Existen dos tipos de personas: las que cuando conocen a alguien interesante le piden el teléfono para no perderle la pista y las que confían en el reencuentro al destino, en la suerte o en las energías cósmicas.
Si lo trasladamos al mundo digital, tendríamos las webs que ofrecen lead magnets y las que no.
Es posible que hayas escuchado diferentes puntos de vista sobre la utilización de lead magnets, puesto que algunos profesionales opinan que la cesión de datos personales debería ser totalmente voluntaria, en lugar de convertirla en una moneda de cambio.
Pero lo cierto es que, si lo piensas bien, nadie ofrecería sus datos de manera gratuita si no obtuviera un beneficio suculento por hacerlo ¿No te parece?
Ese beneficio es lo que, en el mundillo del marketing, conocemos como lead magnet.
Aunque a nosotros nos gusta más pensar que es ese pequeño empujón para mantener una primera conversación con los visitantes de nuestra web.
Llámanos románticos.
Un lead magnet es una herramienta de Inbound Marketing cuyo objetivo es conseguir información de una manera poco intrusiva, acerca de las personas que se han interesado por tus productos o servicios.
En resumen, una estrategia para convertir las visitas de tu web en contactos.
O, dicho de otra forma, ‘aquello’ que ofrecen las marcas de forma gratuita a cambio de datos como el nombre, el teléfono o el correo (entre otros) de las personas que quieren acceder a esos beneficios o información.
¿Y qué sentido tiene…? Te preguntarás.
Imagina que llevas varios años compartiendo contenido en redes sociales y has conseguido reunir una gran comunidad de seguidores en torno a tu marca.
¡Enhorabuena! Por fin todo el esfuerzo se ve recompensado, pero… ¿y si viene el Zuckie de turno y decide cerrar esa plataforma de la noche a la mañana? ¿O si te hackean la cuenta y pierdes todos tus contactos?
¡Manos a la cabeza! Sería terrible, ¿verdad?
A no ser que ya dispongas de tu propia lista de contactos…En cuyo caso todo quedaría en una simple anécdota.
¿Y cómo puedes obtener esa lista de contactos?
En realidad, hay varias maneras de hacerlo. Pero, si lo que quieres atraer son prospectos cualificados de verdad, nosotros te recomendamos la utilización de un lead magnet por diversas razones.
Ofrecer un lead magnet…
Es cuestión de estadísticas, a más contactos, más clientes potenciales. Y a más clientes potenciales, más clientes materializados. Es decir, si el ratio se mantiene pero aumenta el valor sobre el que se aplica el porcentaje…echa cuentas.
Nada de depender de las decisiones de otros, tus contactos serán tuyos y nadie podrá decidir sobre ellos más allá de la Ley Orgánica de Protección de datos (LOPD).
Tener los datos de contacto de tu audiencia te permite entablar conversaciones con ellos y, si sabes cómo hacerlo, conocerlos mejor. Obtener más información acerca de sus intereses o sus hábitos de consumo y gestionarla a través de los famosos Customer Relationship Managers (CRMs).
Una vez conseguido el contacto hay que trabajarlo y alimentar la relación. Que no caiga en el olvido. Para ello es importante mantener el contacto y seguir aportándole valor para seducirlo poco a poco.
Piénsalo, si tu web no tiene un lead magnet, nunca tendrás la oportunidad de conocer a esa persona ni de seguir la relación con ella. Simplemente os habríais cruzado en Internet, sin miraros a los ojos siquiera. ¿No te parece muy triste?
Los lead magnets deberían estar pensados para solucionar un problema o necesidad de tus clientes potenciales.
¿Y qué pasa cuando alguien quiere resolver un problema y no sabe cómo hacerlo?
Que lo busca en internet.
¿Y qué pasa si tú tienes un lead magnet que da respuesta a esa búsqueda?
Que los usuarios terminan en tu web.
Me parece que no hace falta que te contemos más, ¿no?
Si te has decidido a crear tu lead magnet debes hacerlo con mimo y estrategia.
