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¿Qué es el social selling?

Culpable... Graciela Pérez

Seguro que a estas alturas ya has oído hablar del social selling pero puede que no estés seguro de lo que es realmente. ¿Es lo mismo que social media marketing? No. ¿Y que la publicidad en social media? ¡Tampoco! El social selling consiste en usar los medios sociales (o social media) para encontrar, conectar, entender y nutrir a tus prospectos. Es la forma “moderna” de desarrollar relaciones con tus clientes potenciales para así convertirte en la primera persona en la que ellos piensen cuando estén listos comprar.

Si aún no has incorporado el social selling en tu funnel te aseguro que estás perdiendo una excelente oportunidad para hacer negocios e incrementar tus ventas. Pero tranquilo, eso cambiará tan pronto leas este post.

¡Vamos a ello!

1. ¿Qué es el social selling?

Para muchos vendedores es la táctica de ventas que ha venido a desbancar a las ya anticuadas “llamadas frías” (cold calls).

Si tienes un un perfil de LinkedIn o una cuenta profesional de Twitter ya tienes la base para comenzar a practicar el social selling.

El social selling no se trata sólo de tener acceso a tus contactos, si no de construir relaciones y escuchar para unirte a la conversación en el momento adecuado para así poder presentarte como una solución a un problema. El objetivo es abordar una necesidad apremiante y así facilitar la vida de tu cliente potencial en lugar de convertirte en otro irritante vendedor al que ignorar.

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2. Claves del social selling

Ahora que ya sabes lo que es el social selling y porqué es importante para tu negocio, veamos cuales son las claves para conseguir que esta estrategia sea efectiva.

Sé tu

¿Sabes que NO es muy social? Los robots. Quizás tengas la tentación de ahorrar tiempo usando los ya archiconocidos bots, no estaría mal, pero no son en absoluto nada útiles ni eficientes a la hora de construir una relación con tu cliente. De hecho, pueden dañar bastante tu imagen personal y profesional (tu marca). No me malinterpretes, claro que puedes usar social bots dentro de tu estrategia de atención al cliente, pero cuando se trata de vender, NADA compite con una persona de carne y hueso.

Así que sé tú mismo, escucha, responde y recuerda que la clave del social selling es precisamente la de crear relaciones con tus clientes potenciales. El objetivo es mostrarte a ti mismo más humano y más cercano, no todo lo contrario.

Para ello asegúrate de optimizar tus perfiles de redes sociales para así maximizar el impacto de tu estrategia de social selling. Mira tus perfiles desde el punto de vista de tus prospectos. ¿Te ven como un profesional de confianza que aporta valor al mercado? Si no es así tendrás que hacer los cambios necesarios para que tu perfil diga lo bueno que eres. ¡Ah! Y no olvides ser consistente en el tono y el mensaje en todas las redes.

Escucha estratégicamente / haz una escucha estratégica para poder identificar leads

Tus clientes y prospectos comparten una gran cantidad de información relevante en sus redes sociales, te están diciendo exactamente que necesitan y que quieren. Todo lo que tienes que hacer es prestar atención.

Una muy buena herramienta para monitorizar esta actividad es Hootsuite. Con ella podrás hacer seguimiento sobre que dice la gente de ti, de tu empresa, tu sector y de tus competidores.

Pero antes de contactar con los leads que hayas identificado comprueba primero sus seguidores y a quienes siguen, esto te permitirá averiguar si tenéis algún contacto en común. Si es así, una buena idea es preguntar a ese contacto que te haga el favor de “presentarte”. Asegúrate también de personalizar tu mensaje siempre haciendo uso de toda esa información que conoces sobre tu lead. Menciona por ejemplo un interés común o coméntale que te ha gustado un artículo que haya publicado.

Aporta valor

En el social selling no hay medias tintas: o lo haces bien o no lo haces. Esto significa aportar la información correcta, al prospecto adecuado en el tiempo justo.

Cuando interactúas con los clientes y los prospectos a través de las redes sociales es importante no parecer desesperado por vender si no todo lo contrario, como te decía más arriba, antes debes aportar información relevante que haga que tu prospecto te vea como un experto en tu sector. Escribir posts que demuestren tus conocimientos es una buena idea e incluso puedes compartir posts de otras personas acompañados de tus propios comentarios, eso también demostrará que sabes de lo que hablas.

Por supuesto que puedes hablar de tu productos o servicios, a fin de cuentas, se trata de que tu prospecto termine comprando pero no conviertas tus aportaciones en las redes sociales en auténticos discursos de ventas. Tu objetivo en el social selling es llegar a establecer una relación que más tarde llevará a la venta, no la venta en primer lugar.

Construye relaciones significativas

Esto parece lógico pero nunca está de más mencionarlo. Mantén el contacto a lo largo del tiempo, no contactes con tus clientes y prospectos unas pocas veces y luego abandónalos. No se trata de eso, se trata de prestar atención a lo que publican y escribirles de vez en cuando un comentario o darles un like a alguna publicación, de este modo sabrán que les tienes en cuenta y que aprecias lo que tienen que decir.

Si tu contacto cambia de trabajo mándale por ejemplo un mensaje dándole la enhorabuena. Si ves que pide ayuda o necesita consejo échale un cable incluso si esa ayuda no va a promocionar directamente tu producto. Céntrate en cómo puedes ayudarles o cómo hacerles la vida más fácil. Si eres capaz de conseguir ser su “persona de confianza” para ciertos temas de tu sector, ¿adivina a quién va a recurrir cuando esté listo para realizar la compra?

3. Conclusiones

Hoy en día comprar en internet es algo de lo más habitual, prácticamente todo el mundo lo hace y además como comentábamos a lo largo del post, las redes sociales tienen un papel fundamental en este proceso de compra online. Aunque no sea un canal de venta de directo, la cierto es que comprar es cada vez más un proceso social.

Basamos nuestras decisiones de compra en información y comentarios que aportan otros usuarios en las redes sin olvidar que durante la venta, la confianza y la credibilidad son imprescindibles.

Dicho esto no cabe duda de que el social selling te ayudará a establecer y a reforzar relaciones en la red que a su vez impulsarán tus ventas y por tanto tu negocio.

Además, como hay que empezar por algo (y con buen pie) en este post te contamos los mejores tips para optimizar tu perfil de LinkedIn para el social selling. Recordarte también que si quieres que nos encarguemos de tu estrategia de social selling en Esmartia somos expertos y sabemos hacerlo muy bien así que ¡no dudes en contactarnos!