Como bien saben los expertos en ventas, las llamadas en frío están a punto de desaparecer. De hecho, el 90% de los tomadores de decisiones dicen que nunca responden a este tipo de llamadas, mientras que el 76% dice que están abiertos a tener una conversación en las redes sociales. Si esto es así, ¿por qué no utilizar el social selling?
En las redes sociales, hay menos guardianes que atravesar y la abundancia de datos disponibles a lo largo del proceso hace que sea más fácil identificar prospectos valiosos y mejorar las tasas de conversión. Aprovechando las redes sociales para interactuar con los prospectos directamente, se ha demostrado que el social selling genera nuevos clientes potenciales, fomenta las relaciones y mejora la productividad general.
1. Céntrate en tu marca personal
Una marca personal es la impresión que tus vendedores quieren dar a los demás sobre tu negocio. Es una forma de diferenciarse de otros competidores más genéricos dentro de tu vertical.
En el libro 'Sé tu propia marca' escrito por David McNally y Karl Speak, los dos especialistas en marketing definen una marca personal como "una percepción o emoción, mantenida por alguien que no eres tú, que describe la experiencia total de tener una relación contigo. “
Por ejemplo, el magnate inmobiliario y actual presidente de los Estados Unidos, Donald Trump usa su apellido en sus edificios y varios productos como método de marca personal (es decir, Trump Tower, Trump Steaks, Trump Hotels). En un momento, estas marcas fueron sinónimo de lujo, que era la marca personal que buscaba Trump.
En otro ejemplo, el centro de contacto Nice In Contact experimentó recientemente con la marca personal. La organización capacitó a vendedores selectos para usar LinkedIn en técnicas de social selling, como compartir contenido e interactuar con clientes potenciales bajo una marca personal. Luego la compañía comparó el éxito de su impulso en social selling con otros grupos de ventas que no estaban activos en las redes sociales.
Después de 6 meses de experimentar, la marca descubrió que los representantes de ventas que usaban LinkedIn para cultivar una marca aumentaron los ingresos por venta en un 122%.
2. Adopta el social listening (escucha social)
A estas alturas, la mayoría de las empresas comprenden el alcance de las redes sociales y la importancia de tener presencia online. Cuando se hace bien, las redes sociales se pueden utilizar para generar clientes potenciales y crear nuevas interacciones.
Tener presencia es solo una parte de la ecuación. Escuchar lo que dicen tus clientes, con oídos atentos, es otra parte. Son aun pocas (pero cada vez más) las empresas que realmente practican el “social listening”.
La escucha social es más que simplemente responder a comentarios o preguntas sobre tu marca o producto, es tomarse el tiempo para explorar de qué hablan los clientes en las plataformas de redes sociales para adaptar los mensajes a sus comentarios y peticiones y brindar soluciones.
Más específicamente, el social listening brinda a las marcas la oportunidad de:
- Crear una experiencia de cliente única y personalizada
- Controlar la reputación de la marca abordando los comentarios negativos y positivos
- Ver qué productos están resonando con un cliente
- Escuchar las opiniones de influencers en el canal que dominan
3. Monitoriza a los prospectos
Ahora hay una gran cantidad de herramientas, como LinkedIn Sales Navigator, que ayudan a las personas a monitorear las perspectivas de ventas.
LinkedIn Sales Navigator aprovecha el poder de la red de más de 610 millones de usuarios de LinkedIn para ayudar a los profesionales de ventas a generar más oportunidades a través de las ventas en las redes sociales. En promedio, los líderes de ventas en las redes sociales ven:
- 45% más oportunidades creadas
- 51% más probabilidades de lograr cuota
- 80% más productividad
4. Sé activo en grupos
La mejor manera para que los profesionales de ventas se pongan frente a los clientes es estar en los lugares donde están realizando su búsqueda de productos. Los grupos de redes sociales son para eso, un lugar donde los prospectos hacen preguntas, recopilan información y dan los siguientes pasos. Esto por supuesto también significa que son una gran fuente de clientes potenciales y prospectos.
Primero, tu equipo deberá definir en qué grupos está activo tu público objetivo. Los lugares populares para comenzar incluyen:
A través de los grupos de redes sociales, tu equipo puede averiguar qué preguntas están haciendo tus clientes, transmitir contenido para ayudarlos a resolver sus problemas y aprender activamente y proporcionar recursos sobre los productos y servicios que están solicitando específicamente.
