¿Sabes ese momento incómodo en el que revisas tu feed de empresa y te das cuenta de que no sabes por qué estás publicando lo que estás publicando?
Tranqui. No eres el único.
Muchas marcas B2B siguen usando las redes sociales como si fueran panfletos digitales. Publican “por estar”, porque “toca” o porque “hay que mantener el ritmo”.
Pero ¿cuántos leads has conseguido con ese post sobre tu nuevo fichaje o esa infografía genérica que no lee nadie?
El Social Media Marketing en B2B no va (solo) de visibilidad.
Va de estrategia, de conversación y (sobre todo) de conversión. No es cuestión de lanzar contenido al viento y esperar a que pase algo. El objetivo es conectar con quien quieres conectar y acompañarlo hasta que esté listo para comprar.
Y si hay un enfoque que lo hace posible, es el Social Selling. O, en otras palabras, usar las redes para generar oportunidades reales sin parecer un comercial desesperado.
Venga, vamos a ver cómo puedes usar el Social Media Marketing como lo que debería ser: una pieza estratégica dentro de tu embudo de ventas B2B.
¿Publicamos menos y vendemos más?
Vamos a ello.
Qué es el Social Media Marketing y por qué no basta con estar en redes
¿Tienes perfil en todas las redes pero aún no sabes para qué sirven? Enhorabuena, eres miembro del club de las marcas que “están” pero no “hacen”.
El Social Media Marketing es mucho más que publicar contenido bonito o compartir frases inspiradoras con fondo difuminado.
Es el conjunto de estrategias que utiliza una marca para conectar, conversar y convertir a través de las redes sociales.
Pero en B2B, no vale cualquier estrategia. Aquí no hablamos de viralizar, hablamos de influir en decisiones de compra complejas.
¿Y por qué estar no es suficiente?
Porque estar sin estrategia es como tener una tienda abierta sin vendedores dentro. Tienes escaparate, sí, pero ¿quién atiende a los posibles compradores?, ¿quién les guía?, ¿quién convierte la visita en cliente?
Publicar sin dirección es uno de los mayores errores en el marketing en social media. Y, ojo, no se trata de cantidad, sino de propósito. ¿Para quién es ese contenido? ¿En qué fase del funnel se encuentra ese buyer persona? ¿Qué conversación quieres iniciar?
Durante años, muchas marcas han confundido visibilidad con éxito. Cuantos más likes, mejor. Cuantos más seguidores, más “presencia”.
Pero en B2B la realidad es otra bien distinta: puedes tener 100 seguidores y generar más negocio que quien tiene 10.000 (y no vende nada).
Por eso, el marketing en social media ha evolucionado. Ya no se trata de llenar el calendario editorial, sino de diseñar una estrategia que esté alineada con objetivos reales de negocio: captación de leads, posicionamiento como experto, generación de demanda…
Y eso exige cambiar el chip: no uses las redes como un tablón de anuncios. Úsalas como lo que son: una oportunidad para conectar, conversar y construir relaciones con tus futuros clientes.
¿Con ganas de dar el salto de la presencia a la influencia?
Porque esto acaba de empezar…
LinkedIn como el rey del Social Media Marketing en B2B (y cómo exprimirlo)
Si hablamos de Social Media Marketing en entornos B2B, hay una red que brilla con luz propia. Y, como imaginarás (o, al menos, deberías imaginarlo) no es Instagram. LinkedIn es el campo de juego si vendes a otras empresas.
¿Por qué?
Porque es donde están los decisores.
Porque es la única red pensada para hablar de negocio sin que parezca que estás estropeando la fiesta.
Porque, bien utilizada, LinkedIn convierte contactos en clientes. Así de claro.
No es una cuestión de moda. Es de enfoque.
Mientras otras redes se pelean por la atención del usuario en su tiempo libre, LinkedIn atrapa al profesional en su contexto laboral.
Aquí, el mindset es otro: la gente entra para aprender, hacer networking, resolver problemas… y… También para comprar (aunque no lo digan).
Los números lo respaldan: más del 75% de los compradores B2B usan LinkedIn en su proceso de decisión.
Y si tú no estás ahí (o estás, pero pasas desapercibido), estás dejando pasar tantas oportunidades que duele verlo de lejos.
Pero, ¿qué buscan los decisores cuando navegan por esta red?
No buscan que les vendas.
Buscan contenido que les ayude a mejorar, ideas aplicables, casos reales, experiencias de otros profesionales. Buscan personas, no folletos. Valor, no postureo.
Por eso, olvídate de publicar tu catálogo. Tienes que posicionarte como una fuente de confianza, cercana y útil. ¿Cómo? Te lo contamos ahora mismo.
Aquí va la fórmula ganadora:
- Contenido: que informe, que inspire, que demuestre que sabes de lo que hablas.
- Conexión: con personas clave dentro de tus cuentas objetivo. Y ojo, no solo con los CEOs: también con quienes influencian la decisión.
- Conversación: real, humana, sin automatismos fríos. Un buen comentario puede abrir más puertas que un email.
Y si todo esto lo haces desde el perfil personal (que es lo que de verdad funciona en LinkedIn), entonces estás en el camino correcto.
No olvides que LinkedIn es constancia, estrategia y mucho foco. Pero cuando das con la tecla…
Cómo crear una estrategia de Social Media Marketing orientada a resultados (y no solo a likes)
Un “me gusta” no paga facturas. Un seguidor más no necesariamente te acerca a una venta. Y un post viral puede ser puro humo si no está alineado con tus objetivos de negocio.
Por eso, si vas a tomarte en serio el Social Media Marketing B2B, necesitas una estrategia con los pies en la tierra. Una que no esté diseñada para alimentar el ego, sino para generar oportunidades de venta.
