Podríamos pensar que el product market fit es como la navegación, donde el producto es la vela y la demanda es el viento.
Para que el barco funcione, debes construir una vela y encontrar el viento que la impulse; y en términos menos náuticos, para que tu empresa tenga éxito, debes construir un producto cuya propuesta de valor satisfaga las necesidades de un mercado y de tus clientes potenciales.
¿Qué es product market fit?
El product market fit describe la etapa de una empresa de nueva creación (start up) en la que han identificado con éxito a un cliente objetivo y les ofrecen el producto adecuado. Después de lograr el ajuste producto / mercado, el siguiente paso es escalar encontrando más clientes dentro del mercado objetivo a través de la investigación (comentarios de los usuarios, entrevistas, encuestas, etc.).
Medir y comprender el product market fit
En principio, puedes medir la adecuación del producto o mercado con encuestas que identifican qué porcentaje de tus usuarios piensan que tu nuevo producto es "imprescindible". Pero la mayoría de las veces, el market / product fit se trata menos de números y porcentajes hipotéticos, y más de una comprensión profunda y tangible de quiénes son tus clientes y cómo de satisfechos están con tu producto o servicio.
¿Estás creando crecimiento orgánico, donde las personas difunden la palabra por su cuenta? ¿La gente está dispuesta a pagar por tu producto? Si es así, tienes un producto / mercado adecuado. El camino hacia la adaptación a menudo se impulsa al encontrar clientes a través del boca a boca, antes de construir un motor de marketing para escalar la adquisición de usuarios.
Como empresa nueva o en etapa inicial, tu producto o servicio probablemente satisfará a un pequeño segmento del mercado (¡con suerte un buen mercado!). A medida que crezca este segmento, también aumentará tu comprensión del ecosistema y con este conocimiento, el perfil de tu cliente podría evolucionar.
Establecer una relación con tus clientes y hablar con ellos (una y otra vez) es crucial si quieres desarrollar este conocimiento en primer lugar.
Sé dueño de la relación con tus clientes
Las entrevistas personales con tus usuarios y clientes te ayudan a identificar problemas, generar ideas, mejorar tu producto y establecer relaciones. También forma la base de tu pensamiento inicial sobre la segmentación de clientes. Pero comunicarse con ellos directamente puede ser difícil e incluso parecer extraño al principio:
Las entrevistas con los usuarios y los clientes pueden tener lugar por teléfono, en un chat de Hangouts o en persona. Dependiendo de lo que quieras descubrir o investigar, necesitarás preparar una plantilla de preguntas específicas, pero también debes sentirte libre de improvisar y elaborar a medida que avanza la conversación. En general, necesitarás preguntas sobre:
- Los antecedentes de tu cliente: quiénes son, dónde trabajan, cómo es un día laboral típico para ellos.
- Qué está tratando de hacer tu cliente: qué puntos débiles experimentan, qué están haciendo para resolverlos, qué soluciones han probado.
- Cómo podría ayudar tu producto: cómo se enteraron, cómo lo están usando, si encontraron o no formas de usarlo con otras herramientas, etc.
La lista definitiva de preguntas de desarrollo de clientes de Mike Fishbein es un recurso muy bueno si necesitas comenzar a crear una lista de preguntas personalizadas. Puedes utilizar una combinación de preguntas de opción múltiple o preguntas abiertas.
Otra forma de recopilar datos es a través de los miembros de tu equipo interno, especialmente el personal de atención al cliente. Si es un equipo pequeño, tú mismo debes ser el apoyo. Cuando este equipo crezca, si puedes, mantén el personal de atención al cliente a nivel interno: es la única línea de frente que tienes donde la gente puede entrar y hablar contigo, y esto puede ayudar a tu comprensión de lo que tu mercado objetivo y tus clientes necesitan.
También debes configurar un sistema para que tu equipo de productos informe y almacene las necesidades y problemas de los clientes. Cuando recibas solicitudes de mejora y/o quejas sobre la funcionalidad del producto o la usabilidad del sitio web, utilízalas como una señal de que hay algo que debes aprender sobre la demanda y comienza una conversación. Hablar sobre cómo y por qué tu producto está funcionando (... o no) te ayudará a encontrar soluciones útiles, que pueden reflejar o no las solicitudes o cambios que tus clientes sugirieron en primer lugar.
Advertencia a las startups: no todos los comentarios son iguales
El contexto de los comentarios de los clientes siempre es crucial. Un comentario que no parece relevante hoy en día podría ser bueno seis meses después si cambia el enfoque a diferentes mercados u objetivos comerciales. Por ejemplo, si tu próximo objetivo trimestral es reducir la tasa de abandono o churn rate (el porcentaje de suscriptores que cancelan su suscripción recurrente), puedes buscar específicamente los comentarios enviados por los usuarios que acaban de darse de baja.
La frecuencia al comentar afecta al valor de los comentarios de alguien: los comentarios de los clientes que rara vez usan tu producto o servicio pueden ponderarse de manera diferente a los que lo usan a diario. El tipo de usuario (gratuito frente al de pago) también afecta al valor de sus comentarios con respecto a tu empresa. Cuando estés mirando un comentario, queja o sugerencia, debes saber de quién proviene: ¿es alguien que ha gastado dinero tratando de resolver un problema o ha dedicado mucho tiempo? ¿Es alguien que te contrataría / elegiría para que hicieras el trabajo por él? Si tienes una combinación de usuarios, registra sus comentarios por separado, ya que las solicitudes gratuitas de los usuarios pueden sesgar tus prioridades comerciales.
Product market fit es una calle de dos sentidos
Si acabas de crear una startup y estás en una etapa temprana donde necesitas efectivo, puedes sentirse tentado a decir "sí" y crear nuevas funciones para obtener más clientes que paguen, pero esa no es necesariamente una buena idea. Para construir una empresa sostenible, los ingresos a corto plazo no son la métrica empresarial que debería medir o fijarte. Como regla general, tienes que saber que no puedes complacer a todos, por lo que tampoco debes intentarlo.
En términos prácticos esto significa: no actúes en base a comentarios como "Me gusta / no me gusta esto" o "Quiero / no quiero eso". No empieces a desarrollar una función solo porque alguien te lo pidió. No aceptes ciegamente a los clientes que no encajan bien.
A medida que crezca tu startup, recibirás muchas propuestas de mejora de tus clientes. Antes de adelantarte y desarrollar una estrategia de lanzamiento al mercado, verifica si encajan en tu hoja de ruta en primer lugar. Luego, prioriza según el impacto (a cuántas personas afectará) y el esfuerzo (cuánto tiempo te costará llevarlo a cabo).
Si las solicitudes no se alinean con tu visión y planes, sé honesto y directo al respecto: tener una hoja de ruta pública que puedas compartir es un buen primer paso y te sorprenderás de cuánto respeto una oración como "Realmente apreciamos tus comentarios, pero por el momento no está en nuestros planes / no es lo que teníamos en mente para esta función" puede causar.
De manera similar, si llega el momento de realizar cambios radicales en tu modelo de negocio, sé transparente: nunca debes imponer cambios importantes a tus clientes existentes sin informarles primero. Hay empresas como Basecamp que, habiendo superado su mercado y queriendo ir tras uno nuevo, construyeron tres versiones diferentes de su producto para que los clientes pudieran mudarse si querían, no porque tuvieran que hacerlo. No tendrás que seguir su ejemplo y mantener todos tus productos o servicios “antiguos”, pero la transparencia en la comunicación de tu hoja de ruta futura y los cambios futuros siempre serán clave.
