Pipeline de ventas: qué es, ventajas y fases

¿Sabes dónde están tus posibles nuevos clientes?  

 
No, no te estamos preguntando por si sabes si hoy han salido a comer fuera o si están en el sofá viendo su serie favorita. 

Lo que queremos saber (y tú deberías querer también) es en qué fase del proceso de compra están.  

No te preocupes, no hacen falta poderes mágicos. Solo tener un pipeline de ventas establecido.  Básico para tu estrategia digital.  

¿Qué es un pipeline de ventas? 

Como siempre, nosotros directos al grano: Un pipeline de ventas es una herramienta que permite visualizar en qué parte del proceso de compra se encuentran tus posibles clientes y realizar mediciones y análisis al respecto que te darán una visión global que te permita mejorar tu estrategia. Tanto fortalezas como puntos débiles quedarán retratados y podrás establecer una guía segura a la que ceñirte para aumentar tus ventas. 

Todos los pasos de los que consta un pipeline de ventas han de estar pensados para alcanzar un objetivo concreto ¿Cuál? El que te hayas marcado. En base a él has definir los procesos que te llevarán a conseguirlo. Es decir, tu propio pipeline. Ese que no solo te servirá a ti de guía, sino también a tus trabajadores, quiénes tendrán claras las metas y la metodología para llegar hasta ellas. 

Esta herramienta, te permitirá, por tanto, establecer en qué paso de la venta están tus leads y, además, calcular de forma muy aproximada cuántos de ellos pasarán a convertirse en clientes y en cuánto tiempo. 

Eso sí, recuerda que los ciclos de ventas pueden llegar a ser muy diferentes dependiendo del tipo de empresa (a quién va dirigido el producto o servicio, el tamaño del negocio, la localización, etc). Por ello, es importante que tu pipeline de ventas sea “personalizado” y único. Pensado exclusivamente para tu empresa. 

 
¿Por qué tener un pipeline de ventas? 

 
Además de que se convertirá en el vehículo perfecto para aumentar conversiones, también ayudará a tus empleados de ventas o comerciales a realizar su trabajo con unas pautas y unos objetivos claros.  

Además de identificar todas las fases de una negociación, podrás establecer el tiempo adecuado que necesita cada una ellas y con prospección y con una idea de tasa de conversión realista, basada en datos medibles. 

Por otra parte, el hecho de estandarizar los procesos de compra de tu empresa, te permitirá tener una idea muy exacta de la evolución tanto de tu negocio como del sector del mismo, lo que, a su vez, te permitirá ver con claridad las metas a corto, medio o largo plazo a establecer. 

 
Ventajas de un pipeline de ventas 

Ahora que has llegado hasta aquí estarás pensando: “¿Más ventajas?” Sí. Hay unas cuantas más. Vamos a verlas: 

• Facilita el trabajo de tus empleados de ventas (Lo sabemos, ya te lo hemos comentado más arriba, pero creemos que es importante insistir en este punto). 
• Te ayuda a determinar los costes que llevan asociados las distintas acciones al respecto, así como a prever los recursos que necesitarás para próximas acciones (Y los que no). 
• La palabra “problemas” no mola. Estamos de acuerdo contigo. Pero la tenemos que utilizar, porque tienes que saber que un pipeline de ventas te ayudará a identificar problemas y/o fallos del sistema (Es decir, aquello que estás poniendo en práctica y, o bien no funciona, o bien está suponiendo pérdida en lugar de beneficio). 
• Teniendo en cuenta los anteriores puntos, te deja en bandeja la previsión y la generación de estrategias a futuro. 

6 fases de un pipeline de ventas 

 
¿Quieres saber cómo trabajar en tu pipeline de ventas paso a paso? ¡Te lo contamos!  

