Si definimos como estrategia una forma de llegar a un objetivo y aumentar clientes como el objetivo de toda empresa tendremos que tener en cuenta que para aumentar clientes será necesario aumentar la calidad o el número de leads desde el inicio de la venta, por todo eso hay que tener en cuenta que la estrategia se debe de basar en smarketing:
1. Prospecting
generar y hacer seguimiento de prospectos puede ser algo esencial sobre todo si tu compañía tiene relativamente poco tiempo en el mercado o un flujo de clientes relativamente pequeño, puedes generar tu propia lista de prospecting en base a tus redes sociales o visitas a tu web, cuántas veces has pensado, cómo me gustaría ver quién está mirando mi página, puedes saber desde que empresa están viendo tu página web, si tienes varias páginas vistas en el transcurso de un período de tiempo razonable y con una temática similar solo te falta realizar la primera llamada, esto ya no es una puerta fría. También puedes ser proactivo y realizar pequeñas investigaciones sin profundizar sobre servicios que ofrezcas, al contacto le estás, por un lado, ofreciendo información de valor y, por otro, generando necesidad.
2. Lead Scoring
Nadie trata a todos sus posibles clientes de forma similar, entonces ¿Por qué sí lo haces con los leads? la optimización como necesidad, valora a tus leads en su justa medida, porque no es lo mismo un lead que te abre todos los emails y consulta tu página regularmente que aquel que se ha descargado 3 ebooks sobre inbound marketing que el que solo abrió el primer email con el enlace a la oferta del CTA. Aprovecha el tiempo y, para no perder ninguna posibilidad, porque no somos infalibles, usa el lead scoring que te permitirá valorar en base a criterios fijos la "calidad" de un lead.
3. Automatización de marketing
Tienes mil formas de usar automatizaciones, desde secuencias de comunicación con los leads a la recepción de información por comportamiento, imagina que de forma automática (pero con personalización) le puedes enviar a un lead comunicaciones para llevarle a una siguiente fase de venta, imagina que recibes un email cuando un lead entra en la página de la reserva de prueba de vehículo por tercera vez, hay tantas posibilidades que te llevan a optimizar recursos.
4. Lead Nurturing
Habla continuamente con marketing, ¿Qué datos mínimos son necesarios para que tu califiques a un lead como cualificado para tu proceso de venta? Marketing debe nutrir al lead para conseguir los contactos que se necesitan desde ventas, si no tienes un proceso de enriquecimiento de datos de ese lead dificilmente vas a poder optimizar tus recursos.
5. CRM
El crm no es malo, no es para controlarte, es para ayudarte, una vez que hayas interiorizado que el crm es, junto con marketing, tu mejor aliado en ventas podrás sacarle partido, piensa, por ejemplo, que cuando una visita se convierte en lead a tí te llega un email con los datos de lead, ahora piensa, ¿Y si además del email te llegase toda la información de qué ha hecho ese contacto en tu web? qué paginas ha visto, qué contenido se ha descargado y cuántas veces se ha conectado... yo prefiero el segundo email, sin duda.
6. Smarketing
Ya lo he mencionado anteriormente, practica el smarketing, habla continuamente con marketing, revisa la información que te llega y que necesitas, fijad objetivos comunes, si el origen de los leads van alineados con tus objetivos todo va a ser infinitamente más sencillo. Te lo prometo.
7. Inbound sales
Crea procedimientos y aprovecha tu tiempo, como decía antes, no todos los clientes están en el mismo ciclo del buyer journey, aprende a optimizar tu tiempo. Cualquier lead es diferente de otro, si solo me estoy informando infórmame bien, si estoy considerando un producto dame información de valor, guíame y sobre todo escucha, los leads, en la mayoría de los casos, ya tienen información sobre lo que necesitan, entiende qué les falta, qué más necesitan, soluciónales su problema y confiarán en tí.
Si pones en práctica estás 7 estrategias ten por seguro que tu productividad crecerá exponencialmente, y si no las pones, estás fuera, amigo.