Todo empieza aquí: ¿a quién le hablas? ¿Qué le preocupa? ¿En qué punto está del proceso de compra?
No es lo mismo dirigirte al CEO de una pyme que al responsable de compras de una gran empresa. Cada uno tiene objetivos, miedos y prioridades distintas. Tu contenido debe hablarle directamente a esa persona, en su idioma y en el momento justo.
Por eso, construir tu Buyer Persona B2B y mapear el Customer Journey es vital. Así podrás alinear cada publicación con una necesidad concreta y no perderás tiempo ni energía disparando a ciegas.
Y, ¿qué tipo de contenido publicar en función de la fase del embudo de conversión (ya sabes, TOFU, MOFU Y BOFU)?
- Top of the funnel (TOFU): contenido educativo, tendencias del sector, errores comunes… El objetivo es atraer y despertar interés.
- Middle of the funnel (MOFU): comparativas, casos de éxito, artículos técnicos… Aquí quieres posicionarte como la opción más sólida.
- Bottom of the funnel (BOFU): demostraciones, testimonios, beneficios directos de tu solución… Es el momento de cerrar.
Publicar sin pensar en el embudo es algo así como hablar sin saber quién te escucha ni por qué. Y en redes sociales, el contexto lo es todo.
¡Ah! Y recuerda siempre que una estrategia sin calendario es un caos. Tienes que definir:
- Temáticas clave por semana o mes.
- Objetivos de cada contenido.
- Formatos que mejor te funcionen (carruseles, vídeos cortos, infografías…).
Y cuando lo tengas claro, puedes apoyarte en herramientas para programar tus publicaciones. Pero atención: automatiza la distribución, no la interacción. Responder, comentar, conversar… eso debe seguir siendo humano.
Cómo convertir contenido en conversaciones y conversaciones en clientes
Publicar contenido no es el final. Es el principio. El punto de partida de un proceso que debería llevarte a lo que estás buscando: una conversación valiosa con un cliente potencial.
Porque el contenido en redes sociales puede (y debe) abrir puertas. Pero solo si sabes cómo convertir interacciones en oportunidades.
No basta con decir “sígueme para más” o “¿qué opinas?”. Si tu objetivo es generar leads B2B, necesitas llamadas a la acción bien pensadas.
Ejemplos potentes:
- “¿Quieres ver cómo resolvimos este problema en [sector]? Te lo cuento por privado.”
- “Tenemos un recurso exclusivo sobre esto. ¿Te lo paso?”
- “Si esto te pasa en tu empresa, tenemos una solución. Escríbeme y lo comentamos.”
El contenido genera atención, pero el mensaje personalizado convierte.
Y una vez que abres conversación, puedes activar flujos automáticos que trabajen por ti:
- Envío de contenido adicional.
- Seguimiento a quienes no responden en unos días.
- Invitación a un webinar o demo si muestran interés.
¿El truco? Automatizar con lógica y personalización. Si pareces un bot genérico, te bloquearán. Si pareces un humano interesado, avanzarás en el funnel.
Por supuesto, lo que pasa en redes no debería quedarse en redes. Integra tu estrategia de Social Media Marketing con tu CRM y tu sistema de email marketing B2B:
- Añade a tu base de datos los leads que llegan por LinkedIn.
- Segmenta según la conversación que tuviste.
- Lanza secuencias personalizadas con contenido relevante para su perfil.
El Social Selling no es una isla. Es una parte más de tu ecosistema de captación y nutrición de clientes.
Métricas que sí importan en una estrategia de Social Media Marketing B2B
¿Likes? ¿Seguidores? ¿Impresiones? Bien, gracias.
Pero si estás haciendo Social Media Marketing B2B, esas métricas no te pagan las facturas. La clave está en identificar qué números hablan de negocio, no solo de visibilidad.
Porque no todo lo que brilla en redes es ROI.
Primero, pongamos orden:
- Alcance: cuántas personas ven tu contenido. Bien para awareness, pero no te dice quiénes están interesados.
- Interacción: comentarios, reacciones, compartidos. Mejor, porque aquí ya entra la intención.
- Leads generados: lo que pasa cuando esa interacción lleva a una conversación, una descarga, una reunión.
¿La prioridad? Ir más allá del “me gusta” y medir el efecto real de tu contenido en el pipeline comercial.
Este es el KPI que más importa y menos se mide. Cada comentario, mensaje privado o interacción puede ser:
- Ruido: alguien comenta, pero no tiene nada que ver con tu cliente ideal.
- Curiosidad: otro alguien también comenta, pero sin intención real de compra.
- Oportunidad: alguien con el perfil adecuado te escribe porque tu contenido le tocó una fibra.
Para medir esto necesitas etiquetar, trackear y analizar.
Y, más allá de los clásicos, aquí tienes indicadores que SÍ deberías seguir:
- Tasa de respuesta a mensajes iniciados tras un contenido.
- Ratio conexión-conversación: cuántas nuevas conexiones se convierten en conversaciones cualificadas.
- % de contenidos que generan interacción de calidad (de tu público objetivo).
- Leads atribuidos a LinkedIn u otras redes en tu CRM.
- Ciclo de ventas acortado gracias a contenido que anticipó objeciones.
Recuerda: en B2B no necesitas viralidad. Necesitas relevancia ante las personas adecuadas. Y eso se mide distinto.
Así que ya lo sabes: si tu estrategia de Social Media Marketing B2B sigue girando en torno a un calendario de publicaciones aleatorias, emojis corporativos y alguna que otra infografía de stock... Todo mal.
Pero por suerte, tiene solución (y nosotros tenemos ideas).
Si quieres dejar de “estar en redes” y empezar a vender con ellas, ya sabes dónde encontrarnos.
