No. Generar leads no es suficiente para que tu estrategia de Inbound Marketing vaya sobre ruedas. Una vez que los tienes ¿Qué haces con ellos?
Si nos conoces, sabrás que nos encantan las analogías. Vamos con una para explicarte lo que queremos decir: Puedes comprar el mejor cordero del mercado, pero si no sabes cocinarlo lo más probable es que te quedes sin cenar. Ea…pues con los leads pasa lo mismo. Acumular esos contactos porque sí, no te servirá de mucho. Para llegar al punto de la conversión, es necesario trabajar con ellos. Y hacerlo bien. Si no, pasará como con ese cordero que no sabes cocinar…terminarán en la basura.
Así que, una vez tengas leads generados, debes pasar a la siguiente fase: la calificación de leads o lead scoring. ¿Por qué? ¿Qué es eso? ¿Para qué sirve?
Sigue leyendo, que profundizamos en el tema…
Lo que aprenderás con este artículo:
El lead scoring es una técnica cuyo propósito es evaluar la calidad de los leads que ya tienes generados. Consiste en asignar una puntuación a cada lead en función de su perfil y de su interacción con la empresa.
¿Con qué objetivo? Para poder priorizar aquellos que presentan mayor interés y, por lo tanto, una mayor probabilidad de convertirse en clientes. Es decir, una vez calificados, podrás saber qué tipo de acciones seguir con cada tipo de lead para guiarlos hasta la conversión. E, importante, sabrás también en cuáles de ellos centrar tu trabajo para obtener un rendimiento óptimo de ese tiempo dedicado. Sí. El lead scoring es un paso necesario en tu estrategia.
Sigue leyendo, que entramos en los detalles de los porqués.
Vale, ahora la cosa se pone interesante. Porque, como imaginarás, el lead scoring no consiste en poner puntos al azar para decorar tu CRM. Hay que leer señales.
Y para hacerlo bien, debes tener presentes tres grandes bloques:
1. Encaje (fit): quién es ese lead
No es lo mismo un lead que encaja perfectamente con tu cliente ideal… que uno que simplemente “pasaba por ahí”.
Aquí entran variables como:
Un ejemplo: Un CEO de una empresa SaaS B2B con 50 empleados ≠ un estudiante descargando tu ebook. Uno es oportunidad. El otro… puede ser interés, pero no negocio.
2. Comportamiento: qué hace
Aquí dejas de mirar quién es… y empiezas a mirar qué hace.
Pero, ojo, no todo comportamiento vale lo mismo. No es igual abrir un email que visitar tu página de precios 3 veces en una semana. En este punto, las estrategias que fallan son las que premian actividad superficial como si fuera intención real.
3. Intención: qué señales indican compra
Este es el nivel pro. Son señales que dicen “oye, este lead no está curioseando… está valorando”.
Por ejemplo:
Por descontado, estas son las que deberían pesar más.
Tómate las señales como el santo grial del lead scoring, porque si no sabes leer entre líneas lo que necesita un lead a través de lo que hace… difícilmente sabrás qué hacer con él.
Sabemos por experiencia que en este punto muchas empresas se lían. Empiezan con hojas de Excel infinitas, modelos complejos, fórmulas que nadie entiende… y al final no usan nada. Pero resulta que la realidad es mucho más sencilla que todo eso. Un buen lead scoring es el que se usa. No el más sofisticado.
Y, por eso, te dejamos por aquí una mini plantilla de arranque (simple y funcional).
⭐ Mini plantilla de arranque
Para empezar:
Umbral MQL: 45
Umbral paso a ventas: 65
Cómo aplicarlo sin que te explote la cabeza:
Eso sí, recuerda que esto no es estático. Tu scoring debe evolucionar igual que tu negocio.