1. Primer contacto: El cliente acaba de conocerte. No sabía nada de ti hasta este momento. Pero ¡Los astros se alinean! Siente interés por tu producto o servicio y te lo deja ver. ¡Aprovecha esta oportunidad!  Comienza una conversación (A través de mail, llamada de teléfono o incluso por redes sociales). 
2. Calificación del lead: Ya estamos en contacto ¡Estupendo! Ahora toca calificar ese lead ¿En realidad es un lead cualificado? O, dicho de otra forma ¿En realidad es el cliente ideal para tu producto o servicio? 
3. Envío de propuesta: Si en el punto dos has llegado a la conclusión de que ese lead sí es tu media naranja, empezamos ya a exprimir el zumo. Envíale una propuesta de valor personalizada en la que dejes claro cuánto te necesita. A partir de aquí, un CRM será tu compañero ideal de viaje. 
4. Seguimiento: Y como no queremos que el zumo pierda vitaminas, no lo dejes demasiado tiempo en el frigorífico. Haz un seguimiento. Solventa dudas y aporta soluciones a posibles pegas por parte del lead.  
5. Negociación. Quizás la naranja esté un poco ácida. No te preocupes. Llega el momento de añadirle un poco de azúcar para conseguir la mezcla perfecta. Ese sabor ideal tanto para el lead como para ti. ¿Cómo? Encontrando un equilibrio entre sus necesidades y las tuyas. ¿Lo tienes? ¡Enhorabuena chef! 
6. Cierre de la venta: Ya solo te queda servir el zumo y ponerle una pajita. Y no te olvides de dejar claro que eres un maestro de los zumos y que pueden contar contigo cada vez que tengan sed. Traduciendo…una vez hecha la venta, empieza a pensar de inmediato en el servicio postventa y en la fidelización. 

Cómo crear pipeline de ventas 

Y sabes qué es un pipeline de ventas. Sabes sus ventajas. Sabes las fases que debes seguir para que tu lead se beba el zumo de naranja. Pero aún no te hemos contado cómo crearlo ¡No te vamos a dejar con la duda! 

•  DEFINIR: ¿Qué recorrido hace el lead durante el proceso de posible compra? Es decir, desde que conoce tu marca o empresa, hasta que se decide a comprar.  
• ACCIONES: Poco a poco y con buena letra, que se suele decir. ¿Qué acciones acometerás una vez un posible cliente muestre interés en tu empresa? Envío de mail, llamada telefónica, seguimiento por cualquier vía, propuestas, reuniones, etc. 
• OBJETIVOS A CORTO PLAZO: No nos referimos a los objetivos generales de los que te hablábamos antes. En este caso nos centramos en objetivos específicos para cada fase del pipeline de ventas. Por ejemplo, tras el primer contacto ¿cuándo proponer una reunión? ¿Cuándo volver a escribirle si no te contesta a un mail? 
• PRIORIDADES: Como todo en la vida, las prioridades marcan el camino. En este caso en concreto, has de dar prioridad a un cliente que está en las últimas fases del proceso de compra, por delante de ese que acaba de conocerte. 

Cómo medir el funcionamiento del pipeline de ventas 

¿Qué indicadores has de tener en cuenta para saber si tu pipeline de ventas está funcionando? Cuatro muy concretos: 

1. Ticket medio. ¿Qué ingresos estás obteniendo? ¿La rentabilidad es acorde a los objetivos previstos previamente? 
2. Negociaciones en vivo: ¿Con cuántos leads estás tratando en este momento? ¿Cuántas negociaciones están abiertas? ¿Cuántas de ellas se prevé que terminarán en compra? 
3. Curva de ventas: ¿Cómo está evolucionando el proceso de ventas? ¿En positivo o en negativo? Las mediciones son muy necesarias para llegar a obtener datos concretos que aporten una visión clara y definida sobre lo que es necesario cambiar y en qué dirección. 
4. Tiempos: ¿Cuánto tiempo lleva cada fase establecida en el pipeline de ventas? Fijarlo de la manera más precisa posible te ayudará a establecer futuras acciones siendo conocedor/a de los tiempos que requerirá cada una. 

 
 
Ventajas, fases, creación…Lo tienes. Ahora solo falta ponerlo en práctica. 

 
Y recuerda siempre que marketing y ventas van de la mano. Volviendo al símil del zumo de naranja…Mejor natural que procesado ¿Verdad? Y muchísimo mejor en compañía. 

 
No tienes por qué hacerlo sol@.