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Inbound Marketing: 3 casos de éxito

Culpable... Graciela Pérez

Innumerables son las ocasiones en las que te hemos hablado de Inbound Marketing y de todas sus ventajas, pero también sabemos que en este mundillo del marketing digital cada vez son más los que necesitan "ver para creer". En Esmartia no nos sorprende, nos hemos encontrado a tantos clientes desencantados con sus anteriores agencias que no nos extraña que nos pidan ejemplos en los que el Inbound Marketing haya resultado ser un éxito.

Así que ahí va...para muestra no un botón, si no tres. ¿Preparado?

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CASIO

Casio UK estaba buscando la manera de convertir su estrategia de Inbound Marketing en algo más sencillo y a su vez más efectivo. Querían también mejorar las comunicaciones entre los equipos de ventas y marketing para así asegurarse que ningún lead de calidad se les escapara de las manos. Gracias a la combinación de su propio marketing, CRM y software de ventas llegaron al éxito. Desde que realizaron los cambios en 2016, Casio UK ha aumentado sus leads en un 496%, los ingresos por venta de calculadoras en un 26% y un 12% su tráfico orgánico.

Buscando la plataforma correcta para el crecimiento

Cuando Taka Takeuchi se convirtió en Senior Digital Marketing Manager en Casio tenía claro cual sería su objetivo: ayudar a su equipo a aceptar el cambio hacía la metodología inbound para así convertirse en un departamento más eficiente. Taka tenía la sensación de que con las herramientas correctas podrían mejorar mucho los resultados. ¡Y no se equivocó!

“Teníamos un CRM que fue diseñado especialmente para nosotros pero no era del todo eficiente a la hora de determinar las necesidades de los equipos de ventas ni tampoco nos daba una visión clara de nuestro customer’s journey. Usábamos diferentes softwares dependiendo de la tarea pero eran difíciles de usar e ineficientes para un equipo de marketing pequeño. Tenía claro que necesitábamos una plataforma que nos ayudase a automatizar procesos, obtener resultados rápidamente y además debía incluir un buen CRM”

Navegando por internet en busca de inspiración en marketing digital y gracias a un ejemplo real de inbound marketing en acción descubrió el software de Hubspot. Taka también consideró Marketo, pero finalmente se decidió por Hubspot ya que le proporcionaba una solución más holística.

“El software de Hubspot era la mejor alternativa a nuestra capacidad y necesidades. Era muy fácil de usar, lo cual era de gran importancia ya que necesitábamos ponernos a trabajar rápidamente”.

Optaron por la opción “growth stack”, que es la combinación de su software de marketing, ventas y CRM,. Sin duda una decisión más que acertada ya que con “growth stack nunca se pierde de vista al prospecto, desde el primer contacto hasta que se cierra la venta.

Un primer año muy productivo

La primera tarea fue migrar toda la data que Casio tenía y su CRM al software de Hubspot. Tenían contactos, campos de información y acuerdos que necesitaban ser filtrados antes de hacer la migración. Finalmente el proceso se pudo realizar en tan solo 4 semanas.

El siguiente paso fue crear el customer journey. El departamento de marketing configuró las landing pages que incluían simuladores, preguntas frecuentes, guías de usuario y video tutoriales, por supuesto también incluyeron llamadas a la acción (CTAs) y formularios para animar a los usuarios a compartir su información personal.

“Una vez que los usuarios realizaban esta acción los incluíamos en los workflows automatizados y los nutríamos con emails relacionados con sus intereses. Estas automatizaciones nos ayudaron a ahorrar mucho tiempo. Si alguien se interesaba por nosotros descargándose por ejemplo un contenido en concreto no necesitábamos recordar hacerle seguimiento, todo ocurría de manera automática.”

Casio cuenta con dos divisiones: B2B y B2C. Ambas necesitaban mejorar su comunicación, procesos y resultados.