Recuerda, los clientes están investigando antes de comprar, por lo que al unirte a grupos de redes sociales, te conviertes en parte de su fase de investigación como persona referente. La lección aquí es que la promoción del contenido de la empresa es importante, pero es importante demostrar que tus vendedores no solo están interesados en la autopromoción, sino que también están allí para proporcionar valor.
Si tu equipo no puede encontrar un grupo que satisfaga sus necesidades, eso no es necesariamente algo malo, sino una oportunidad. Haz que su equipo comience un grupo que discuta los problemas exactos que muestran los clientes. Los departamentos pueden unirse para crear y seleccionar contenido significativo para tus prospectos y clientes potenciales.
5. Alinéate con Marketing
Cuando se trata de crear contenido relacionado con la industria, el peso no tiene que estar completamente sobre los hombros del equipo de ventas.
Los departamentos de marketing trabajan arduamente para crear un material de de alto valor destinado a facilitar el trabajo de los vendedores. El problema es que muchas organizaciones experimentan una desalineación entre marketing y ventas. Es decir, es posible que tus vendedores no estén al tanto del arsenal de contenido que tiene el equipo de marketing.
Una forma de optimizar este proceso es a través de tecnologías como las herramientas de habilitación de ventas. Estas herramientas facilitan a las ventas la búsqueda de contenido en función de temas, categorías, etiquetas o hitos del recorrido del cliente.
Alinear ventas y marketing es más que un simple cambio organizacional. Tiene un impacto directo en el crecimiento de los ingresos brutos.
6. Utiliza las redes sociales para captar leads
Las redes sociales se pueden utilizar para atraer nuevos clientes potenciales, ayudar a cerrar más acuerdos y generar ingresos adicionales para una empresa. Numerosos estudios demuestran que los ingresos aumentan significativamente en las empresas cuando utilizan las redes sociales para generar clientes potenciales.
Ejemplos de actividades de generación de leads incluyen:
Además, agregar call to actions o llamadas a la acción en tus perfiles es una excelente manera de atraer nuevos clientes potenciales. Cada nuevo cliente que haga clic en "Registrarse" puede contarse como un nuevo cliente potencial.
7. Monitoriza con Analytics
Los especialistas en marketing también pueden realizar un seguimiento del éxito del contenido en las redes sociales mediante sitios de análisis como Google Analytics. Por ejemplo, se pueden configurar embudo de conversión (funnels) para ayudar a medir cómo los usuarios se mueven realmente por tu página web. Puedes ver cómo un consumidor entró a tu site y cuáles fueron sus acciones posteriores. Por ejemplo:
- URL de destino: un usuario visita una página específica
- Duración de la URL: un usuario pasa una cierta cantidad de tiempo en una de tus páginas
- Páginas por sesión: un usuario visita un número preestablecido de páginas
- Evento: un usuario realiza una acción en un elemento rastreado con JavaScript
Los eventos importantes incluyen:
- Compras
- Envíos de formularios
- Suscripciones a listas de correo electrónico
- Descargas de recursos
Estos hitos pueden ayudar a tu equipo a determinar de dónde provienen los clientes potenciales y los ingresos. Además, permite la visibilidad de qué partes de contenido o publicaciones sociales funcionan más con tu audiencia y, finalmente, convierten a los clientes potenciales en negocios con las tasas más altas.
8. Responde activamente a las dudas o necesidades de tus clientes
Responder a las críticas, tanto negativas como positivas, es una forma comprobada de mejorar las ventas y los ingresos. Considéralo gestión de marca.
Donde el boca a boca en su forma tradicional puede llegar a 8-10 personas, el boca a boca en la era digital puede llegar a millones. Además, las reseñas son una parte clave del viaje del comprador. Por lo tanto, es fundamental que tu equipo de ventas y tu empresa les presten atención.
Anima a los vendedores a ser proactivos y conscientes de la reputación online de tu empresa para controlar el mensaje y convertir una respuesta negativa en una experiencia positiva para el cliente.
Según un estudio de TripAdvisor, los hoteles y los bed and breakfast encontraron que al responder a las críticas online negativas, recibían un 17% más altos de participación y, como resultado, tenían un 21% más de probabilidades de recibir consultas sobre reservas.
Si bien tener presencia en las redes sociales puede parecer una tarea destinada al departamento de marketing, y si bien existen técnicas de marketing involucradas, es cada vez más importante que los representantes de ventas y los equipos sean fluidos y activos en el proceso.
Proporcionar a tu equipo una sólida comprensión de lo que es necesario para la venta social ayudará a tu negocio a aumentar los clientes potenciales y a cerrar más acuerdos. Más importante aún, permitirá a tus vendedores ser proactivos y enfocados en soluciones.
