Unique selling proposition: Tips para definir tu propuesta de valor

Si eres del mundillo del marketing seguro que sabes a qué nos referimos cuando hablamos de Unique Selling Proposition o USP. Y es que, a pesar de ser un término acuñado hace más de 80 años, sigue siendo una herramienta potentísima para tu estrategia digital.

Pero, ¿por qué es tan importante tener bien clara tu Unique Selling Proposition?  Porque es tu carta de presentación y lo que te permitirá destacar frente a tu competencia.

Hagamos una prueba: ¿Sabrías decirme en qué se diferencia tu empresa o producto del resto en una sola frase?

Si tu respuesta es tan irresistible que dan ganas de comprar o contactarte en ese mismo momento, deja de leer y vete a hacer sudokus. Pero, si no sabes muy bien por dónde empezar o te da la sensación de que le falta algo, quédate un ratito más y démosle una vuelta a esa Unique Selling Proposition que va a disparar tus ventas.

Definición de Unique Selling Proposition (USP)

Como te decíamos en el apartado anterior, la Unique Selling Proposition (también conocida como Unique Selling Point o proposición única de venta) no es un término nuevo. Fue acuñado por el estadounidense Rosser Reeves en 1940, tras darse cuenta de que la alternativa a la guerra de precios dentro de un mismo sector pasa por la diferenciación. 

Es decir, si consigues transmitir a tu audiencia por qué tu producto o servicio es único y diferente al resto tienes muchos puntos de ser la opción elegida. 

Bien, pues esa es la misión de una Unique Selling Proposition: expresar tu propuesta de valor de manera clara y concisa.

Requisitos de una buena Unique Selling Proposition

Tu propuesta de valor o Unique Selling Proposition, puede basarse en diferentes aspectos, como por ejemplo la calidad de tus productos, la ideología de tu empresa o, incluso, el precio (siempre que te interese posicionarte como una marca low cost). 

Pero, al margen de encontrar lo que hace que tu marca sea especial, para que una Unique Selling Proposition sea efectiva debe cumplir con ciertos requisitos:

• Que se centre en los beneficios que obtienen los clientes con tus productos o servicios.
• Que incluya un factor emocional que sirva para conectar con tu público.
• Que sea lo más corta posible para que la audiencia la recuerde.
• Que se corresponda con el valor real que de lo que ofreces.
• Que sea reconocible y se asocie con tu marca fácilmente.

Puede que este proceso lleve su tiempo, pero te garantizamos que, una vez tengas definida tu Unique Selling Proposition, tu empresa contará con una gran ventaja competitiva.

¿Nos ponemos manos a la obra?

5 pasos para definir tu propuesta de valor o Unique selling proposition

Vamos a por la receta de la Unique Selling Proposition perfecta. Te la vamos a explicar paso a paso para que tengas la receta perfecta.

1. Lo primero que necesitas para desarrollar una buena Unique Selling Proposition es saber a quién te diriges o, como decimos los marketeros, conocer a tu buyer persona (si no sabes de qué te hablamos echa un vistazo a nuestra Guía completa de cómo crear tu buyer persona). Una vez tengas esto resuelto, pasaremos al punto número 2.
   
   
2. El siguiente paso es definir tu producto (qué es lo que haces y cómo lo haces) con palabras comprensibles para tu público.
   
   
3. Relee los dos puntos anteriores y encontrarás los problemas que solucionan y los beneficios que aportan tus productos o servicios a tu audiencia.
   
   
4. Compara los resultados con los de la competencia y basa tu USP en el punto en el que os diferenciáis. Si ves que tu Unique Selling Proposition se parece demasiado al resto, vuelve a los puntos 1 y 2. Pues tu propuesta debe ser inimitable, por el motivo que sea, pero inimitable.
   
   
5. Añade una pizca de marketing emocional para crear lazos con tu público y agita con energía.

¡Et voilá! Ya tienes tu Unique Selling Proposition lista para ser servida. 

Si ves que te ha quedado un poco pesada, pásala por el colador para hacerla más ligera. Ya sabes, cuanto más corta y simple, mejor se digiere.

¿Qué tal te ha quedado? ¿Te gustaría ver otros ejemplos?

7 ejemplos inspiradores de Unique selling propositions

Fíjate cómo varía la Unique selling proposition de estas dos compañías aéreas:

• Turkish Airlines basa su mensaje en la cobertura de destinos.

• Mientras que Emirates pone el foco en la seguridad y la comodidad de sus pasajeros

Dos estrategias diferentes dirigidas a dos públicos diferentes.

Pero son muchos los aspectos que puedes destacar en una Unique Selling Proposition. Vamos a ver los slogans de algunas marcas que seguro conoces:

•  ‘Máxima Calidad a su Alcance’. En este caso el grupo de colchones ‘Lo Mónaco’ quiere destacar la calidad de sus productos. 

•  ‘Yo no soy tonto’. El conocido de lema de Mediamarkt que apela que sus productos gozan de la mayor relación calidad - precio.

•  ‘La tienda más grande del mundo’. En esta Unique Selling Proposition, Amazon quiere poner en valor el gran stock de productos de los que dispone.

• El famoso ‘Think different’ de Apple hace referencia a su creatividad para innovar. Pero es que solo tienes que darte una vuelta por su web para ver cómo cada uno de los productos tiene una UPS que resalta su principal beneficio, como el ‘Genio y finura’ con el que presentan al nuevo MacBook Air.

• O cómo la pregunta ‘¿Te gusta conducir?’ posiciona los coches de BMW como productos exclusivos y de gama alta.

En resumen, la Unique Selling Proposition es una gran herramienta para diferenciarte de tus competidores, pero para ello es necesario que conozcas muy bien las fortalezas y debilidades de tu empresa, así como las de tu competencia. 

¿Te gustaría conocer la nuestra?

Tip extra: una vez tengas bien definida tu Unique Selling Proposition utilízala como eje vertebrador de todas tus comunicaciones y exhíbela en el lugar más visible de tu web.