“En B2B lo que solía ocurrir es que encontrábamos leads que inmediatamente pasaban al equipo de ventas, pero normalmente los perdíamos por el camino. Con el CRM todo cambió ya que podíamos ver en qué fase estaba cada prospecto en ese momento. El mercado B2C era el más amplio para la empresa pero aun así queríamos asegurarnos de que el cliente potencial tuviese la sensación de que mantenía una relación personal con nosotros, así que optamos por las listas inteligentes y los test A/B”

Antes de comenzar a trabajar la metodología inbound al equipo de marketing de Casio le resultaba difícil centrarse en sus tareas más valiosas, ahora gracias al uso de las herramientas de analítica y reportes pueden averiguar donde exactamente deben poner el foco y además pueden ir comprobando el ROI de su trabajo.

Los resultados aplicando Inbound Marketing

Casio ha conseguido unos resultados excelentes en un periodo de tiempo relativamente corto. El tráfico a su web a incrementado un 12% y sus leads en un 496%.

“Nos encanta que esas cifras estén directamente relacionadas con lo que hacemos como departamento de marketing. Por ejemplo, cada vez que enviamos una NWL las visitas a la web aumentan en un 90% durante un par de días después. Estamos muy contentos de ver como los ratios de apertura también están mejorando, la media está alrededor del 40%”.

Taka además afirma que la calidad de los leads ha mejorado muchísimo.

“Hemos creado CTAs que son relevantes para nuestros diferentes buyer personas, de este modo sabemos que si alguien se suscribe a una demo o a un evento es porque está realmente interesado.”

Estos clientes potenciales han impulsado sin duda las ventas de Casio aumentando sus ingresos en un 9%. Taka cuenta que su división de calculadoras ha sido la más exitosa de todas habiendo aumentado las ventas de este producto en un 26%.

“Ha sido muy fácil crear una nueva cultura donde los trabajadores piensan en el customer journey, desde la etapa de awareness hasta que se cierra la venta, teniendo siempre muy presente la fidelización del cliente. Se están produciendo muchos cambios en los negocios (de todos los tamaños), plantearse como objetivo que los departamentos de ventas y marketing estén comunicados ya no es suficiente. Gracias a la metodología inbound y a la implantación de un buen software las tareas de todos cuentan y nada se escapa por las grietas”.

SUZUKI

Un gran recorte de presupuesto de marketing de Suzuki Sudáfrica obligó a la compañía a profundizar en la gestión del área online. El objetivo era hacer más con menos y la metodología inbound parecía el camino a seguir. Con la ayuda de la agencia de inbound Spitfire junto con la agencia Penquin Suzuki consiguió unos resultados magníficos, incluyendo un aumento de sus ventas en un 21% que se tradujo en un aumento de su cuota de mercado del 1,53% al 2,17%.

Ponerse en marcha gracias a la metodología inbound

Con la economía sudafricana en plena recesión en el año 2016, el departamento de marketing de Suzuki tuvo que afrontar el reto de seguir siendo creativos a pesar del recorte en su presupuesto, era necesario transformar dicho reto en una oportunidad. “Necesitábamos asegurar que el presupuesto estuviera tan maximizado que nos permitiese incluso mejorar el ROI” explica Charl Grobler, National Marketing & Product Planning Manager de Suzuki Sudáfrica.

“Nos dijimos, tomémonos el tiempo para ampliar nuestros horizontes basándonos en el comportamiento de nuestros clientes potenciales. Somos una marca pequeña y hay empresas mucho más grandes en el mercado, pero también sabíamos que la gran mayoría de nuestros clientes potenciales estaban investigando en Internet antes de ir a un concesionario para comprar un coche”.

“Cuando Charl nos planteó el nuevo reto nos dijo que la estrategia de medios de la marca había cambiado radicalmente. Así que le mostramos un dashboard de uno de nuestros clientes que ya estaba aplicando la metodología inbound. Le mostramos como podíamos trackear todas las métricas y como los leads habían aumentado. Charl quedó impresionado” cuenta Darren Leishman, managing director de Spitfire.