Y antes de pasar a enseñarte ejemplos concretos para que lo entiendas mejor, te dejamos un mini-prompt que te va a ser de mucha ayuda, ya verás:
Mini-prompt para crear tu modelo
Actúa como especialista en marketing B2B. Ayúdame a crear un modelo de lead scoring para una empresa que vende [servicio] a [tipo de empresa]. Divide los criterios en perfil del lead, comportamiento, señales de intención y señales negativas. Asigna una puntuación de 0 a 100 y propón el umbral para pasar el lead a ventas.
ahora sí, vamos con esos ejemplos…
Las cosas siempre se entienden mejor si se ejemplifican, ¿verdad? Pues, sin más dilaciones, vamos a ello…
Ejemplo 1: Empresa SaaS B2B
Contexto: software de gestión para equipos comerciales.
Lead A:
Head of Sales: +25
Empresa 50 empleados: +15
Descarga ebook: +5
Visita pricing: +20
Total: 65 = pasa a ventas.
Lead B:
Profesor de universidad: +0
Descarga ebook: +5
Abre email: +2
Total: 7= lead frío.
Ejemplo 2: Consultora B2B
Lead A:
CEO: +30
Empresa en crecimiento: +20
Solicita reunión: +25
Total: 75 = oportunidad clara
Lead B:
Freelance: +10
Descarga contenido: +5
No interactúa más: 0
Total: 15 = nurturing
¿Lo ves ahora? El lead scoring no es teoría. Es lo que te permite decidir rápido y bien.
Hemos visto muchas estrategias romperse, no porque el concepto falle… sino porque se aplica mal. Y, para que no te pase a ti, te dejamos por aquí los principales errores que debes evitar a toda costa:
Abrir emails, visitar una página…ese tipo de cosas no siempre indican intención. Si inflas estos puntos, acabas enviando leads fríos a ventas.
Si marketing dice “este lead es bueno” y ventas dice “esto no sirve”… no tienes un problema de leads. Tienes un problema de scoring (y de alineación).
Tu negocio cambia. Tu cliente cambia. Tu proceso comercial cambia. ¿Y tu lead scoring sigue igual que hace un año?
Problema: Un modelo que no se revisa se queda obsoleto. Y lo que antes era un buen lead… puede ya no lo sea en absoluto.
Todo el mundo suma puntos… pero a la mayoría les cuesta mucho restar. ¡Y también hay que restar!
Si no penalizas estas señales, acabas inflando scores de leads que no deberían estar ahí.
20 variables. 10 fórmulas. 3 pestañas en Excel. Y nadie sabe cómo funciona.
¿Qué pasa? Que no se usa.
Un buen lead scoring no tiene por qué ser el más completo, pero sí el que el equipo entiende y aplica en el día a día.
Mini-prompt para revisar tu modelo
Analiza este modelo de lead scoring y dime si está premiando actividad superficial en lugar de intención de compra. Estos son mis criterios y puntuaciones: [pegar criterios]. Quiero que detectes sesgos, puntos inflados y señales negativas que me falten.
Y no lo olvides…El lead scoring no falla por la herramienta. Falla cuando no refleja la realidad del negocio.
¿Tu modelo de lead scorting está funcionando… o solo parece que sí?
No vas a poder responder esa pregunta si no mides. Y si mides, pero te dejas alguna variante fuera de la ecuación, tampoco.
Así que, vamos a ver qué tienes que medir para asegurarte de que tu modelo no es inútil:
Y ojito con la señal de alarma más clara: si marketing genera muchos leads “cualificados” pero ventas los rechaza… el problema no es el volumen. Es el scoring.
Entonces… ¿Qué debería pasar si funciona bien?
Ya lo has visto. Un buen lead scoring no genera más leads. Genera mejores decisiones.
Y si después de leer hasta aquí crees que necesitas dejar de pasar leads fríos a ventas y empezar a calificar mejor las oportunidades reales, pero sigues sin saber muy bien por dónde empezar, ¡no te preocupes! Nosotros te ayudamos a diseñar un modelo de lead scoring adaptado a tu negocio, a tu proceso comercial y a tus objetivos de conversión.