicas que satisfagan las necesidades de los clientes potenciales. ¿Aún no conoces LinkedIn Sales Navigator?
- Proceso de venta más rápido: El social selling ayuda a acelerar el proceso de venta puesto que permite establecer relaciones previas con los posibles clientes antes de presentar una propuesta de venta. Al haber creado una relación sólida, las decisiones de compra se tomarán más rápido.
- Fidelización de clientes: Y ya sabes que no solo es importante que lleguen, si no también que se queden. El Social Selling te ayudará a fidelizar clientes y aumentar la tasa de compra recurrente en tu negocio, gracias a esa interacción directa de la que hablamos.
7 pasos para implementar una estrategia de Social Selling B2B exitosa
Ya has comprobado que las razones para implementar una estrategia de Social Selling son muy potentes. Se trata de algo que no se puede dejar de lado al hablar de Marketing Digital para B2B.
Pero, ¿cómo hacerlo? ¡Vamos a verlo paso a paso!
- Definir objetivos claros: Como en toda estrategia, antes de nada debes saber qué esperas conseguir al implementarla. Solo fijando unos objetivos previos bien definidos podrás después medir el éxito de la estrategia y asegurarte de que estás trabajando en la línea correcta.
- Identificar a los clientes potenciales: Es importante identificar al buyer persona que se deseas alcanzar. Saber en qué redes sociales puedes encontrarle, cuáles son sus intereses, qué problemas necesita resolver y cómo puedes ayudarle.
- Establecer una presencia activa en las redes sociales: Ahora que ya sabes dónde está tu buyer persona, es fundamental contar con una presencia activa en esa o esas redes sociales y darte a conocer. Procura siempre tener una imagen de marca coherente y mantener el perfil de tu empresa completo, incluyendo en él información sobre la propia empresa, su oferta de productos o servicios y cómo puedes ayudar a los clientes.
- Crear contenido relevante y valioso: El contenido es el rey en una estrategia de Social Selling. Trabájalo a conciencia. Ha de ser informativo, interesante y relevante para tu público objetivo: Post, artículos, vídeos, infografías... Te decidas por lo que te decidas, que sea siempre consistente y de alta calidad.
- Conectar y construir relaciones: Lo primero es conectar con ese buyer persona que ya tienes establecido. Interactúa con su contenido y, por supuesto, crea conversación acorde a solventar sus necesidades. Y no dejes de hacerlo una vez cerrada la primera compra. Recuerda lo que te comentábamos más arriba: No solo se trata de atraer, sino también de retener.
- Personalizar la oferta de venta: Cuando llegue el momento de presentar una oferta de venta, es importante personalizarla para cada uno de los posibles clientes y adaptarla a soluciones específicas para él. Ya le conoces muy bien y puedes hacerlo.
- Medir y ajustar: Y llega el momento cumbre. Es hora de medir los resultados de tu estrategia de Social Selling para tu empresa B2B y comprobar si está siendo efectiva. Debes analizar datos como la cantidad de leads generados, la tasa de conversión y el retorno de la inversión. Estúdialos bien y, si es necesario, utilízalos para hacer ajustes y mejoras que te aseguren un éxito aún mayor.
¿Tienes listo ya tu CRM (Customer Relationship Manager) para gestionar las relaciones comerciales con los leads que generarás a través de tu estrategia de Social Selling? Si la respuesta es “no”, o “no lo sé”… ¡Déjalo todo en nuestras manos!