Antes de comenzar con la metodología, Suzuki no tenía muy claro el visitor’s journey. Utilizaban Google Analytics y la data que le proporcionaban las redes sociales pero no era suficiente. Si el objetivo era hacer más con menos necesitaban saber que estaban haciendo las personas, cuales eran sus intereses y la manera de dirigirse a ellos para conseguir finalmente la venta.

Ganar tracción con contenido inteligente

El principal problema de Suzuki Sudáfrica era que su marca no estaba en el top of mind de sus clientes potenciales. Si la gente buscaba un coche que no gastara mucho o que fuese compacto por ejemplo, no pensaban automáticamente en la marca.

“Nos dimos cuenta como con un buen software de inbound podíamos atraer prospectos hacia Suzuki de una manera muy efectiva ofreciéndoles contenido acorde a sus intereses para después nutrirlos, moverlos a través del funnel y conducirlos a la venta” comenta Charl.

Primero la empresa definió sus buyer personas, fueron 9 en total, y empezaron a crear contenido para targetizar a los usuarios al comienzo de su buyer’s journey.

“El objetivo era explicarles en primer lugar quienes somos y que hacemos. Creamos artículos, infografías, blog posts y vídeos de temáticas tipo ¿cómo ahorrar carburante cuando conduces un coche automático? O 5 trucos para meter todo tu equipaje en un coche pequeño. También adaptamos el contenido a diferentes factores como por ejemplo, si estábamos teniendo una época de fuertes lluvias creábamos contenido referente a cómo conducir bajo esas condiciones climáticas.”

Las agencias utilizaron este contenido en las landing pages y lo promocionaron a través de las redes sociales utilizando los Social Inbox que ofrecen la mayoría de los softwares de inbound. Se alentó a los visitantes a que interactuaran a través de CTAs y formularios y los nutrieron a través del funnel gracias a los workflows. Una vez que los leads estaban cualificados Suzuki enviaba sus detalles a los concesionarios.

“La gran ventaja aplicar inbound marketing haciendo uso de un buen software es que ya no estamos dando palos de ciego. Con los Dashboards de Marketing Analytics podemos ver exactamente como de efectivos somos o si por el contrario necesitamos mejorar algo. Cuando recibimos las cifras y el feedback de los concesionaros podemos ver claramente como un usuario que visitó nuestra web hace meses está ahora comprando un coche Suzuki. Esta información es muy valiosa y podemos compartirlo con nuestros concesionarios y decir, mira, lo que estamos haciendo está funcionando y es por esto”

Acelerando los resultados

El uso de la metodología inbound ha ayudado a Suzuki a la consecución de sus objetivos. El tráfico de su website ha aumentado en 12,5X pasando de 2.000 visitas al mes a 25.000. Los usuarios permanecen más tiempo navegando por la web y consumen más contenido, la tasa de rebote a disminuido del 70,93% al 49,71%.

“Lo más importante de todo es que nuestra cuota de mercado ha crecido del 1,53% al 2,17%. Año tras año nuestras ventas crecen a un ritmo del 21% aproximadamente, dato muy significante teniendo en cuenta que el mercado del automóvil decrece a un ritmo del 2%”. En 2015 hicimos un análisis por el cual averiguamos que solo el 50% de las visitas a la web eran contactadas a través de alguno de nuestros canales. Eso quiere decir que gran parte de nuestro trabajo no servía para nada. Convertíamos las visitas en leads y ahí es donde se acababa todo. Gracias a la implementación de la estrategia de inbound y su software tenemos mucho más control sobre el proceso”

Mirando al futuro Suzuki quiere seguir ganando notoriedad y por supuesto seguir ganándose la confianza de los clientes que compran sus vehículos.

“El año pasado vendimos 6.000 automóviles y nuestro objetivo a medio plazo es llegar a los 10.000. Además, la posición de Suzuki en el mercado sudafricano era la 9ª y en 3 meses han conseguido escalar una posición. Lo estamos haciendo realmente bien y las predicciones apuntan a que seguiremos en esa línea”.

