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Account Based Marketing, ¿qué es?

Culpable... Graciela Pérez

Algo muy guay está sucediendo ahora mismo en marketing. En realidad siempre hay algo interesante “going on” en el sector pero seguro que últimamente has escuchado hablar mucho del Account Based Marketing. ¿Qué es? Te lo cuento ahora mismo.

Un porcentaje muy alto de las empresas están planteándose lanzar campañas basadas en ABM para el próximo año y sin embargo sigue siendo un concepto bastante nuevo para muchas personas.

Gran parte de la “culpa” la tiene la alineación entre los departamentos de marketing y ventas y como verás es muy útil, ¡si sabes por dónde empezar!

¿Qué es el Account Based Marketing (ABM)?

El marketing basado en cuentas (ABM) es una estrategia comercial altamente enfocada en la cual el equipo de marketing trata a un cliente potencial o cliente individual como si fuera su propio mercado. El equipo de marketing puede crear contenido, eventos y campañas completas dedicadas a las personas asociadas a esta cuenta en vez de al sector en su conjunto.

En el contexto anterior, el Account Based Marketing realmente es lo que parece: marketing basado en un cliente específico, existente o prospectivo. Es un “mercado de uno”. Por lo general, esta práctica la realizan organizaciones de ventas de nivel empresarial y es más beneficiosa para los esfuerzos B2B.

¿Por qué ABM es tan crítico con el B2B? Bueno, ABM es particularmente útil para organizaciones con múltiples compradores o partes interesadas. Parte de su objetivo es abordar las necesidades de una organización conectándose con todas las partes interesadas dentro de ella. Esa es una de las razones por las que funciona tan bien en B2B.

Beneficios del Account Based Marketing

El ABM no debe reemplazar las estrategias de marketing a nivel sector. Debes utilizar ABM como complemento de tu estrategia digital.

El Account Based Marketing es particularmente útil cuando se trata de llegar a múltiples compradores en la misma empresa, o tal vez a sus cuentas más grandes, ya que tienes más probabilidades de presentar más oportunidades de negocio.

Cuando este es su objetivo, el ABM tiene varios beneficios:

1. Está personalizado para tu audiencia

El ABM está dirigido a los tomadores de decisiones, todos dentro de la misma organización. Por lo tanto, asegúrate de que tus campañas de marketing estén diseñadas para impactar a estas personas específicas.

Las campañas de marketing que se dirigen a un público amplio pueden ser complicadas ya que cada lector, espectador o usuario puede tener la sensación de que no se satisfacen sus necesidades individuales. Por eso el ABM es perfecto, porque cuanto mayor sea tu audiencia, más tipos de personas estás tratando de ayudar.

2. Es más fácil ver el posible ROI

Uno de los mayores desafíos a los que se enfrentan los departamentos de marketing es la atribución: poder asociar ciertas campañas de marketing con nuevos ingresos. Pero cuando haces marketing para tus clientes actuales, para un negocio con el que ya tienes relación, es mucho más fácil atribuir tus campañas de marketing a los ingresos que se generaron.

En ABM sabes exactamente donde inviertes tu dinero y los ingresos que puedes obtener al final de la campaña. Esto le da a la empresa más confianza en sus esfuerzos de marketing y, en última instancia, puede alentarlos a proporcionar más recursos para hacer lo que mejor sabes hacer.

3. Dedicas menos tiempo a campañas de marketing que no generan nuevos negocios

El Account Based Marketing no solo te asegura que todos tus esfuerzos de marketing tengan un ROI, también te asegura de que no se esté gastando demasiado tiempo o recursos en proyectos sin un valor comercial claro.

Al destinar parte de tu presupuesto de marketing en ABM, haces que todo tu departamento sea más estable en caso de que tengas un trimestre lento o una disminución estacional en el compromiso de tu público más amplio.

4. Acorta el ciclo de ventas

El Account Based Marketing genera clientes potenciales más cualificados porque es más probable que el negocio tenga personas que quieran saber de ti. Esto permite que el personal de ventas reduzca el tiempo que pasan preparando clientes potenciales que no se convertirán en clientes, y dedicar más tiempo a los que sí lo harán, acortando el tiempo entre el primer contacto con el usuario y la venta cerrada.

5. Refuerza las relaciones con tus ya clientes

ABM puede no expandir tu negocio con un cliente en particular pero fortalece tus relaciones con los que ya tienes. Al establecer contactos con más personas en toda la empresa y ofrecer contenido centrado en sus necesidades, puede aumentar las posibilidades de que el cliente te vuelva a comprar.

6. Alinea más fácilmente tus departamentos de marketing y ventas

La tensión entre los equipos de ventas y marketing es una historia tan antigua como el tiempo: las ventas quieren mejores leads y el marketing quiere más visibilidad para el cliente para poder mejorar su estrategia. Con ABM, tanto las ventas como el marketing están inherentemente alineados. El departamento de marketing sabe exactamente a quién se dirige, y las ventas obtienen los clientes potenciales que esperan.

Cuando Account Based Marketing conecta con Inbound Marketing

Inbound Markeging y ABM son, así a simple vista un poco diferentes:

El Inbound Marketing se centra principalmente en crear contenido de valor para atraer clientes potenciales mientras que el ABM pone el foco en prospectos (individuales) o cuentas ya existentes.

Pero se complementan perfectamente entre sí y puedes notar que muchos de los puntos descritos anteriormente incorporan principios del Inbound Marketing.

Moraleja

En estos días, a los clientes realmente no les gusta sentir que les están vendiendo. Es por eso que es crucial que el marketing, incluso cuando se basa en cuentas, proporcione valor y no simplemente empuje los productos por la garganta de las personas. Los correos electrónicos, los sitios web y las llamadas a la acción deben personalizarse para cada objetivo, especialmente cuando intentas ayudar a descubrir tu marca.

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Tags: Marketing online, transformacion digital, marketing digital