Empresas B2B (Business to Business)…os lanzamos unas preguntas:
¿Qué queremos? ¡Vender!
¿Para cuándo lo queremos? ¡Para ayer! (Vale…sí, pero no pasa nada si es hoy o mañana, siempre y cuando se haga la venta ¿No crees?).
¿Cómo lo conseguimos? ¡Generando leads!
Mmmmm…¿Y eso cómo se hace?
Sigue leyendo que te lo explicamos. Vamos a hablar de leads, de Inbound marketing y de CRMs, entre otras cosas porque, sí, todo está relacionado.
¿Qué son los leads B2B?
En todo proceso de venta hay ciertas cosas que no pueden faltar. Nunca. Y una de las más importantes son los leads. Sin ellos no hay estrategia de marketing B2B posible.
¿Y qué son los leads? Todos aquellos posibles clientes que necesitan tus servicios. Es decir, estamos hablando de clientes potenciales que debes generar e incluir en una estrategia que derive en venta efectiva.
Para cerrar ventas es necesario un buen trabajo previo y todo empieza con la generación de esos leads y su inclusión en tu base de datos. A partir de ahí, podrás establecer ciertas estrategias para llegar a ese objetivo final que toda empresa busca: Que esos leads pasen a ser clientes.
Por supuesto, lo primero que has de tener claro antes de empezar a hacer nada al respecto, es quiénes son tus buyer persona. Es decir, una descripción detallada al milímetro de tu cliente ideal. Quién es, qué necesita, cuándo lo necesita, por qué…
Una vez tengas claro este punto tan importante para tu estrategia, podrás ponerte a trabajar en el cómo atraer a ese buyer persona que, ¡Ojo! has de asegurarte de que tiene decisión de compra.
Pon atención a las cuatro fases que debe seguir todo proceso de generación de leads:
- Fase de atracción: Necesitas atraer tráfico cualificado interesado en tu producto o servicio. Entra en acción el SEO (Search engine optimization). El marketing de contenidos se convertirá en tu máximo aliado en esta fase. Si bien trabajar en el tráfico orgánico en esta fase es necesario (has de hacerlo sí o sí), también puedes ayudarte con campañas de pago o SEM (Search Engine Marketing).
- Fase de conversión: Vale. Ya han llegado a ti. Has conseguido que te conozcan y que conozcan eso que tienes que ofrecerles. Es el momento de convertir a esos visitantes en leads. Tienes que conseguir que te dejen sus datos a cambio de mejorar su experiencia de usuario, para poder mantener con ellos una comunicación que te lleve a la meta final…La venta. ¿Cómo? Hay varias fórmulas que puedes utilizar. Te lo contamos más abajo.
- Fase de cierre: Ya tienes esos contactos tan importantes para tu estrategia de ventas. Es la hora de que salga al campo de juego tu CRM B2B (Custom Relationship Manager) o gestor de relaciones con clientes. Gracias a él, podrás gestionar de manera eficiente esos leads que has conseguido a través de distintas acciones (mail marketing, workflows…). Eso sí, en este punto no podemos dejar de hacer hincapié en la importancia del lead scoring. O lo que es lo mismo, la calificación de leads. Una base de datos ordenada y limpita ( bonita, también ¿Por qué no?) es esencial para que tus acciones de marketing sean más efectivas e, importante, personalizadas. Si no segmentas adecuadamente a tus contactos, lo más seguro es que terminen recibiendo por tu parte ciertos mensajes que, por decirlo de alguna manera, ni les van ni les vienen. A cada cual lo que necesite.
- Fase de fidelización: La cosa no acaba una vez cierres la venta. Debes seguir nutriendo a esos leads y conseguir fidelizarlos. Para ello, la comunicación efectiva para con ellos no debe cesar. El trabajo postventa es tan importante o más que todo lo anterior.
6 estrategias para generar leads B2B
¡Lo prometido es deuda! Unos párrafos más arriba te hemos dicho que te contaríamos cómo conseguir esos leads cualificados. Así que, por aquí te dejamos algunas estrategias para que te dejen sus datos con sumo agrado:
- Contenido de valor + formulario: A estas alturas del proceso, ya tienes tu buyer persona creado. Por lo tanto, ya sabes qué necesita y qué información puede serle útil. Ofrécele esa información en forma de contenido premium a cambio de que rellene un formulario cediéndote sus datos. Eso sí cuidado en este punto. Lo que ofrezcas debe merecer la pena de verdad y no quedarse en mera “promesa de…”. Un par de ejemplos de contenido ideal son los cursos sobre esto o aquello (siempre relacionados con el sector, claro) o un ebook que contenga información que sea de utilidad para tu buyer persona.
- CTA: La famosa llamada a la acción. Es fácil. Si quieres que alguien haga algo, pídeselo. En este caso, necesitas sus datos para poder establecer una comunicación efectiva. Díselo y llama su atención sobre este punto.
- Suscripción a tu Newsletter: Puedes utilizar los contenidos de tu web (como tus artículos de blog, por ejemplo) para recomendar a tus posibles leads que se suscriban a tu newsletter, de forma que puedan recibir contenidos de interés en su bandeja de entrada periódicamente.
- Landing pages: Se trata de crear una página dentro de tu web que ha sido desarrollada y pensada exclusivamente para el propósito de conseguir leads usando como hilo conductor una oferta determinada o un evento, por ejemplo. Tip extra: Procura que no contenga muchos enlaces. Con ella buscamos generar leads, no dejar a su alcance puntos de fuga para que se vayan sin dejarnos sus datos.
- Retargeting: ¿Ya han visitado tu sitio web? ¿Por qué no les recuerdas que sigues ahí para ellos? Ya conocen tu marca. Ya conocen tu producto o servicio. Invierte en impactarlos de nuevo para que vuelvan, te dejen sus datos y terminen siendo leads convertidos en clientes.
- Inbound Marketing: Marketing de atracción pura y dura. El Inbound Marketing se compone de varias técnicas centradas en atraer (sin intrusismos que molesten o agobien a los posibles leads), convertir, cerrar y fidelizar. ¿Recuerdas las fases del proceso de generación de leads que hemos listado más arriba?
Después de haber leído hasta aquí, estarás de acuerdo con nosotros en lo que te comentábamos al principio. Los leads cualificados no pueden faltar en ningún proceso de venta. Y tampoco una estrategia adecuada para conseguir que pasen por esas cuatro fases en las que nos hemos reiterado a lo largo de este artículo (atraer, convertir, cerrar y fidelizar).
Y sí, como siempre te decimos, aquí nos tienes para lo quieras ¿Necesitas ayuda con tu proceso de generación de leads B2B? ¡Hablamos cuando quieras!