‘Antes vender era una técnica. Hoy es una ciencia’. Esta afirmación pertenece al autor de uno de los libros más famosos sobre neuromarketing, ‘Vende a la mente, no a la gente’ de Jürgen Klaric, y nos viene al pelo para que sintonices rápidamente la frecuencia de este post.
Y es que… ¿A quién no le gustaría mejorar sus conversiones gracias a la ciencia?
Como ya hemos dicho 1.654.832.188 veces, la clave para implementar una estrategia digital exitosa es conocer muy bien a tu audiencia y, casualmente, eso es lo que pretende el neuromarketing.
Porque, no te engañes, la velocidad a la que gira el mundo hoy no es la misma a la que lo hacía años atrás y solo las empresas que sean capaces de adaptarse a las nuevas preferencias y comportamientos de los consumidores lograrán sobrevivir.
Este es el motivo por el que aparece el neuromarketing.
Neuromarketing definición
El neuromarketing no es más que la aplicación de la neurociencia al marketing.
Es decir, el estudio de las respuestas que muestran diversos individuos, tanto a nivel neuronal como sensorial, ante diferentes estímulos en busca de patrones de comportamiento comunes.
Estos patrones servirán como base de una segmentación más detallada que nos ayudará a detectar los verdaderos puntos de dolor, a crear productos que resuelvan mejor las necesidades y deseos de nuestros clientes y a que las campañas de publicidad sean más efectivas.
Por ejemplo, gracias al neuromarketing sabemos que si presentamos un producto alimentario en un plato redondo resultará mucho más apetecible que si lo hacemos en una fuente cuadrada. O que cada color tiene una connotación diferente para el espectador, ya sabes: el rojo se asocia con la pasión; el azul transmite confianza; el negro, lujo y elegancia; etc.
El poder del neuromarketing sobre la conducta humana es innegable, prueba de ello es que la NMSBA (Neuro Marketing Science and Business Association) se ha visto en la necesidad de crear un código ético que regule la aplicación de estas técnicas para evitar la manipulación de los consumidores.
Pero el neuromarketing no solo puede ayudarte a vender más, sino también a mejorar la experiencia del usuario durante todas las etapas del buyer journey o a predecir el comportamiento de tus clientes ante una situación determinada.
Tipos de neuromarketing
Como ya hemos avanzado en el punto anterior, el neuromarketing analiza la actividad neuronal producida por los estímulos que percibimos a través de los sentidos. De forma que no es de extrañar que nos rijamos por ellos mismos para clasificar los diferentes tipos de neuromarketing:
- Neuromarketing visual
Este tipo de neuromarketing analiza cómo influyen en el consumidor los diferentes elementos que percibimos a través de la vista como por ejemplo el color, la forma, los precios visuales (los que terminan en 0,99) o las power words como ‘gratis’, ‘oferta’ o ‘rebajas’.
Son técnicas que utilizamos tanto a la hora de diseñar una campaña publicitaria como en el propio packaging del producto.
- Neuromarketing auditivo
A pesar de que los estímulos auditivos son menos potentes que los visuales, no debemos menospreciar la fuerza de un estribillo pegadizo, una melodía que nos transporte a cierto estado mental o un silencio brusco que llame nuestra atención.
¿Quién no recuerda la canción de aquel negrito del África tropical?
Otro ejemplo de este tipo de neuromarketing es el hilo musical que escuchamos en la sala de espera del dentista, la música que suena en los supermercados o la que convierte determinadas tiendas de ropa en algo parecido a una discoteca.
En todos los casos se busca influir en los usuarios, ya sea consiguiendo que se relajen antes de ser atendidos, incentivando la compra de ciertos productos o como reclamo ante un público concreto.
- Neuromarketing kinestésico
En este último grupo encontramos la rama del neuromarketing que estudia cómo nos afectan los estímulos que percibimos a través del tacto, del gusto y del olfato.
