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7 estrategias de marketing industrial para generar leads

Escrito por Marta Lobo | 28-feb-2023 10:46:13

Si tu producto o servicio está dirigido a otras empresas, esto te interesa ¡Y mucho! Implementar acciones de marketing industrial o B2B (Business to Business) en tu estrategia digital es esencial… ¡Créenos! 

Si algo está claro, es la gran diferencia que existe entre el marketing industrial y marketing de consumo o B2C (Business to Consumer). No hay color. El primero se dirige a empresas y el segundo a personas. Estaremos de acuerdo, pues, en que las acciones que se lleven a cabo a la hora de generar leads han de estar enfocadas hacia puntos muy distintos, ¿verdad?

Pues con las cartas sobre la mesa, vamos a profundizar un poquito más en el tema, ¿te parece? 

Principales diferencias entre el marketing industrial y el marketing de consumo

Si bien las diferencias entre marketing industrial y el marketing de consumo son muchas, las cinco que te presentamos a continuación son las principales a tener en cuenta a la hora establecer acciones adaptadas para generar leads:

Público objetivo: Como ya hemos avanzado al principio, el marketing industrial se enfoca en vender a otras empresas u organizaciones. Mientras tanto, el marketing de consumo se enfoca en los individuos como clientes. Teniendo esto en cuenta, el objetivo principal del marketing industrial es crear relaciones comerciales de largo plazo, mientras que en el caso del marketing de consumo, el objetivo es influir en las decisiones de compra de los consumidores individuales.

 

Tamaño de compra: El tamaño de la compra que se realiza a empresas B2B tiende a ser mucho más grande que el de la compra que suelen hacer personas individuales en B2C. El motivo no es otro que las necesidades de cada uno de los targets.  Los clientes de las empresas B2B son otras empresas que necesitan productos o servicios en grandes cantidades. Sin embargo, los clientes de las empresas B2C compran de manera individual en cantidades más pequeñas.

 

Proceso de compra: El proceso de compra en el marketing industrial es más largo y complejo que el proceso de compra en el marketing de consumo. ¿Por qué? Principalmente porque, generalmente, las decisiones de compra en este sector a menudo involucran a varias personas dentro de una misma empresa y pueden llevar semanas o, incluso, meses. En el marketing de consumo, las decisiones de compra pueden ser impulsivas y ser tomadas en cuestión de minutos.

 

Canales de distribución: Los canales en B2B suelen ser más limitados que en B2C. Los productos y servicios dirigidos a empresas a menudo se venden a través de distribuidores especializados o, directamente, a través de la propia empresa. Por el contrario, en B2C se puede vender a través de una amplia variedad de canales, algunos de los cuales no están disponibles para los negocios B2B, como las tiendas minoristas.

 

Mensaje de marketing: El mensaje de marketing dirigido a otras empresas se enfoca en la calidad, la confiabilidad y la capacidad de cumplir con ciertos requisitos específicos. Por otra parte, el mensaje de marketing pensado para el consumidor individual, se centra en los beneficios emocionales y en las funcionalidades del producto o servicio que suplirán las necesidades del consumidor, tales como la comodidad, la apariencia o la conveniencia.

 

Características del marketing industrial 

Y ahora sí, vamos a centrarnos en el marketing industrial y en sus principales características:

  • Enfoque en las necesidades de los clientes empresariales: El marketing industrial se centra en proporcionar soluciones que satisfagan las necesidades de sus posibles clientes empresariales.

 

  • Relaciones comerciales de largo plazo: En el marketing industrial, establecer relaciones comerciales a largo plazo es importante para fijar una base sólida de clientes empresariales. Se trata de un punto esencial para poder generar confianza, lealtad y recurrencia.

 

  • Proceso de compra complejo: En el marketing industrial, el proceso de compra puede ser complejo debido a la naturaleza de los productos o servicios, que a menudo son costosos y requieren un alto nivel de conocimiento técnico. Además, como ya te hemos comentado más arriba, las decisiones de compra involucran a varias personas de la empresa y, por lo tanto, pueden requerir la aprobación de varios departamentos o niveles de gestión.

