Si tu producto o servicio está dirigido a otras empresas, esto te interesa ¡Y mucho! Implementar acciones de marketing industrial o B2B (Business to Business) en tu estrategia digital es esencial… ¡Créenos!
Si algo está claro, es la gran diferencia que existe entre el marketing industrial y marketing de consumo o B2C (Business to Consumer). No hay color. El primero se dirige a empresas y el segundo a personas. Estaremos de acuerdo, pues, en que las acciones que se lleven a cabo a la hora de generar leads han de estar enfocadas hacia puntos muy distintos, ¿verdad?
Pues con las cartas sobre la mesa, vamos a profundizar un poquito más en el tema, ¿te parece?
Si bien las diferencias entre marketing industrial y el marketing de consumo son muchas, las cinco que te presentamos a continuación son las principales a tener en cuenta a la hora establecer acciones adaptadas para generar leads:
Público objetivo: Como ya hemos avanzado al principio, el marketing industrial se enfoca en vender a otras empresas u organizaciones. Mientras tanto, el marketing de consumo se enfoca en los individuos como clientes. Teniendo esto en cuenta, el objetivo principal del marketing industrial es crear relaciones comerciales de largo plazo, mientras que en el caso del marketing de consumo, el objetivo es influir en las decisiones de compra de los consumidores individuales.
Tamaño de compra: El tamaño de la compra que se realiza a empresas B2B tiende a ser mucho más grande que el de la compra que suelen hacer personas individuales en B2C. El motivo no es otro que las necesidades de cada uno de los targets. Los clientes de las empresas B2B son otras empresas que necesitan productos o servicios en grandes cantidades. Sin embargo, los clientes de las empresas B2C compran de manera individual en cantidades más pequeñas.
Proceso de compra: El proceso de compra en el marketing industrial es más largo y complejo que el proceso de compra en el marketing de consumo. ¿Por qué? Principalmente porque, generalmente, las decisiones de compra en este sector a menudo involucran a varias personas dentro de una misma empresa y pueden llevar semanas o, incluso, meses. En el marketing de consumo, las decisiones de compra pueden ser impulsivas y ser tomadas en cuestión de minutos.
Canales de distribución: Los canales en B2B suelen ser más limitados que en B2C. Los productos y servicios dirigidos a empresas a menudo se venden a través de distribuidores especializados o, directamente, a través de la propia empresa. Por el contrario, en B2C se puede vender a través de una amplia variedad de canales, algunos de los cuales no están disponibles para los negocios B2B, como las tiendas minoristas.
Mensaje de marketing: El mensaje de marketing dirigido a otras empresas se enfoca en la calidad, la confiabilidad y la capacidad de cumplir con ciertos requisitos específicos. Por otra parte, el mensaje de marketing pensado para el consumidor individual, se centra en los beneficios emocionales y en las funcionalidades del producto o servicio que suplirán las necesidades del consumidor, tales como la comodidad, la apariencia o la conveniencia.
Y ahora sí, vamos a centrarnos en el marketing industrial y en sus principales características:
¡Seguimos avanzando! Ya sabemos las características del marketing industrial. Es el momento de empezar a generar leads para mantener un crecimiento y una rentabilidad adecuadas, creando estrategias basadas en ellas. Te dejamos por aquí algunos ejemplos:
Siempre viene bien fijarse en quiénes han sabido hacerlo, ¿no crees?
GENERAL ELECTRICS (GE) ha sabido convertirse en un claro ejemplo de éxito en este sentido. Una de las estrategias de GE es la de trabajar estrechamente con sus clientes empresariales para comprender sus necesidades y desarrollar soluciones personalizadas que les ayuden a mejorar su eficiencia y a reducir costes. Para ello, hace uso de varias herramientas de marketing industrial de las que te hemos mencionado en el punto anterior, como el marketing de contenidos, la optimización de motores de búsqueda o la publicidad online. De este modo ha conseguido llegar a su target, generar leads y mantenerlos. Además, GE ha invertido en tecnología digital y en la construcción de una plataforma de negocios online que permite a sus clientes comprar productos y servicios de manera mucho más eficiente.
IBM decidió centrarse en el desarrollo de soluciones de tecnología empresarial personalizadas para sus clientes. Utiliza técnicas de marketing de contenidos para crear una amplia gama de materiales educativos, tales como guías de compras o estudios de casos, para ayudar a sus clientes a tomar decisiones de compra informadas. Además, esta empresa ha hecho hincapié en el desarrollo de soluciones basadas en inteligencia artificial, análisis de datos y tecnología en la nube, lo que les ha permitido cubrir necesidades de forma personalizada y con servicios de alta calidad.
¿Y tú? ¿Te has decido ya a ponerte manos a la obra? Si nos necesitas…¡Por aquí estamos, siempre dispuestos!