Porque no pensarás que cuando te ofrecen una muestra de producto es un hecho casual ¿Verdad?
Lo cierto es que es posible que algunos productos alimenticios no nos entren por los ojos, pero al probarlos nos quedemos con ganas de más o que nos enamoremos de la textura de una crema que a priori no queríamos comprar, por ejemplo.
¡Y qué decir del olor a queso fundido cuando pasas cerca de una pizzería! Seguro que en más de una ocasión has cambiado el menú de manera improvisada por culpa de eso.
¿O nos vas a decir que no?
3 ejemplos de neuromarketing que marcaron la historia
¿Quieres ver al neuromarketing en acción? Aquí van algunos ejemplos de su aplicación en grandes empresas para que se entienda mejor.
1 - El caso Lay’s y el neuromarketing visual
Esta marca detectó que estaban perdiendo ventas debido a que su público era cada vez más healthy y reaccionó con una nueva línea de productos horneados para la que diseñó un packaging especial, usando unos colores menos llamativos, que dan a entender que se trata de un producto más natural.
2 - Lego y el neuromarketing táctil
Acertar con el regalo perfecto es todo un reto y todavía más cuando hablamos de niños. ¿Cuántas veces han quedado en la estaría esos juguetes que pensábamos que serían sus preferidos? Lego tiene esta preocupación muy presente y por eso habilita un espacio en sus tiendas para que sus clientes (niños o mayores) construyan sus propios mundos a piezas derribando así la principal objeción que tienen los adultos antes de comprar un juguete.
3 - Cinnabon y el neuromarketing olfativo
La cadena norteamericana de los rollitos de canela conoce muy bien las estrategias de neuromarketing olfativo y por ello ha pedido a sus empleados que horneen este producto constantemente. Así, reciben a los clientes con ese olor tan característico que, además de aumentar considerablemente las ventas, convierte sus locales en lugares más acogedores.
¿Cómo aplicar el neuromarketing a tu negocio?
Vale, estos ejemplos están muy bien, pero… ¿qué hay de lo mío? Pues depende del objetivo que persigas porque el neuromarketing puede utilizarse con diversos fines y estrategias.
Por ejemplo, puedes …
- Utilizar el neuromarketing para testear un nuevo producto hasta conseguir la versión que mayor aceptación tiene entre el público.
- Elegir unos colores corporativos de acuerdo a la imagen de marca que quieras transmitir y utilizarlos en todas tus comunicaciones.
- Especificar en tu página web el tiempo que tardará el cliente en recibir el producto o en ser atendido. La rapidez atrae al público y conocer de antemano lo que va a pasar nos genera confianza y se traduce en ventas.
- Redondear los precios o utilizar la estrategia del 0,99 € según el tipo de artículo. Está demostrado que los precios sin decimales funcionan mejor en las compras emocionales, mientras que la estrategia de descontar un céntimo para bajar un dígito es más efectiva para las compras donde interviene la lógica.
- Optimizar tu web gracias al seguimiento ocular de los usuarios mediante mapas de calor. No solo mejorarás la experiencia de navegación de tus clientes, sino que también aumentarán tus ingresos.
- Evitar palabras transaccionales como pagar o comprar en las CTAs, pues según el neuromarketing provocan ansiedad a los usuarios. Mucho mejor utilizar otras opciones como ‘añadir al carrito’ o ‘me lo llevo’, por poner algún ejemplo.
- Utilizar el storytelling para conectar con tu audiencia. Gracias al neuromarketing sabemos que las historias son una excelente herramienta para crear relaciones más cercanas y duraderas.
Estos son algunos ejemplos de acciones que, gracias a los descubrimientos del neuromarketing, puedes llevar a cabo en tu empresa para llegar hasta el subconsciente de tus clientes.
Porque, puede que esto te sorprenda, pero se calcula que el 95% de las decisiones de compra se toman de manera inconsciente en menos de 3 segundos.
¿Entiendes ahora el título del libro que te presentamos al inicio del post?
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