 

  • Mayor tamaño de compra: Las empresas que compran productos y servicios en grandes cantidades para satisfacer sus necesidades de producción o para mantener su funcionamiento suelen hacerlo en grandes cantidades.

 

  • Canales de distribución limitados: Los canales de distribución en el marketing industrial son a menudo limitados debido a la naturaleza específica de los productos o servicios. Por ello, el eCommerce para B2B cada vez cobra más fuerza. 

 

  • Enfoque en la calidad y el servicio: La calidad y el servicio son aspectos críticos para mantener relaciones comerciales a largo plazo. Las empresas buscan ofrecer productos y servicios de alta calidad y brindar un excelente servicio a sus clientes.



7 estrategias de marketing industrial para conseguir leads

¡Seguimos avanzando! Ya sabemos las características del marketing industrial. Es el momento de empezar a generar leads para mantener un crecimiento y una rentabilidad adecuadas, creando estrategias basadas en ellas. Te dejamos por aquí algunos ejemplos:

  1. Marketing de contenidos: Crear contenido relevante y valioso es una estrategia muy efectiva para atraer clientes empresariales y generar leads. Es importante que este contenido se centre en las necesidades, los problemas y los desafíos específicos del público objetivo.

  2. Optimización de motores de búsqueda (SEO): La optimización de motores de búsqueda es importante para que los posibles clientes encuentren el sitio web de tu empresa cuando buscan productos o servicios específicos. El SEO se centra en mejorar la posición de la empresa en el ranking de los resultados de búsqueda, lo que aumenta la visibilidad y la posibilidad de generar leads.

  3. Publicidad online: Bien sean anuncios en redes sociales, de búsqueda o de display, la publicidad online constituye una herramienta ideal para atraer la atención de tu público objetivo.

  4. Marketing por correo electrónico: Indispensable para mantener una relación comercial a largo plazo. Puedes enviar correos electrónicos personalizados con contenido relevante y ofertas especiales para generar leads y fidelizar clientes.

  5. Social Selling en LinkedIn: Es la red social profesional por excelencia. Perfecta para generar contactos que encajen con tu buyer persona (¡Haz click para descubrir cómo encontrarlos!) y para mantener relaciones a largo plazo.

  6. Eventos del sector: Participar en eventos del sector es una gran estrategia para crear relaciones comerciales. Los eventos dentro de la misma industria permiten a las empresas conocer a posibles clientes en persona y demostrar su experiencia y sus conocimientos.

  7. Referencias y recomendaciones: Las referencias y recomendaciones tus propios clientes son una fuente muy valiosa para alcanzar nuevos leads. Puedes ofrecer incentivos a los clientes que ya tienes a cambio de que te recomienden a sus contactos.

 

2 casos de éxito del marketing industrial

Siempre viene bien fijarse en quiénes han sabido hacerlo, ¿no crees? 

GENERAL ELECTRICS (GE) ha sabido convertirse en un claro ejemplo de éxito en este sentido. Una de las estrategias de GE es la de trabajar estrechamente con sus clientes empresariales para comprender sus necesidades y desarrollar soluciones personalizadas que les ayuden a mejorar su eficiencia y a reducir costes. Para ello, hace uso de varias herramientas de marketing industrial de las que te hemos mencionado en el punto anterior, como el marketing de contenidos, la optimización de motores de búsqueda o la publicidad online. De este modo ha conseguido llegar a su target, generar leads y mantenerlos. Además, GE ha invertido en tecnología digital y en la construcción de una plataforma de negocios online que permite a sus clientes comprar productos y servicios de manera mucho más eficiente.



IBM decidió centrarse en el desarrollo de soluciones de tecnología empresarial personalizadas para sus clientes. Utiliza técnicas de marketing de contenidos para crear una amplia gama de materiales educativos, tales como guías de compras o estudios de casos, para ayudar a sus clientes a tomar decisiones de compra informadas. Además, esta empresa ha hecho hincapié en el desarrollo de soluciones basadas en inteligencia artificial, análisis de datos y tecnología en la nube, lo que les ha permitido cubrir necesidades de forma personalizada y con servicios de alta calidad.

¿Y tú? ¿Te has decido ya a ponerte manos a la obra? Si nos necesitas…¡Por aquí estamos, siempre dispuestos!