STAFFORD GLOBAL

Stafford Global colabora con algunas de las universidades más prestigiosas de UK para impulsar la formación a distancia de estudiantes de todo el mundo. Atraer y fidelizar estudiantes online es una parte crucial de su modelo de negocio pero el software de marketing que estaban usando fallaba estrepitosamente así que decidieron replantearse su metodología y buscar además un software que les permitiese automatizar procesos. Finalmente se decidieron por la metodología inbound.

En búsqueda de la solución

La universidad de Stafford Global sabía que atraer a potenciales estudiantes era crucial para su crecimiento.

“Necesitábamos incrementar nuestro tráfico orgánico, los leads y también queríamos poder medir el ROI de nuestras actividades” explica Nabeela D’sa, Marketing Manager de Stafford. “Usábamos Google Analytics y hojas de cálculo pero no nos daba una visión global de la efectividad de nuestro marketing. Estábamos constantemente adivinando la fuente de donde venían los leads y no teníamos forma de crear informes precisos”.

La compañía se decidió por Salesforce, plataforma que consideraron era la que mejor se adaptaba a su nueva estrategia de inbound.

“Necesitábamos un software que se adaptase a lo que somos y que nos permitiera personalizar nuestro visitor’s journey. Además necesitábamos herramientas de analítica que nos ayudase a tomar decisiones más inteligentes y basadas en datos”

Optimizando el lead journey

Stafford Global transfirió su website al CMS de Salesforce y luego utilizó las herramientas de analítica para medir la efectividad de sus keywords, meta descripciones y títulos de página.

“Esto nos dio la información que necesitábamos para optimizar nuestras páginas y generar tráfico orgánico. Importamos también nuestros contactos y empezamos a crear reportes para ver que landing pages, CTAs y blog posts convertían mejor” cuenta Nabeela.

Todos esos aprendizajes ayudaron a la empresa a definir mejor sus buyer personas y luego crear nuevo contenido para atraerlos. También se crearon workflows que aseguraban que los leads fuesen nutridos inmediatamente.

“Por ejemplo, los prospectos procedentes de USA y Canadá prefieren ser contactados mediante mensaje de texto o email antes que una llamada. Sin embargo, los prospectos de Oriente Medio y África prefieren que se les llame primero. Con los workflows que hemos creado nos aseguramos que todo el mundo reciba la experiencia óptima”.

El departamento de ventas de Stafford utiliza ahora el CRM lo cual quiere decir que tienen acceso inmediato a la información que necesitan de cada lead.

“Les ahorra mucho tiempo – ahora el CRM está sincronizado con sus cuentas de correo, así que ya no tienen que hacer actualizaciones manuales. Si un lead no ha sido contactado en un periodo de 10 días después de haber rellenado un formulario o visitado nuestra página de Facebook salta una alarma. Hay total transparencia y ya no tenemos que molestar al equipo de ventas con preguntas innecesarias.”

La web de la empresa a día de hoy es un modelo a seguir que demuestra que con la implementación de las estrategias de inbound marketing correctas, el éxito está asegurado.

Una metodología que saca buenas notas

Desde que Stafford decidió cambiar su estrategia el tráfico orgánico de su web ha crecido un 11% y consigue una media de 1.500 leads al mes lo que supone un incremento del 50%.

“Solía llevarnos alrededor de 8 meses en convertir un usuario de la web en SQL. Ahora lo hemos reducido a 100 días (un 58% menos). Reciben la información que necesitan inmediatamente después de solicitarla y nuestro proceso de nurturing es mucho más exitoso. Tenemos miles de estudiantes en nuestros cursos cada año y el año pasado en concreto el 65% de ellos vinieron a través de nuestra web”.

Moraleja

Como ves, empresas como Suzuki, Casio o Stafford han conseguido mejorar muchísimo sus cifras gracias a su cambio de estrategia. Estos ejemplos son solo 3 pero te aseguramos que apostar por inbound es apostar sobre seguro.

Así que no te lo pienses más y contacta con nosotros, te contaremos todo sobre Inbound y si por fin te decides...te ayudamos a implantar la estrategia que hará de tu empresa otro caso de éxito.

 

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