Lo primero que te debes preguntar es ¿qué podría ser atractivo para mi audiencia? Si aún no lo has hecho, es el momento para definir a tu buyer persona.
Fíjate, por ejemplo, en tus publicaciones en redes sociales. ¿Cuáles han sido las más compartidas o comentadas? Seguro que encuentras algunas pistas sobre los temas o contenidos que más interesan a tu audiencia.
Eso sí, recuerda…Estás ofreciendo contenido gratuito, por lo que debes medir la información que entregas. Tenemos que conseguir que sea útil, pero que no desvele todos nuestros secretos.
De este modo, estaremos fomentando el regreso de estos leads a nuestra página web en búsqueda de información de calidad y, además del tráfico orgánico hacia nuestra web, estaremos alimentando nuestra relación con ellos y nuestra autoridad en el sector.
Bueno, pues ahora que ya tenemos el contenido, vamos a darle forma.
La elección de un tipo de formato u otro dependerá del público al que nos dirigimos y de la estrategia de marketing de la empresa.
Así, buscaremos la forma que resulte más atractiva para nuestros prospectos y el formato que mejor se adapte a la cantidad de información que queramos dar.
Estos son algunos de los tipos de lead magnet más utilizados:
Pero, más allá del formato y el diseño, hay ciertos aspectos que deberías tener en cuenta para que tu lead magnet consiga contactos de calidad:
En los últimos años han sido muchas las empresas que han incorporado el lead magnet a su estrategia de marketing y, en la mayoría de los casos, han utilizado los tipos de formato que hemos detallado en el punto anterior.
Pero un lead magnet puede adoptar muchas formas. Solo hay que echarle un poquito de imaginación. De modo que, si quieres salirte de lo común, toma nota de las siguientes ideas y elige la que más encaje con tu proyecto para crear un lead magnet que no sea más de lo mismo:
Talleres online
Es un formato perfecto para promocionar infoproductos. Puede ser en directo o grabado, el objetivo es despertar la curiosidad acerca de un tema para que los asistentes sientan el anhelo de ampliar esos conocimientos apuntándose a la versión extendida (que esta ya es de pago).
Retos gratuitos
Funciona de manera parecida a los talleres pero, en este caso, enfocado a sectores donde el asesoramiento es el valor añadido, como en el caso de los entrenadores personales, los asesores nutricionales o cualquier ámbito que implique un valor motivacional.
El objetivo en este caso es validar un método que empiece a generar resultados durante el reto y ofrecer la posibilidad de continuar hasta alcanzar los objetivos finales contratando tus servicios.
Acceso a comunidades de Facebook, Whatsapp o Telegram
Dar acceso a una comunidad privada donde se compartan contenidos de valor y experiencias entre perfiles con intereses similares es una herramienta muy potente, si lo que pretendes es generar un sentimiento de pertenencia.
Este tipo de lead magnet funciona muy bien para la venta de membresías, cursos o herramientas que giran en torno a un sector muy concreto. Por ejemplo, en sectores como el del marketing, el SEO o las redes sociales.
Acceso a audios exclusivos
Sería la versión moderna de las newsletters. Pues, como os contamos en nuestro último post, el podcast está ganando terreno a pasos agigantados en el mundo digital. Así que, si con las newsletters funcionó ¿Por qué no solicitar los datos de registro para acceder a tu podcast?
Auditorías gratuitas
Este es un tipo de lead magnet que se encuentra en auge porque resulta muy útil para abrirle los ojos a los prospectos sobre la necesidad de contratar los servicios de una empresa.
Gracias a la auditoría, el cliente puede detectar sus áreas de mejora y la empresa ofrece las soluciones a las mismas. Un win-win en toda regla.
¿Qué te han parecido estos formatos de lead magnet? ¿Conocías su existencia?
En cualquier caso, para que tus lead magnets sean efectivos, lo más importante es realizar contenido de calidad, que esté enfocado a tu público objetivo.
¿Que la puntería no es lo tuyo?
Don’t worry, tenemos el record Goonies de tiro al palillo.